物流采购管理 第2版 教学课件 ppt 作者 朱新民 林敏晖 主编 第九章 采购管理概述--发送
33页1、第九章 采购谈判技巧,第一节 谈判概述 1、谈判的定义 谈判是主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程。它包括主体、客体、沟通、过程四要素。 (1)主体:参与谈判的各方。 (2)客体:谈判的标的。 (3)沟通:达成一致意见的方法 (4)过程:前期准备、谈判、结论。,第九章 采购谈判技巧,2、谈判的种类 (1)立场性谈判法 1)把关系置于利益冲突之中。 2)注重各自的立场而非利益。 3)对待变化:缺乏灵活性。 4)对待争议:屈服于压力而非客观标准。,第九章 采购谈判技巧,(2)价值性谈判法 1)注重利益而非立场。 2)对待变化:有充分的准备。 3)对待争论:屈服于客观标准而不是屈服于压力。 其典型特点是开诚布公地探讨双方的利益。,第九章 采购谈判技巧,(3)价值性谈判和立场性谈判的比较,第九章 采购谈判技巧,第二节 采购谈判的原则 1、采购谈判的影响因素 (1)交易内容对双方的重要性 (2)各方对交易内容和交易条件的满足程度 (3)竞争状态 (4)对于商业行情的了解程度 (5)企业的信誉和实力 (6)对谈判时间因素的反应 (7)谈判的艺术和技巧,第九章 采购谈判技巧,2、采购谈判原基本原
2、则 (1)合用原则 1)量的准则(Quantity Maxim) 2)质的准则(Quality Maxim) 3)关系准则(Relavant Maxim) 4)方式准则(Manner Maxim),第九章 采购谈判技巧,(2)礼貌原则 礼貌原则(Politeness Principle): 得体准则(Tact Maxim): 慷慨准则(Generosity Maxim): 赞誉准则(Approbation Maxim): 谦逊准则(Modesty Maxim): 一致准则(Agreement Maxim): 同情准则(Sympathy Maxim):,第九章 采购谈判技巧,3、采购谈判中具体的原则 (1)不轻易给对方讨价还价的余地 (2)不打无准备之仗,不打无把握之仗 (3)不要轻易放弃 (4)不要急于向对手摊牌或展示自己的实力 (5)要为对手制造竞争气氛 (6)为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可进退的余地 (7)注意信息的收集,分析和保密 (8)在谈判中应多听、多问、少说 (9)要与对方所希望的目标保持接触 (10)要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标,第九章 采购谈判技巧,
3、第三节 采购谈判的特点和内容 1、采购谈判的特点 (1)合作性与冲突性 (2)原则性和可调整性 (3)经济利益中心性,第九章 采购谈判技巧,2、采购谈判的内容 (1)产品条件谈判 (2)价格条件谈判 (3)其他条件谈判,第九章 采购谈判技巧,第四节 采购谈判的程序,采购谈判的准备,正式谈判阶段,检查确认阶段,对涉及价格方面的事情的准备,谈判地点和时间的选择,谈判人员的选择,谈判方式的选择,摸底阶段,询价阶段,磋商阶段,设法消除分歧,成交阶段,检查成交协议文本,签字认可,小额交易的处理,礼貌道别,慎重选择供应商,确定底价与预算,请报价厂商提供成本 分析表或报价单,审查、比较报价内容,了解优惠条件,面对面的会谈,其他方式的谈判,第九章 采购谈判技巧,第五节 采购谈判的策略与技巧 1、采购谈判策略 (1)投石问路策略 (2)避免争论策略 (3)情感沟通策略 (4)货比三家策略,第九章 采购谈判技巧,(5)声东击西策略 (6)最后通牒策略 (7)其他谈判略策 总之,只要谈判人员善于总结,善于观察,并理论结合实际,就能创造出更多更好的适合自身的谈判策略,并灵活使用它们,以指导实际谈判。,第九章
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