销售谈判6步法
25页1、销售中的沟通与谈判,沟通的障碍 沟通的技巧 销售谈判6步法 3种谈判方式的区别 5个黄金准则,沟通者誓言 无论我是否同意您的观点,我都将尊重 您,给予您说出它的权力,并且努力理解您 的观点、感受和事实,同时 将我的观点更有效地与您交 换,并且以积极的心态期 待您的答复和行动。,三个层次的沟通障碍,1. 倾听障碍 2. 理解障碍 3. 认同障碍,沟通的漏斗,我所知道的,我所想说的,我所说的,他所听到的,他所理解的,他所接受的,他所记 住的,他所想听的,100%,90%,70%,40%,10-30%,而且他还会向别人转述.,因此,您应该:重述、重新组合,多提问!,如何有效地倾听你的客户?,在客户讲话时保持沉默, 并让对方把话讲完。 重复你所听到的内容。 澄清信息及不明之处。 有效地使用停顿和沉默 对谈话进行总结 使用眼部接触,陷 阱,不耐心 自己夸夸其谈 急于打断或反驳对方 无声代表默许,原 则,如何理解客户的回答?,事实(F),销售高手往往能准确地判断客户的回答与说明, 并从中寻觅商机 !,客户的 回答和说明,观点(O),感情(S),事实,观点,失误,凭观点,选择,凭感情归纳,听到/看到
2、,失真,如何判断客户的回答?,如何有效地表达?,明白你的听众及其风格,以调整你的内容和形式 语气肯定而不夸张 简单,明了,直接 组织充分和有效的证据,你,客户,动机 与 目的,背景 观点 倾向,表达的信息,表达的方式,谈判的6步法,2.建立谈判战略,3.开始谈判,4.建立理解和信任,5.讨价还价,6.结束谈判,1.准备,谈判中容易犯的十大错误,1) 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2) 不知道对方谁有决定权 3) 不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4) 谈判的目标不具体 5) 未能巩固自己的位置和观点 6) 对一些看似不重要的东西失去控制,如时间,先后次序 7) 未能让对方先发盘 8) 忽视了谈判的时间和地点等要素 9) 当谈判进入死结时轻易放弃 10) 不知道何时该结束谈判,四种谈判结果,买方满意,卖方不满意 卖方感到吃了亏并力求将来扳平,业务关系出现问题,销售人员,客户,Win,Win,Lose,Lose,怎样在谈判中建立信任?,1)不要打断对方,少说多听 2)尽量使用开放式和探究式的问题 -您能否在技术要求方面告诉我更多的信息? -您的意思是 .? 3)确定明确,具体
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