推销与谈判技巧 教学课件 ppt 作者 杨捷 陈瑛 项目五 接近顾客的技巧
19页1、项目五 接近顾客的技巧,任务一 接近顾客前的准备工作 任务二 约见顾客的技巧 任务三 接近顾客的技巧,学习任务,任务一 接近顾客前的准备工作,导入案例 一次失败的推销 小王是一家科教设备公司的推销员,他希望通过勤奋的工作来创造良好的业绩。 一天,他急匆匆地走进一家公司,找到经理室,敲门后进了屋,于是有了下面的一段对话: 小王:您好,李先生。我叫王进,是佳成科教设备公司的推销员。 经理:哦,对不起,这里没有李先生。 小王:您是这家公司的经理吧?我找的就是您。 经理:我姓余,不姓李。 小王:对不起。我没听清楚您的秘书说您是姓李还是姓余。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机 经理:我们现在还用不着彩色复印机。 小王:噢,是这样。不过,我们还有别的型号的复印机,这是产品目录,请您过目。(接着掏出烟与打火机)您来一支? 经理:我不吸烟,我讨厌烟味,而且,我们公司是无烟区。 小王: 思考题: 小王推销失败的原因是什么?小王推销失败的经历对推销员有何启示?,任务要求,具体任务:要熟知接近顾客前的各项准备工作,并能灵活运用约见和接近顾客的各种策略和方法。如导入案例中小王推销的失败应该给我们推销人员敲起
2、的警钟。 对推销人员来说,约见和接近顾客是一件非常困难的事情,因为很多顾客都会排斥推销人员,因此,推销人员必须认真研究目标顾客,灵活运用各种约见和接近顾客的技巧,以达成预定的目标。,任务学习,一、接近顾客前准备工作的重要性 所谓接近顾客是推销人员为进行推销洽谈,对准顾客进行的正式接触或访问,它直接关系到整个推销洽谈的成功。而接近准备是指推销人员在接近某一特定准顾客之前,进一步了解该顾客情况的过程。 1.接近准备是取得接近成功的关键 2.接近准备有利于制定接近准顾客的策略 3.接近准备可使推荐的产品更具有针对性 4.推销准备有利于激发顾客的购买欲望 5.推销准备有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备,二、接近顾客前准备工作的内容 (一)顾客资料的准备 1.个人准顾客的接近准备 2.团体准顾客的接近准备 3.常顾客的接近准备,个体准顾客是指个人或家庭式的准顾客 姓名,年龄,学历, 民族,籍贯,家庭情况, 消费需求,兴趣爱好,其他,团体准顾客主要是指那些可能购买推销人员所推销商品的企事业单位及其他社会团体组织 (1)该组织的基本情况 (2)生产经营情况 (3)购买习惯和购买行为的特点等,常顾客
3、或熟客、老顾客,简称常客,是指推销人员所掌握的比较熟悉的、比较稳定的顾客,包括个体常顾客和团体常顾客两类。 (1)常顾客的基本情况 (2)常顾客的变动情况 (3)常顾客的反应情况,二、接近顾客前准备工作的内容 (二)推销辅助器材的准备,表5-1 主要的推销器材及其功用,任务实施,案例讨论: 推销人员小马打电话约见从前的老顾客某医院郝院长,内容如下: 小马:“郝院长,您好!好长时间没见了,今晚有空吗?我请您吃饭。” 郝院长:“不,谢谢。” 小马:“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器,我想向您介绍一下。” 郝院长:“有业务就想起找我啦?” 小马:“当然,我们是老朋友了嘛。” 郝院长:“我恐怕让你失望了。” 小马:“为什么?” 郝院长:“一年前我就改任书记,从事党务工作了。” 思考题: (1)小马约见老顾客时做好准备了吗?有何不当之处? (2)你认为小马约见老顾客应做好哪些准备?,任务评价,自我测试 1.理论知识测试 (1)填空题 推销人员能否接近成功取决于: 、 、 。 接近准备工作的主要内容包括 和 两个方面。 (2)判断题 接近准备工作的主要目的是搜集更多的准顾客的资料,为寻找和识
4、别顾客做好准备。( ) 接近准备是接近和洽谈的基础,因此必须做好这项工作。( ) 个体准顾客仅指个人,不包括家庭式的准顾客。( ) 团体准顾客的最大特点是其购买决策的执行人和决策人是一致的。( ) (3)单项选择题 接近顾客、进行推销洽谈的主要依据是( ) A.顾客资料 B.顾客姓名 C.顾客购买习惯 D.洽谈方法 个体准顾客的资料准备不包括( ) A.消费需求 B.家庭情况 C.兴趣爱好 D.生产经营 (4)简述题:对于团体准顾客,需要做好哪些接近准备? 2.实践技能测试 小李是一家纺织机械设备公司的推销员,准备到五星纺织公司进行推销,请你帮他列出一份接近准备工作目录及其具体内容。,任务二 约见顾客技巧,导入案例 成功的电话约见 王娟是一个很有心计的推销员,她经常用电话预约客户。打电话前,她总是做好充分的准备,包括掌握客户的详细资料、怎样打招呼、对方拒绝后的应对措施等,所以成功率极高。 一次,王娟给一位名叫张美的公司经理打电话,她事先并不认识张经理,但最后得到了拜访机会。她是这样做的: 王:“张姐,你好!” 张:“你是”(有点迟疑) 王:“怎么?不认得我了吗?我是小娟呀!” 张:“小
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