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中南世纪城渠道拓展方案方案

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卖家[上传人]：小**

文档编号：89369283

上传时间：2019-05-24

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常见问题

1、目前剩余货量盘点及任务目标,目前中南世纪城剩余货量：259套剩余货量面积：7785为主任务目标：至2015年6月底去化剩余房源220套意向到访量需求：2160组渠道提供意向客户必须完成：1200组,剩余房源的去化情况关系到新推房源能否顺利销售及年度任务能否完成！,我们的客户在哪？,客户区域分析,从2014年的成交客户区域分析来看，世纪城的客户来源区域相对比较平均，结合项目的具体位置在6月底之前的拓展区域以清河区、清浦区、开发区及淮安区为主。同时辅以项目周边的乡镇的拓展。,客户群体分析,我们的客户应该是：年龄在青壮年，有稳定的工作及收入，刚需，同时对学区有一定要求的社会各界精英。,渠道拓展怎么做？,点面结合、六大通路客户疏导：,1、外展点：以现有外展点为基地配合常规拓展形成拓客网，大量收集客户资源（客户提供200组） 2、上山下乡：深入项目周边的乡镇及村落，以置业顾问为主力军，以小蜜蜂为支援，配备桌椅及必要的宣传资料，步步为营、稳扎稳打，逐步搜集乡镇的客户资源（客户提供100组） 3、单位膜拜：对淮安市的一些企事业单位、写字楼、公司等进行拜访，宣传项目的最新信息，重新树立项目形象

2、知名度，并配合案场进行活动的邀约，最终达到增加来访的目的（客户提供100组） 4、商家联盟：和淮安市的一些知名商家进行合作，资源嫁接、客户资源共享、发展线下经纪人，中南世纪城无处不在（客户提供200组） 5、常规拓展：以展点为中心，以小蜜蜂为主力军，占领淮安市主要大型商超及人流量集中地地段区域，宣传项目信息、登记客户信息并将客户带至展点或者案场（客户提供500组） 6、社区拓展：以社区巡展的方式及挨家挨户上门拜访的形式寻找客户及线下经纪人。（客户提供100组）,上山下乡村镇拓展,对项目周边的16个乡镇进行拓展：配备小蜜蜂、车辆、桌椅、展架等物料深入乡镇街道，在人流较为集中的地段设立临时“售楼处”，同时由小蜜蜂对商业区及居住区进行派单宣传，将客户引导至临时“售楼处”进行咨询并由临时售楼处负责人对客户进行项目介绍及邀约。,上山下乡村镇拓展,上山下乡工作计划安排：,上山下乡村长计划,镇政府、村长等领导干部在地方上具有较高的话语权、较深的人脉关系，在对乡镇进行拓展的同时对乡镇的政府单位及所属辖村的村长进行拜访并通过掼蛋大赛进行集中邀约至现场进行项目推介，争取将其发展为线下经纪人。,建议举办时间

3、：5月1日3日建议举办地点：世纪城售楼处备注：1、拜访村镇领导建议给予关键人100元左右的礼品 2、具体的活动方案及细则根据邀约人数再行制定,单位膜拜,推介会在确定好目标单位之后，由渠道部员工与目标单位初步接触，找到目标单位的负责人，并与其洽谈并说明来意，以内部员工为目标群体，以活动邀约为由组织集体参观，以项目卖点及优惠团购政策为吸引点组织团购。利用单位的食堂或者会议，渠道嫁接进去进行楼盘推售。或者与单位负责人确定时间，利用单位场地，以派发小礼品为由，让其组织全体员工到场，借机宣传项目并告知团购优惠政策。,单位膜拜,饭局营销针对有些特定的单位，渠道无法进入其中的时候，我们采取的补救措施就是把人约出来，最好的方式就是饭局营销。饭局营销邀约的客户群提不仅是目标单位客户群，还包括政府单位领导，商会领导，社会知名人士及成功人士等等，其实就是和目标群体拉近关系的过程，打入圈层，扩大影响，形成群体效应，不仅能够走入百姓，而且又与社会中高阶层保持联系，体现楼盘的高品质。,单位膜拜,活动邀约渠道最终的目标是将目标单位的目标客群带至售楼处现场，推介会及饭局营销主要场地均不在项目现场，那么活动邀

4、约就弥补了这方面不足。在开盘之前售楼处会有暖场活动以及马戏活动，活动邀约的目的就是要让目标客群来玩，来参与活动，以活动的形式附带项目出街做出邀约增加售楼处人气，再以项目的卖点及政策将参加活动的客户留下，最终变为准客户。活动只是作为借口，参加活动是过程，销售才是最终目的。,备注：1、除以上三种方式外还将根据不同单位的特性进行定制活动 2、单位膜拜的前提条件是有团购政策的支撑,单位膜拜目标单位,拜访单位涉及到清河区、清浦区、开发区、淮安区的教育、医疗、公司企业等行业并以幼儿园的家长作为重点攻坚对象,商家联盟,业界联盟主要分为三部分逐步深入：一、会员联动与商家协定，将彼此客户互相推送给彼此，以促成彼此的会员客户。二、门店联动 A、现场物料摆放：与各区域门店协定摆放项目资料，包括不限于项目展架、易拉宝、DM单页等。 B、百万便利袋计划：免费提供便利袋，便利袋印刷项目信息，分3批次专供，10000个/批次，30家商超联动。三、门店经纪人以小区为单位，小区周边商超门店为目标，通过门店联动，发展商超老板或营业员，带领客户亲临现场，或者在新客户到达售楼处前电话或短信告知（需提供客户的姓名、电

5、话、预计到访时间），经案场工作人员核实，客户之前无来电、来访，即为有效客户。客户成功邀约认购，经济人收到【中南世纪城】发出的转介成功短信，及奖金领取时间，经济人在约定时间内至案场领取奖金。,1、迅速占领市场，提升项目市场占有率； 2、提升项目影响力、号召力，增加对潜在用户群体的吸引力； 3、增加市场覆盖度和渗透度，快速、低成本提升项目知名度。,商家联盟4S店联动,一、客户资料互换彼此会员详细个人资料互换；二、售楼处提供外场地，每周安排豪车展览三、活动嫁接试乘试驾，美女香槟豪车展。,双方提供优质资源，活动费用按比例支付,商家联盟目标商家,选取商业集中地的较为出名及人流较大的商家建立试点，在效果较好的情况下逐步渗透到其他行业及路边店。,常规拓展,淮安区,清河区,开发区,清浦区以大学城为中心覆盖,社区拓展,社区巡展：物料布置：背景桁架，桌椅，宣传资料，普发小礼品工作方法：一名置业顾问+2渠道专员置业顾问负责展点客户接待、登记渠道专员上门拜访，宣传项目信息，发展线下经纪人频次：一周2天（周六、周日）合计20个社区社区巡展重点社区名单：清河区：益兴名流、北京新村、香格里拉、中天花园、淮海第一城、淮海花园、华能小区、利苑新村清浦区：浦东花园、富春花园、日月星城、新民小区、化工新村、金伦汇景苑、教师新村、华德力运河城、盛世名门、新淮中花园淮安区：书香门第、金陵名府、翔宇花园、阳光现代城开发区：小康城、翔宇壹号、河畔花城、比弗利、世袭领地、世袭雅苑、紫荆苑,

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