社会心理学8章 社会交换与社会影响

1、第8章 社会交换与社会影响,第一节 社会交换 第二节 社会影响 第三节 从众、顺从与服从,霍曼斯(1910-1989),布劳(1918-2002),第一节 社会交换,乔治霍曼斯 1910年出生于美国波士顿，1932年毕业于哈佛大学，获文学 学士学位，留校任教。 曾参加帕雷托学说小组，1934年与人合著帕雷托理论介绍一书，从此步入社会学界。 19391941年任大学讲师。第二次世界大战期间在美国海军服役1946年回到哈佛大学，正式转入社会学系，1953年任社会学系教授， 19671970年任社会学系主任。 1964年任美国社会学协会主席。霍曼斯学术研究领域很广，包括历史学、人类学、心理学及科学哲学。 霍曼斯在从事社会学研究初期对功能主义兴趣较大，著有人类群体(1950)。后来，研究方向则转向交换论，著有社会行为：它的基本形式(1961)、返回到人(1964)、社会交换的性质(1967)。,一、霍曼斯的行为主义交换论,1、基本概念 （对社会行为的所有解释归根到底都是心理学的解释）,行动：是行动者个体的行为，旨在追求报酬，避免惩罚。 互动：是人与人之间的相互交往、相互作用，才能把自己的行动变

2、成追求报酬、避免惩罚的行动。 情感：是指在群体中，个人之间所具有的内部兴趣，如好感、反感、赞同、反对等，情感也是一种可以用来交换的社会资源。 刺激：是指环境中的暗示，能引起个体作出行动上的反应。,报酬：又称奖励，是指能够满足个体某种需要的对象，它可以是物质的，如金钱；也可是非物质的，如声誉、赞扬。 成本：两种含义。一是实际成本，在进行活动时蒙受的痛苦。如运动员为了夺冠进行的艰苦训练；二是机会成本，为了获得某种报酬而失去的其他可能的报酬。 投资：是指一个人拥有的全部资源，包括社会地位、知识、专长、性别、种族等。 利润：是指一项行动结果中，报酬减去成本所剩下的纯粹奖励。 公正性期待：指个人在行动中所付出的费用和所得到的报酬之间的比例关系构成的主观期待。,在以上9个基本概念中，报酬是最核心的。人们的所有行为都是为了获得报酬，不管是内在的，还是外在的。 为了更好地说明报酬对于行动者的意义，霍曼斯引入了“数量”和“价值”两个重要的分析变量。“数量”是指某一具体行动在一定时间内所表现的频率；“价值”是指某一具体行动获得报酬或受到惩罚对于行动者所具有的意义的程度。为了说明这一重要社会交换原则，霍曼斯

3、又在其基本概念中加入了两个表示“时间”的心理学概念： 剥夺：是指某人在得到某一特定奖励后所经历的时间长度。 满足：是指一个人在刚刚过去的时间里得到的报酬已足以使他们不再马上需要更多的报酬。,2、霍斯曼借鉴了功利主义经济学原则：,1）人与人交往时总是希望获得一定的好处 2）在交往中自觉核算成本与收益 3）人需要更多的获取信息，评价成本与收益之关系（的合理性）。 4）社会生活中，经济交换只是社会交换的一种形式 5）社会交换中不仅追求物质目标，也交换非物质的内容，感情与服务。,3、结合了行为主义的理论 （不同角度的行为表现）,1）在任何特定的场合，有机体总是做出服从最大酬赏和最小惩罚的行为。 2）有机体将重复那些已经证明能够得到酬赏的行为。 3）有机体在某种场合下的行为曾得到酬赏，如再次出现相似的场合时，它们就会重复那种行为（个体经验）。 4）当前的刺激如果在过去某种情况下曾得到酬赏，则这种刺激将引起与过去类似的行为。 5）只有不断地得到酬赏，行为的重复才能不断地发生。,6）如果某一行为以前曾得到酬赏，但在相同或相似的情况下突然一无所获，有机体就会有情绪波动。 7）某种行为得到的酬赏越多，(

4、由于满足)有机体就认为越不值得去做，而宁可去做另一种行为以得到其他酬赏。,斯金纳关于操作性条件反射作用的实验，“斯金纳箱”,4、基本命题,1.成功命题 “对于人们进行的所有行动来说，一个人的某种行动得到的报酬越经常，这个人就越愿意从事这种行动。” 2.刺激命题 “如果在过去一种特殊刺激或一组刺激的出现，曾经成为一个人的行为得到报酬的原因，那么现在的刺激越是与过去相同，人就越可能产生这种行为，或是一些相似的行为。” 3.价值命题 “对于一个人来讲，他的行动结果对他越有价值，他就越可能去执行这个行动。”,重点,4.剥夺满足命题 “一个人在最近越是经常得到一种特殊的报酬，那么该报酬的追加对于这个人来讲，就越来越没有价值。”（对应行为方式6） 5.攻击赞同命题 “在一个人的行动没有得到他预料的报酬时（或得到他没预料的惩罚时）他将感到气愤，他便可能去从事侵略性行为，这种行为的结果变得对他更有价值。在一个人的行动得到他预料的报酬时（尤其是得到的报酬比他预料的报酬大时，或者没有得到他预料的惩罚时）他会感到高兴，他更可能从事认可性行为，这种行为的结果变得对他更有价值。” 6.理性命题 “人们在对两种行

5、动进行取舍时，会根据他当时的认识，选择那种随着获利可能性增大，结果总价值也增大的行为。”,在霍曼斯看来，上述六个命题是一组“命题系统”，它们是相互联系的。 成功命题是其理论的最基本的公理，它指出人们的行动总是追求报酬，逃避惩罚； 刺激命题指出行动受到经验和情景的制约； 价值命题指出人在进行行动选择时是有价值判断参与的； 剥夺满足命题限定了价值的时效性； 攻击赞同命题揭示了人类行动的感情色彩，行动受自我公正感的支配 理性命题则在指出行动价值的基础上，进一步指出行动的可能性问题。在解释人类行动时，所有这些命题都必须加以考虑。 霍曼斯的所有命题都是关于个人之间的交换行为，但他认为，这些命题同样能对社会制度进行解释。,对社会制度的解释： 霍曼斯用最小利益原则来解释权力和权威的起源，即在持续的社会情景中，得到最小利益的人最有可能为合作指定条件。这个原则是从对某个参与者的权力中产生的，因为在交换中，一个人向另一个人提供报酬的能力要大于对方向他提供报酬的能力。 例如一个濒临破产的公司，最希望得到的报酬是一笔能救命的资金。在获得这笔资金的头两年里，公司可能依然亏损或赢利很少，即投资者向公司提供报酬(资

6、金)的能力要大于公司向投资者提供报酬(利润)的能力。这样，投资者就获得了对公司的权力。在合作关系中，投资者可以按他开出的条件与公司谈判，而公司只是被动的接受者。 霍曼斯认为，由于一部分人掌握着一些为他人急需的特殊的资源，因而被给予较高的地位，社会分层体系由此形成。,5、公平交换,分配公平性原则，即人们在交换中，要对成本和报酬、投资和利润的具体分配比例作出判断。如果人们不能按照公平性原则得到相应的报酬，就会在报酬分配方面出现不公正或脱节的现象。 霍曼斯认为，报酬的公平与否是相对的，取决于一个人的客观经验。他提出了两条标准： 第一，行动者过去的经验。在同类行动中，一个人总是以过去成功地从事这一行动时的成本与报酬、投资和利润的比例为尺度来衡量眼前或将来的行动，并根据个人投资的增加而提高标准。 第二，行动者认同的比较群体。人们在交换中，通常还要把自己的所得与自己认为相类似的人比较，而较少与和自己比较疏远的不太相似的人进行比较。,重点,三、 思考题 1、试分析霍曼斯交换理论的基本命题和意义。 2、霍曼斯与布劳交换理论的区别是什么? 3、如何评价交换理论在整个社会学理论中的地位和作用? 4、交换理

7、论的局限性表现在哪些方面?,彼得M布劳1918年2月出生于奥地利， 21岁时随父母移居美国。 1942年，布劳从伊利诺斯州的埃尔姆赫斯特学院社会学系毕业。1952年在哥伦比亚大学取得博士学位。毕业后，先后任教于康奈尔大学、芝加哥大学和哥伦比亚大学。 1973年出任美国社会学学会主席，并被选为美国科学院院士。布劳毕生致力于社会学理论的研究与教学，著作十分丰富，其中最有代表性的论著有：科层制的动力(1955)、社会整合理论(1960)、社会生活中的交换与权力 (1964)、互动：社会交换(1968)、社会交换中的公平性(1971)、不平等和异质性(1977)。,二、布劳的结构交换论,1 、关于社会交换概念的界定,布劳认为，社会交换是人类行为的一部分。人类行为成为交换行为，必须具备两个条件：“一是该行为的最终目标只有通过与他人互动才能达到；二是该行为必须采取有助于实现这些目的的手段。” 他这样定义社会交换： 社会交换是当别人作出报答性反应就发生、当别人不再作出报答性反应就停止的行动。,重点,2、社会交换与经济交换 虽然社会交换与经济交换有许多共同点，但布劳对二者还是作了严格的区分，其区别表现

8、在三个方面： 首先，经济交换是根据明文规定的契约合同进行的，而社会交换不作任何具体的规定和明文的承诺； 其次，经济交换不会引起个人的责任、感激和信任，而社会交换则会引起-； 第三，从经济交换中得到的利益是可以准确计算和预测的，而从社会交换中得到的利益则没有明确的价格，没有统一的衡量标准，报酬的价值具有模糊性。,重点,3、交换的基本过程,吸引 ：社会吸引是刺激人们进行交换的前提条件。 竞争：社会交换的实现途径。（以占有资源的数量、质量、稀缺程度来决定胜负） 分化 ：拥有丰富的或稀缺的社会资源的人在群体中获得了较高的交换地位，可以自由选择自己的交换对象。而没有什么资源的其他成员只得处于较低的交换地位，他们选择自己交换对象的余地很小。结构分化的深入会涉及权力的分化，即当社会地位差别很大的双方进行交换时，交换中的一方会出现以依从作为回报的形式。,整合：每个成员都有固定的位置，只需要按照自己的地位角色的要求行事，就能得到相应的回报。 冲突：如果群体内部的报酬结构发生变化，或群体成员对报酬的期待结构发生变化，都可能使得某些参与交换的群体成员感到对方没有履行互惠义务，从而产生被剥夺感。,4、交换的原

9、则,1、囚犯两难情景,二人各判一年,不认罪 认罪 X Y,A 判15年 B 释放,A 释放 B 判15年,二人各判十年,疑犯A,不认罪 认罪,疑犯B,三、社会交换理论的证据,1950年，由就职于兰德公司的梅里尔弗勒德（Merrill Flood）和梅尔文德雷希尔（Melvin Dresher）拟定出相关困境的理论，后来由顾问艾伯特塔克（Albert Tucker）以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”。 -180页 囚徒困境所反映出的深刻问题是，人类的个人理性有时能导致集体的非理性聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚。 决定因素：信任,2、货运游戏,甲起点,乙目的地,甲目的地,乙起点,单行线,游戏研究威胁对冲突的影响。研究发现： 当双方都使用威胁时，双方总的收益最少； 一方有权使用威胁时，有权的一方收益稍大，但总收益较少； 只有双方合作时，各自的总收益最大。 游戏证明：在一切资源的开采使用方面“合作”是惟一是选择，但是有控制权、更捷径、省时的时候难以合作。,1、零总和冲突（绝对得失）：你死我活，你失去的是我得到的。 2、可变总和冲突（均有得失）：竞争中合作；局部共同利益。 如，旧车买卖 a、寻求共同接受范围。 b、强硬的最初立场和逐渐让步的策略。,三、社会交换理论的证据（协商策略）,理论分析 交换规律,酬赏与成本 结果评价酬赏成本 不同标准 结果的协调：解决个人偏好的冲突 公平交换原则：,均等原则 朋友与陌生人 各取所需 平等：利益与贡献成正比,重点,难,形成：是社会生活的基础，人之本性 实质：以小换大；趋奖免罚 两种观点,三、社会交换理论的基本评价,1、社会影响 运用个人和团体的社会力量在特定方向上改变他人态度或行为的现象。 社会力量的来源：与社会地位相适应的权力、威望、被爱或受尊重的影响力。包括： 奖赏权，家长、老板； 强制权，领导、老师； 参照权，所在团体的参照指数。如，网上购物的评价参照影响。 法定权，地位赋予的权力； 专家权，知识和特长拥有者； 信息权，不同领域的人掌握的信息优势。,第二节 社会影响（参照-5章 社会行为）,2、社会影响理论,心理学家拉塔纳提出了社会影响理论。他说来自他人的社会影响，取决于三

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