推销与谈判技巧 教学课件 ppt 作者 杨捷 陈瑛 项目十 推销实战技巧

1、项目十 推销实战技巧,任务一 应对不同顾客的技巧 任务二 推销实战技巧,学习任务,任务一 应对不同顾客的技巧,导入案例 美国名剧作家阿瑟米勒在它的名剧一个推销员之死里，描述了一个悲剧性的主角威利罗曼。威利是一位洗碗机推销员，他认为推销员最重要的是要有令人愉快的个性、好开玩笑、微笑以及和蔼可亲。所以他一向以热情和笑容可掬的态度作为他推销时的人格特征，他给人的印象是口齿伶俐，容易接近，风趣滑稽。这种人格特征在工作初期为他带来了良好的业绩和口碑，但威利看不到时间推移带来的变化，仍然继续使用原有的方法，最终导致出现零销售业绩的窘境。以前，他的推销对象常常把他看作生活中不可缺少的开心果，但后来这些人厌倦了他的一成不变的老笑话，对他的微笑也报之以冷漠，他再也没有可以接近的推销对象了，也没有赢得别人的友谊。最后，威利在郁郁寡欢中结束了自己的一生。 威利的悲剧在于他不能适应推销环境的变化。不能从根本上了解并满足推销对象的真正需求。一个伟大的推销员除了具备必胜的信念和基础的推销知识外，尚需掌握精妙的推销实战技巧方可成功。,任务要求,具体任务：推销技巧要随着环境和推销对象的变化而变化，不能一成不变。要熟练

2、掌握应对不同顾客的技巧，不同的顾客对不同的推销技巧态度不一，所以一个合格的推销人员还要具有一定的消费心理学知识，并努力寻找机会锻炼自己，要把这些知识应用到实际工作中，做到孰能生巧。,任务学习,一、应对爱抬扛的客户的技巧 推销员不可与顾客争辩，因为纵使是辩赢了对方，但对工作而言，却没有任何意义。因为推销中的首要目的是推销商品，而不是与顾客争论，当然更不在于争论的取胜，所以推销员必须兼顾对方的面子及自己将得到的实际利益才行。 争论的取胜与否并不重要，重要的是如何达成使对方购买的目的，这是每个推销员必须切记的要点，,二、应对刨根问底的客户的技巧 顾客中追根究底型的人不少，他们也是较难应付的一群人。推销员进行 销售活动时，要先了解顾客喜好追根究底的原因是什么。例如：有的顾客并不注重全盘事实的了解，所以推销员只要像回答小孩疑问一样来回答，即可满足对方；而有的顾客，除了必须为其回答全盘的事实外，同时还需要提示有关的证据及证明。有的顾客，则最好以其他顾客及市场的评价为话题中心，如此才能说服对方。 三、应对沉默寡言的客户的技巧 四、应对喋喋不休的客户的技巧 五、应对犹豫不决的客户的技巧 推销员与犹豫不

3、决的顾客进行销售活动，往往都需要花费很长时间。但是这种花费不应归咎于顾客，推销员应改进自己的诱导技巧。另外，由于某些人缺乏自主的判断能力，也会出现犹豫不决的情况。为此推销员必须使用适当的言辞来诱导这种顾客以确立其购买意愿。,六、应对充满敌意的客户的技巧 七、应对举止怪异的客户的技巧 八、应对牢骚满腹的客户的技巧 推销员不仅没有理由逃避顾客的抱怨，而且应愉快地去面对。顾客抱怨的处理规则 处理顾客抱怨时，应把握以下原则： 1、不要逃避和忽视顾客抱怨 2、塑造气氛让客户可以畅所欲言 3.冷静地倾听客户的抱怨 4.不要与客户争论 5.不要自我辩护 6.尊重顾客的立场 7.不要情绪化 8.不要有先入为主的观念 9.不要急于下结论，但处理要迅速 10.不要试图愚弄对方 11.向上司报告有关处理的经过。 12.谋求转祸为福的机智与解决之道。,任务实施,案例讨论： 许夫曼是纽约市凯迪拉克轿车的王牌推销员，每年卖出一百辆车。许夫曼成交的方法是把所有顾客都当作向钱看型。“不管你的产品和服务是什么，永远强调经济利益，”许夫曼建议：“特别是主管级顾客。因为对他们来说，钱就是一切。” 许夫曼总是在拜访顾客之前，

4、研究好相关财务问题。许夫曼曾向一位制造业总经理销售凯迪拉克，但是得不到回应。于是，许夫曼从口袋里拿出算好的数据说：“利持先生，”他说“我刚才替你算了一下。你去年买了一部24000美元的车，如果你用那辆车交换这部28000美元的车，你可以额外节税4000美元，请你看看这些数据。”顾客当场签下订单。 “我甚至于教某些顾客如何换车赚钱，”许夫曼说：“这种利益不错吧！”。 思考题：许夫曼成功的原因在哪里？,任务评价,自我测试 1.理论知识测试 （1）填空题 应对喋喋不休的客户时，推销员应研究的首要问题是 。 应对犹豫不决的客户时，推销员必须使用适当的言辞诱导顾客确立其 。 （2）单项选择题 应对沉默寡言的客户应采取的技巧是（ ） A、保持沉默 B、引导顾客讲其关心的话题 C、冷嘲热讽 应对爱抬扛的客户的技巧是（ ） A、以理论性的言语来配合他 B、与顾客争辩 C、不理睬 D、指责对方 应对充满敌意的客户的技巧是（ ） A、以牙还牙 B、设身处地为顾客着想 C、把顾客赶走 D、尽量迎合顾客心理，讨好顾客 （3）简述题 对于抱怨性的顾客，推销员应注意什么问题？ 在对个人进行推销时，如何避免推销失败

5、？,2实践技能测试 小李在和一个需要复印机的客户会面前查阅了顾客档案，注意到这名顾客一向很注重价格，而小李也觉得他有这位具有经济头脑的顾客所想要的复印机。然而，顾客却对他的产品不感兴趣。于是小李问他：“难道你已经找到了更便宜的复印机？”顾客回答：“我想要的复印机必须能复印出高质量的文件，就像我原来的那台一模一样。你的复印机虽然价格合适，但质量却不如我原来的复印机。” 小李点头表示同意，然后又介绍本公司一种更好的产品。顾客又说：“质量还可以，但价格太高了。”小李听后耐心地介绍了同类复印机产品的市场情况，指出自己的复印机价格与同质复印机的价格相比还是较低的。顾客摇了摇头。于是小李留下了联系电话和有关材料，请顾客过一段时间再答复。不久，小李做成了这笔生意。 思考题：小李面对的顾客是哪一种类型的顾客？请分析。针对这种顾客，小李怎样灵活运用了推销的技巧达成了交易？,任务二 推销实战技巧,任务要求,具体任务：要求掌握电话推销、邮寄推销及展览推销的技巧。,任务学习,一、电话推销的技巧 电话是最常用的推销工具。其主要用途包括：维持推销势头；获得行情；向客户提供市场信息；安排面谈时间；作产品推销；提供咨

6、询服务。 与当面推销相比较，电话推销有不少不利条件。譬如，面谈时能互相看到对方的仪表，风度和举止，做出一个综合性的印象式评价。但电话推销只能闻其声而不能见其人，说话的艺术，即选词用句，说话语气，以及总体表达方式，就变得异常重要了。可以说，电话礼仪成了对方评价你的唯一准则。,二、邮寄推销的技巧 就一般情况而言，在四种主要推销方式之中，邮递（信函）推销是比较为人忽略的一种。推销信函大致分为三类：正式公函、便函、直接邮寄广告。三种方式各有用途，不能互相取代。三种俱是电话推销或正式推销访问的前奏。 三、展览推销的技巧 举办贸易展销会有两个目的，一是通过试销发掘潜在客户，然后作跟进推销，提高产品的销售额；二是透过会场的布置和工作人员的服务水准，显示出主办机构的“企业形象”，这是一种目光更为远大的间接推销术。要达到这个双重目标，必须制订周详的计划，做足准备工夫。,1、培训工作人员 （二）展览会现场的表现 1.注意外表言行，建立专业形象 2.运用谈话技巧，达到预期目的 3.争取订单 四、向经销商推销的技巧 （一）向经销商提供训练，双方均有得益 1.产品知识 2.市场分析和产品分配 3.地域经营 4.

7、时域经营 5.推销技巧 6.敬业精神 （二）视经销商如客户，建立密切联系 （三）实地辅导，提高经销商推销水平 1、由你进行推销，让经销商的营业代表在旁观摩学习； 2、由经销商的营业代表进行推销，你在一旁观察。,（四）要利用业务会议，交流推销技术 业务会议也可以成为交流推销技术的场所。只要处理得好，与会者均能从中获益，吸取别人的经验，提高自己的技术水平。只要你和经销商搞好关系，跟他们的高层人员和推销人员都熟悉的话，你大有机会获邀替他们主持某些会议。你应把握这个良机，巧妙地对经销商的推销人员进行培训，以提高自己旗下产品的销售额。,任务实施,案例讨论： 某先生拥有一部汽车很多年了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。” 就是说“你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购买一部新车更划算。”这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。某日又来一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：“这家伙是

8、,来推销汽车的，我绝不上他的当。”可是当那个推销员一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！” 说着便递了张名片给他便离去了。听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。因为这位推销员工作方法太出乎他的意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。 思考题：推销员如何激起某先生的汽车购买欲望的？,任务评价,自我测试 1、理论知识测试 （1）填空题 邮寄推销信函可分为三类，即 、 和 。 向经销商进行推销时，要视经销商如 ，建立密切关系。 在推销工业产品时，推销员必须具备丰富的 知识。 （2）判断题 推销汽车时，推销员的工作要点是尽量强调购买汽车的乐趣。（ ） 推销员应时时察言观色，并据此洞察客户的需求所在。（ ） 推销药品时，推销员只需与医疗机构职位高者建立密切联系。（ ） （3）单项选择题 推销房地产时，将顾客带至现场参观，其目的是（ ） A、激发对方的购买欲望 B、显示对方的地位与威信 C、迫使其购买 推销服饰的应掌握的技巧是（ ） A、大幅降价 B、避免零售商缺货及存货 C、让客户试穿一天 D、规定零售商的月销售额 （4）简述题 电话推销时应注意的问题有哪些？ 进行展览推销时，推销员在展览现场如何表现？,2实践技能测试 请用实例说明推销技巧？,

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