国际贸易实务：教程与案例 教学课件 ppt 作者 尹晓波 5.第五章

1、第五章 进出口报价的核算,第五章 进出口报价的核算,本 章 案 例 第一节 价格的掌握 第二节 进出口商品作价的方法 第三节 计价货币的选择 第四节 佣金和折扣的运用 第五节 出口报价的核算 第六节 出口还价的核算 第七节 进口商品价格核算 案 例 评 析 本 章 小 结 复习思考题,第五章 进出口报价的核算,本章关键概念： 我国进出口商品的价格掌握原则 成本核算 常见的作价方法 计价货币 价格换算与对外报价,案例分析,二审法院的判决是正确的。 我国合同法第77条规定“当事人协商一致，可以变更合同”。对于一个合法有效的买卖合同来说，如果当事人就价款已经做出约定，则除非当事人之间成就了新的约定，修改了合同，否则原约定对双方具有当然的约束力。也就是说，只有约定才能改变约定。本案中，无论是信用证、发票，还是报关单，均不代表A公司对于价款的意思表示，双方没有协商一致达成修改合同价款的新协议。发票、报关单也不等于新的价款约定，亦不成为改变约定的证据，没有任何证据证明双方当事人将约定价款由9. 1万美元变更为6. 5万美元。合同法第60条规定，“当事人应当按照约定全面履行自己的义务”。因此，A公司

2、应支付余额部分26 304. 35美元。笔者分析，6. 5万美元应该是B会社卖给C公司的价款，C公司卖给A公司时把价格提高到9. 1万美元。这在国内外贸易中是常见的，只是在本案中，让后者知道了前手购买的价格而已。 A公司购买的是，中间商C公司转卖给B会社的机械设备。当A公司知道该设备的实际价格后感到吃亏、后悔，因而提起不符合约定设备的价格之诉。由于A公司没有掌握国际市场的价格，对供应渠道又不熟悉，导致轻率地签订了高价进口合同；加之不懂合同法和国际贸易惯例，抱着侥幸心理，不履行支付全部货款的义务，造成支付利息；进而提起诉讼，导致支付额外的诉讼费。,第一节 价格的掌握,一、市注意国际市场商品供求 变化和价格走势 二、掌握合理的差价 三、做好比价工作 四、加强成本核算,一、注意国际市场商品供求变化 和价格走势,当市场供不应求，国际市场价格就会呈上涨趋势，当市场供过于求，国际市场价格就会呈下跌趋势。,二、掌握合理的差价,(一) 要考虑商品成交的质量和档次 在贸易中，质量是吸引客户眼球的首要因素，本公司可以提供什么产品，所提供的产品在国际市场竞争中处于什么样的档次是在贸易竞争中最直接的竞争力，也

3、是报价的首要考虑的问题，质量是最为直观的比对。 (二)要考虑成交数量的大小 对于供应商来说，数量的多少意味着成本的高低，因为无论从原材料的采购及流水线工作（流水工作的顺利及工人工资方面）都非常重要，所以特别对于初次接触的客人都需要他们报出每款每个配色最低的数量，以利于工厂进行最基本的成本核算。,（三）要考虑运输距离的远近 从不同的起运地到不同的目的地的运费有很大的差异，比如说一个40尺柜，到一些欧洲主要港口（EMP）只需USD1200/柜，而到美洲一些港口就高达2000多美元，这在成本上有很大的差异，另外特别是当前国际石油的价格不稳定就使得运费成本不太稳定从而影响了相应的报价水平。 （四）要考虑季节性需求的变化 有些产品有淡旺季之分，旺季时工厂的工人彻夜通宵，有的工厂甚至将一些订单外包，所以此时的报价可以报高些，但到淡季时，可能工厂的许多生产线都会出现停工的现象，无论是外贸公司还是工厂甚至愿意在保本的情况下接单，所以此时的订单的报价可以适当降低。 （五）要考虑交货地点和交货条件 如果客户要求的交货地点是一些偏港或内陆地区，或要求做到门到门的多式联运，或使用较难执行的贸易术语如D组术语，

4、此时就要认真考虑到我方需要付出的相应成本和操作的难易程度，相应的也应在报价中表现出来。,（六）要考虑支付条件和汇率变动的风险 货款安全的收取对于供应商来说是至关重要的一步，无论看起来是多大的，利润多丰厚的订单，如果没有安全收汇，一切都是水中花，镜中月。所以供应商对于收款，特别是对于初次接触的客人，付款条件都要求是安全的，主要采用的是即期信用证或预付一部分的货款。另外汇率是否稳定也是很重要的因素，特别是在当前人民币日益升值，供应商面临较大汇率风险的情况下，供应商常常需要采用一些保值措施，比如与银行签订远期外汇合约，以实现一些远期的外汇收入或支出不因汇率的变动而造成巨大的损失。 （七）要考虑的其他因素 交货期长短和市场销售习惯、消费者的爱好等因素对确定价格都有一定程度的影响，因此也必须予以考虑。,三、做好比价工作,（一）按照国际市场价格水平作价 （二）要结合国别地区政策作价 （三）要结合购销意图作价,四、加强成本核算,（一）出口总成本 （二）采购成本 （三）出口退税 （四）出口商品盈亏率 （五）出口商品换汇成本 （六）出口创汇率,第二节 进出口商品作价的方法,一、固定作价 二、非固定作价

5、三、价格调整条款,第二节 进出口商品作价的方法,一、固定作价 买卖双方明确约定成交价格, 履约时按此价格结算货款。这是我国进出口贸易最常见的作价方法, 也是国际上常用的方法。 采用固定价格, 买卖双方在协商一致的基础上明确规定货物的价格, 一般是货物的单价。,二、非固定作价 （一）具体价格待定（后定价格） （二）暂定价格 （三）部分固定价格,部分非固定价格,三、价格调整条款（滑动价格）,在国际上，随着某些国家通货膨胀的加剧，有些商品合同，特别是加工周期较长的机器设备合同，都普遍采用所谓：“价格调整条款”PRICE ADJUSTMENT（REVISION）CLAUSE，买卖双方签订合同时, 只规定初步价格, 最终价格将根椐原料价格和工资变化以及双方约定的调整方法予以确定。,在价格调整条款中，通常使用下列公式来调整价格：,在上述公式中： P 代表商品交货时的最后价格 P代表签订合同时约定的初步价格 M 代表计算最后价格时引用的有关原料的平均价格或指数 M代表签订合同时引用的有关原料的价格或指数 W 代表计算最后价格时引用的有关工资的平均数或指数 W代表签订合同时引用的工资平均数或指数 A

6、代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重 B代表原料在价格中所占的比重 C 代表工资在价格中所占的比重 A、B、C所分别代表的比例签合同时确定后固定不变,第三节 计价货币的选择,一、计价货币（MONEY OF ACCOUNT） 定义：是指合同中规定用来计算价格的货币。 如合同中的价格是用一种双方当事人约定的货币（如美元）来表示的，没有规定用其他货币支付，则合同中规定的货币，既是计价货币，又是支付货币（MONEY OF PAYMENT）。如在计价货币之外，还规定了其他货币（如英镑）支付，则英镑就是支付货币。,二、计价货币的选择 1、出口 采用硬币计价较有利，进口采用软币计价有利。 2、若采用不利货币，可根据该货币今后的变动幅度，相应调整报价。 3、若采用不利货币，也可争取订立货币保值条款，以避免计价货币汇率变动的风险。,第四节 佣金和折扣的运用,一、佣金（commission） 二、折扣（discount）,第四节 佣金和折扣的运用,佣金和折扣直接涉及到商品的售价，货价中是否包含商品的佣金和折扣，以及佣金和折扣的比率大小，不仅直接影响到商品的价格，而且也影响买卖双方的经济利益。因此，正确

7、运用佣金和折扣，有利于灵活掌握价格，调动外商的积极性，加强对外竞销。,一、佣金（commission）,1佣金的表示方法 2佣金的计算 3佣金的支付方法 4净价、含佣价及佣金率的关系,二、折扣（discount）,1、折扣的表示方法 2、折扣的计算方法,第五节 出口报价的核算,一、企业出口商品对外报价的核算 二、出口商品对外报价的核算应注意的事项 三、主要贸易术语的换算,一、出口商品对外报价的核算,（一）关于FOB 术语的出口报价的构成和计算。 FOB价=实际购货成本+出口国内总费用+预期利润 FOBC价=实际购货成本+出口国内总费用+佣金+预期利润,（二）关于CFR 术语的出口报价的构成和计算。 CFR价=实际成本+出口国内总费用+出口运费+预期利润 CFRC价=实际成本+出口国内总费用+出口运费+佣金+预期利润 （三）关于CIF 术语的出口报价的构成和计算。 CIF=实际成本出口国内总费用+出口运费+出口保险费+预期利润 CIFC=实际成本出口国内总费用+出口运费+出口保险费+佣金+预期利润,二、出口商品对外报价的核算应注意的事项,（1）报价核算有总价核算和单价核算两种方法。总价法

8、比较精确，但要将核算结果折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接算出报价，但计算过程需保留多位小数，以保证报价准确，上述实例采用的就是单价核算法。 （2）要关注各项费用的计量单位以及集装箱的数量，这些因素直接影响单位商品的国内费用和运价的多少。 （3）在使用外汇汇率时，要考虑买入价和卖出价的适用，还要结合付款时间和付款货币汇率走势适当选用即期汇率或远期汇率。 （4）银行费用是根据出口发票金额的一定百分比收取，计费基础是成交价格。佣多和保险费通常也根据成交价格来计算。,（5）出口报价核算出来之后，可以采用逆算方法验算，即报价产生以后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。 （6）按照实际报价的一定百分比计算的内容应一次求出，否则容易造成报价的低估。 （7）实际业务中，除了采用费用额相加的方法外，还有规定定额费用的做法，该费用率的计算基础是含税的进货成本。 （8）业务员在对外磋商之前就应进行报价核算，以做到对一票买卖的综合经营状况心中有数。因此，务必填好出口商品价格核算单。,三、主要贸易术语的换算,1、 FOB、CFR和CIF三种术语的换算： （1）FOB价换算为其他价 CF

9、R价= FOB价+国外运费 CIF价=（ FOB价+国外运费）/ （1-投保加成保险费率） （2） CFR价换算为其他价 FOB价=CFR价 国外运费 CIF价= CFR价 / （1-投保加成保险费率） （3） CIF价换算为其他价 FOB价=CIF价（1-投保加成保险费率）国外运费 CFR价= CIF价（1-投保加成保险费率）,2、 FCA、CPT和CIP三种术语的换算： （1） FCA价换算为其他价 CPT价= FCA价+国外运费 CIP价=（ FCA价+国外运费）/ （1-保险加成保险费率） （2） CPT价换算为其他价 FCA价=CPT价 国外运费 CIP价= CPT价 / （1-保险加成保险费率） （3） CIP价换算为其他价 FCA价=CIP价（1-保险加成保险费率）国外运费 CPT价= CIP价（1-保险加成保险费率）,第六节 出口还价的核算,一、出口还价基本要求 二、出口还价方法 三、出口还价核算举例,一、出口还价基本要求,在进出口业务中，作为一个出口商，在对外报价后十分愿意收到肯定的回复。然而，交易中很少碰上不还价的对手，在激烈的市场竞争环境中，讨价还价常常是交易磋商中的主旋律。在进出口交易中，无论出口商还是进口商，在收到对方的报价后立即接受成交，即一锤定音的情况很少见。那么，在收到对方还价后，进行还价核算，以便对还价做出合理反应，进行再还价，或接受就显得很重要了。,出口商可以采取以下几个方面的对策：,1 努力说服客户接受原价,不作让步。 2 减少公司的利润以满足客户的降价要求。 3 .降低采购成本。 4. 减少运输费用和保险费支出。,二、出口还价方法,1、接受对方报价，计算利润率 2、接受外商的还价，尽量降低其他国内费用 3、向生产商还价，降低采购成本,三、出口还价核算举例,考虑以下三个问题： 1.按客户还价,核算我方盈亏情况； 2.保持5%利润的还价情况； 3.保持8%利润的国内采购价调整情况,第七节 进口商品价格核算,一、 进口货物成本的计算公式 二、 进口合同价格 三、 进口国内总费用 四、 货物进口关税的计算 五、 应纳消费税的计算 六、 应纳增值税计算 七、 进口总成本,一、 进口货物成本的计算公式,FOB进口货物成本=FOB进口合同价+运费+保险费+进

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