商品推销应用技术-电子教案&模拟试题-郑锐洪 单元九
25页1、1,捕捉成交的信号,Q1,促成交易的方法,Q2,促进成交的技巧,Q3,单元九 促成业务交易,2,第1节 捕捉成交的信号,一、推销成交的界定 二、成交的有利信号 三、学会正确对待成交,3,一、推销成交的界定,1、成交是准顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应 2、成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程 3、成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为,4,二、成交的有利信号,1、提出问题,表9-1 以反问方式回答准顾客提出的购买信号方面的问题,5,2、征求别人的意见 3、神态轻松,态度友好 4、拿起订货单 5、仔细检查商品,6,三、学会正确对待成交,1、显示高度自信 2、攻克签约难点 3、关心潜在顾客,7,第二节 促成交易的方法,一、假设成交法 二、试成交法 三、请求式成交法 四、多选式成交法 五、体验成交法 六、从众成交法 七、优惠成交法 八、平衡表式成交,8,一、假设成交法,假设成交法是指推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交办法。 假设成交法,特别适用于对老顾客的推销。,9,二、试成交法,试成交是指为了鼓励客户说出准备购买或者是没有购买意愿而在某一时机做出
2、的一种成交的尝试。 比如:“我们安排10月份进行配送,您觉得合适吗?”;“您是准备在5月份开始还是在6月份开始这一计划?”。,10,三、请求式成交法,请求式成交法是指推销员在推销活动中直接劝说顾客购买推销品的推销方法。很多推销员在成功进行了推销洽谈后,一直被动地等着顾客提出成交建议,或者根本就未曾考虑应主动提出成交的请求,坐失一次又一次的成交良机。 这种方法不宜用的太早,而应该在潜在客户明确表现出对产品或者是服务的兴趣之后采用。,11,四、多选式成交法,多选式成交允许客户考虑多个不同的成交方案,推销人员积极向客户说明不同成交方案的区别,当你认为成交时机比较成熟之后,可以主动帮助客户放弃一些成交方案。在很多销售情境下,向客户针对售后服务、价格等方面提出多个选择方案是明智的。,12,五、体验成交法,体验成交法,是指推销员在推销洽谈中应用与顾客交流感官刺激、信息和情感促成交易的一种成交方法。任何体验的核心都是利用产品本身,而每种产品的用途都包含着体验的成分。 例如,汽车制造商为他们生产的某新式豪华车设计了一种人性化功能,能够记住开车者独特的自我偏好,因此不管汽车的座椅、镜子和轮子处于何种情况
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