商务谈判 教学课件 ppt 作者 李伟 主编 谢国华 刘方乐 副主编 第3章商务谈判摸底阶段
42页1、第3章 商务谈判摸底阶段,基本内容,商务谈判开局后的摸底阶段是进一步设法弄清对方“底牌”的阶段,目的地后在谈判中掌握更多的主动权。 通过本章的学习,了解并掌握摸底前准备工作的内容,以及熟悉不同类型的谈判对手及具体的应对方法。重点掌握摸底阶段的谈判技巧。,3.1 摸底前的准备,谈判前的准备分为两大部分 第一部分是谈判前的信息收集 第二部分是具体任务,摸底前的准备-谈判前的信息收集,探测对方信息 表3.1谈判摸底前的信息收集的重点及方法,摸底前的准备-谈判前的信息收集,表3.1谈判摸底前的信息收集的重点及方法,摸底前的准备-谈判前的信息收集,探测信息的方法依据具体的谈判内容大体可概括为 直接法: 通过与谈判对手直接接触而获取谈判信息的方法。 a如:你对我们公司的产品有什么看法?征求性提问。 b如:你是不是认为我们维持现状会更好一些?诱导性提问。 c如:贵公司打算放弃这样一个好机会吗?假设性提问。,摸底前的准备-谈判前的信息收集,间接法 : 利用一定的策略通过旁敲侧击的方法套出真相来。 a、从不轻易说“不”,不能一棒子打死了。 b、在谈判开始的前几分钟,要迅速判断对方是内向型还是外向型性格,
2、摸底前的准备-谨防对方窥测,谨防对方窥测 a、搞好自我保密 b、如何应对对方的直接探问 c、防止落入场外陷阱,摸底阶段的具体任务,具体问题的说明 所谓具体问题的说明主要包括了“4p”,即目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)及成员(Personalities)四个方面内容。,摸底阶段的具体任务,建立适当的谈判气氛 a、谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式,进而影响到谈判的发展。 b、谈判气氛受多种因素的影响,谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响。,摸底阶段的具体任务,开场陈述和报价 开场陈述 己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位。 报价 报价就是双方各自提出自己的交易条件。,摸底阶段的具体任务人的准备,表3.2 人的准备,摸底阶段的具体任务事的收集,表3.3 事的收集,摸底阶段的具体任务地的设计,表3.4 地的设计,摸底阶段的具体任务物的准备,具体来说就是准备好证据。包括新闻剪报、往来文件、试验报告、市场调查报告、新闻样本调查单等。,摸底阶段的具体任务时的选择,好的谈判时机能够让对方提出有利于我方的条件,可以使我方占尽先机。 比如寒冬时邀南方人到北方谈判,或者
3、在工厂即将进入停工待料危机时。,摸底阶段的具体任务-成本分析,表3.5组织团队的八项策略,制定摸底阶段的策略 -谈判开局气氛的营造,如何营造谈判气氛 a、礼貌、尊重的气氛 b、自然、轻松的气氛 c、友好、合作的气氛 d、积极进取的气氛,制定摸底阶段的策略 -谈判开局气氛的营造,如何判别谈判气氛 a、仔细考虑开场白,营造积极基调 b、预测气氛 c、察言观色身体语言、手势、表情、眼神,制定摸底阶段的策略 -谈判开局气氛的营造,怎样才能正确地解读对方的身体语言并作出相关的回应呢? 手臂或腿交叉:表示 他正处于一种防御的状态。 往后靠:表示厌倦。 抬眉毛:表示惊讶,可能出乎他的意料。 交换眼色:表示可能达到目的。 身体向门口倾斜:表示他不喜欢这个地方,或者想离开、有急事。,制定摸底阶段的策略 -谈判开局气氛的营造,制定摸底阶段的策略 -谈判开局气氛的营造,如图所示的五个人(从左到右),面部表情不一,从他们的表情中,可以解读到五种不同的信息 : 1)第一个人:两手抱于胸前,是一种防御,或者表示一种反对意见。 2)第二个人:身体前倾,表示他对对方所谈的事情感兴趣,态度比较积极。 3)第三个人:摸着
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