快递大客户开发实务 教学课件 ppt 作者 王为民 (第六章)快递大客户开发实务课件

1、,第六章 大客户营销团队的建设与管理,团队的内涵,团队是一正式群体;群体内成员间通过相互合作,以提高团队绩效,实现共同的目标。团队是由为提高绩效、实现组织目标而相互合作的人们所组成的正式群体。,高效团队的特征,组建高效营销团队的要点,（1）营销团队的任务与目标明确 （2）确定团队人员结构和规模合理 （3）团队人员的选择 （4）制定团队的规章制度 -治理层面的规章，主要处理合伙关系与雇佣关系的具体问题 -文化层面的规章，解决企业的价值认同问题 -管理层面的规章，解决管理权问题,营销团队的结构优化,1.传统组织结构 （1）直线型组织结构 讨论直线型组织结构的优缺点！,（2）职能型组织结构 讨论职能型组织结构的优缺点！,（3）事业部型组织结构 讨论事业部型组织结构的优缺点！,（4）矩阵型组织结构 讨论矩阵型组织结构的优缺点,2.常见的营销团队组织结构 （1）星状结构团队,特点： 1）组织结构紧密，向心力强，主导人物在组织中的行为对其他个体影响巨大。 2）决策程序相对简单，组织效率较高。 3）容易形成权利过分集中的局面，从而使决策失误的风险加大。 4）当其他团队成员和主导人物发生冲突时，因为核

2、心主导人物的特殊权威，使其他团队成员在冲突发生时往往处于被动地位，在冲突较严重时，一般都会选择离开团队，因而对组织的影响较大。,（2）网状结构团队,特点： 1）团队没有明显的核心，整体结构较为松散。 2）组织决策时，一般采取集体决策的方式，通过大量的沟通和讨论达成一致意见。因此组织的决策效率相对较低。 3）由于团队成员在团队中的地位相似，因此容易在组织中形成多头领导的局面。 4）当团队成员之间发生冲突时，一般都采取平等协商、积极解决的态度消除冲突。团队成员不会轻易离开。但是一旦团队成员间的冲突升级，使某些团队成员撤出团队，就容易导致整个团队的涣散。,（3）虚拟星状团队,虚拟星状结构团队是由网状结构团队演化而来。是前两种的中间形态。在团队中，有一个核心成员，核心人物某种意义上说是整个团队的代言人，而不是主导型人物，其在团队中的行为必须充分考虑其他团队成员的意见。,管理者,1.社会对管理者角色期待的方式 （1）情景期待 （2） 伙伴期待 （3）观众期待,2.管理者的角色 （1）标准角色 （2）角色扩展 （3）角色约束 （4）角色创新,3.管理者的职责 （1）强化自我工作质量意识，反省自我责

3、任 （2）探讨自我发展目标的态度和思维方法 （3）通过自己的工作树立起一种认真的工作作风 （4）检查自我权力动机,4.管理者的执行能力,（1）创新能力和突破自我能力 （2）正确的成本观念 （3）对技术创新的适应能力 （4）适应市场变化的能力 （5）准确辨识经济信息的能力,（6）全面提高部下综合素质的能力 （7）完成业务所具备的专业能力和分析能力 （8）人际关系沟通能力 （9）综合判断能力 （10）解决部门或企业内外问题的执行能力,5.职务执行过程中的行为规则,（1）牢记企业的核心理念 （2）认同并努力执行企业文化 （3）时刻保持政治上的专业水平 （4）时刻牢记自己的工作职责并经常审视其执行力度 （5）不要胁迫你的上级 （6）服从团队游戏规则,（7）帮助他人实现工作目标 （8）与工作伙伴建立和谐的人际关系 （9）不要让其他人觉得你是个惹麻烦的人 （10）发表意见时对事不对人 （11）要相信“没有不透风的墙”,（12）不要当众批评同事和上级 （13）有选择的公开一些私人秘密 （14）找出与其他人一致的利益关系 （15）创立双赢的解决问题的方法 （16）对人态度和蔼，保持笑容 （17）不要树

4、敌，不要过河拆桥,（18）不要谈论私人问题 （19）必要时表现出你的自信、果断与坚强，但不是野心 （20）强迫自己做工作中困难的、不舒服的或讨厌的事 （21）努力培养自己理性、积极、干脆、公正的形象 （22）自然，不要夸夸其谈。不要发牢骚和抱怨,6.管理者在执行过程中易陷入的误区,核心成员,1团队核心成员的内涵及特征 五个基本特征： 拥有构成企业/团队核心竞争力源泉的关键技能 在重要岗位上担任职务 具有强烈的企业/团队忠诚感 为企业/团队做出了突出贡献 在一定时间和岗位上具有不可替代性,核心成员可分为三类： 是具有专业诀窍的核心员工 是具有广泛外部关系的员工 是具有管理技能的核心员工,2.团队核心成员队伍的建立 （1）核心员工队伍的规划 （2）核心员工队伍的建设方法,3.留住团队的核心成员 （1）进行合理且富有弹性的员工价值定位 （2）提供多种升迁和培训的机会，创造员工成长和发展的空间 （3）建立动态的绩效评估体系，提供有竞争力的薪酬水平 （4）培育独特的组织文化，营造和谐的团体氛围,团队成员角色划分,（1）实干者（Company Worker） （2）协调者(Coordinator)

5、 （3）推进者(Shaper) （4）创新者(Planter),（5）信息者(Resaurce Investigator) （6）监督者(Monitor Evaluator) （7）凝聚者(Team Worker) （8）完美者(Finisher),测试 通过对团队8种角色的分析，填空 实干者善于行动，团队中如果缺少实干者，则会（ ）； 协调者善于寻找到合适的人，团队中如果缺少协调者，则（ ）； 推进者善于让想法立即变成行动，团队中如果缺少推进者，则（）； 创新者善于出主意，团队中如果缺少创新者，则（ ）；,信息者善于发掘最新“情报”，团队中如果缺少信息者则（ ）； 监督者善于发现问题，团队中如果缺少监督者，则（ ）； 凝聚者善于化解矛盾，团队中如果缺少凝聚者，则（ ）； 完美者强调细节，团队中如果缺少完美者，则（ ）。,通过对团队角色的分析，我们可以判断，以下哪些说法是正确的， 每一种角色都很重要。 （ ） 一个人不可能完美，但团队可以。 （ ） 团队中的每一个角色都是优点缺点共存的，团队管理者要善于用人之长，容人之短。 （ ） 尊重团队角色的差异。 （ ） 通过合作弥补不足。 (

6、),激励机制建设,1激励的误区 误区一：激励就是奖励 。 误区二：同样的激励适用于任何人 。 误区三：只要建立起激励制度就能达到激励效果,2.激励团队的主要理论 （1）需求层次论：人的需求从低到高为五种类型 （2）成就需要理论：人的需要分为成就需要、权力需要、亲和需要。 （3）公平理论。 （4）期望理论：激励力=效价期望 。 （5）双因素理论：满意感是激励员工努力工作的重要力量，而导致满意和不满意的因素是完全不同的。 （6）鲶鱼理论。,3.建立合理激励机制的关键因素 （1）坚持公平正义。 （2）激励也要有压力。 （3）激励要满足员工的需求。 （4）及时适度地激励。,4.团队激励的主要方式 （1）心理愿景激励。 （2）职业发展激励。 （3）合理的薪酬激励。,分组讨论：阅读某国内知名快递公司大客户销售薪资实施办法，运用所学知识，分析并讨论哪些地方有改进的空间，如何改进？,沟通机制建设,1.团队沟通的类型 （1）语言沟通 坦诚 负责的语言 肯定 恰当,（2）非语言沟通 运用肢体语言，促使团队成员参与沟通。 表现出强烈的自信心，使同伴倾听于你。,2.团队沟通中的冲突管理 （1）产生冲突的原因

7、（2） 冲突的分类,3.建立沟通机制 （1）通过培训、学习，转变思想观念，让团队中的每个成员都对团队之间的沟通进行重新的认识。 （2）“制度重于一切”，团队负责人应该积极组织团队成员建立各种规章制度，按照计划步骤来办事情，切忌无的放失。 （3）从细节入手。 （4）在沟通的过程中，注意引导他人。 （5）让团队成员自我总结，最终得到一个赞美或表态式的结论。 （6）将沟通得到的结论落实下来，并严格监督执行。,授权机制建设,引导案例，离岗测试 1.授权的涵义 授权（Delegation of Authority）:是上级委派给下属一定的权力，使下属在一定的监督之下，有相当的自主权和行动权，被授权者对授权者负有报告及完成任务的责任。,测试： 判断并解释 授权是弃权 （ ） 授权不是授责 （ ） 授权是代理职务 （ ） 授权不是助理或秘书职务 （ ） 授权是分工 （ ）,2.授权的意义 （1）能提高下属的主观能动性； （2）可以解放领导的时间，也可以使领导本人的生产力得到更多的释放； （3）也可以使下属得到更多的发展机会； （4）是对下属的激励和信任，可以提高下属的责任心，达到一种很好的优势互补效

8、应，从而使团队的气氛更加和谐。,3.授权应遵循的原则,（1）目标不宜定的太高。 （2）选择授权的时机。 （3）克服完美主义思想。 （4）切忌委曲求全。,（5）重能力更要重人品。 （6）授权方法要灵活 （7）不以成败论英雄。,4.授权的六个步骤,5.授权的态度 (1)尽量放手 (2)显示信任 (3)永远支持 (4)取得承诺,考核机制建设,案例：某快递企业大客户部考核制度设计 1.绩效考核指标设计 （1）员工创造绩效的能力有三种存在形态 “能力持有态” “能力发挥态” “能力转化态”,（2）设计员工绩效考核指标应当遵循的原则 必须注意与团队绩效的相关性 必须注意信度与效度分析 必须关注规范性和可操作性,2.全方位绩效考核法 全方位绩效考核法又称为360度考核法，是一种较为全面的绩效考核方法。它强调从与被考核者发生工作关系的多方主体那里获得被考核者的信息。,全方位绩效考核法的操作流程,凝聚力,1.团队凝聚力的涵义 凝聚力是指一个群体中的成员相互吸引和关系密切的程度。 2.团队凝聚力的作用 （1）凝聚力使员工产生归属感 （2）凝聚力是员工良好合作的基础 （3）凝聚力使员工对工作产生责任感 （4

9、）凝聚力使员工对团队产生自豪感,3.影响凝聚力的因素,4.保持并促进团队的凝聚力 （1）提升领导魅力。 （2）建立科学的团队管理制度 （3）促进团队内部良好的沟通交流,执行力,1.团队执行力的误区 （1）执行系统的4大误区 到处是重点 不放弃任何机会 失灵的激励机制 忽视细节,（2）执行者的6大误区 心态误区 能力误区 不授权 拉帮结派，形成内部对立 过于维护自己的领导尊严 虎头蛇尾,2.执行不力的原因,目标不确定（案例） 指令不明确 渠道不畅通 人员不到位 结构不合理 职责不清楚 轻重不分 跟踪不到位,标准不统一 奖罚不分明 团队不合作（案例） 培训跟不上 职业操守不忠,3.将执行力贯彻到底的方法 （1）及时跟进 （2）建立问责制 （3）做好监控工作,学习力,2.提升团队学习力的策略 （1）构建与完善学习的平台和机制 （2）培育以学习为本的团队文化 （3）重塑学习主体，变革学习理念 （4）构建有效的深度会谈机制 （5）建立健全学习规章制度 （6）创新管理模式 （7）运用多样化的学习方法和形式,3.团队学习力测评 （1）学习创造物质和精神财富的多寡 （2）团队综合素质提高的快慢 （3）团队学习能力的大小 团队学习力=团队创造财富的能力十团队综合素质提高的速度+团队的学习能力,

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