推销与谈判技巧 教学课件 ppt 作者 杨捷 陈瑛 项目三 推销理论与推销模式
28页1、项目三 推销理论与推销模式,任务一 推销理论 任务二 推销模式,学习任务,任务一 推 销 理 论,导入案例 世界上最伟大的推销员 假设你接到这样一项任务,在一家超市推销一瓶红酒,时间是一天,你认为自己有能力做到吗?你可能会说:“小菜一碟。”那么,再给你一项新任务,推销汽车,一天一辆,你做得到吗?你也许会说:“那就不一定了。”如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢?你肯定会说:“不可能,没人做得到。”可是,世界上就有人做得到,这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13 001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了汽车销售的吉尼斯世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号,这个人就是乔吉拉德先生。 乔吉拉德是世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能打破。他也是全球最受欢迎的演讲大师,曾向众多来自“世界500强”的企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数百万的人被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。,任务一 推 销 理 论,导入案例 世界上最伟大的推销员 乔
2、吉拉德是全球单日、单月、单年度汽车销售量,以及销售汽车总量纪录的保持者。吉尼斯世界纪录以“全球最伟大的销售员”来形容他。乔吉拉德15年的汽车销售员生涯,碰到美国经济大环境最紊乱的时刻;1964年越战开打,美国经济受战事拖累;1973年全球爆发第一次石油危机,经济不景气使得美国汽车销售量下滑。但乔吉拉德在逆势中,一年还能卖出1400多辆车子。1978年1月宣布退休后,他所缔造的纪录,迄今未被打破! 2001年,乔吉拉德跻身“汽车名人堂(Automotive Hall of Fame)”,这是汽车界的最高荣誉。截至2010年底,列名其中的209位名人,都是汽车业界的先驱与灵魂人物,包括“福特汽车”创办人亨利福特、“本田汽车”创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔吉拉德,是唯一的汽车销售员。 乔吉拉德倒退回20世纪30年代,不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。然而,从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃圾的贫民窟,到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂,这是底特律的两个世界,两地只相距37公里,但乔吉拉德却用了一辈子才走到。,任务一 推 销 理 论,导入案例 世界上最伟大的推销员 “
3、推销的要点是,不是推销商品,而是推销自己。”乔吉拉德说。 英雄们促进了时代的巨变,而时代的巨变又呼唤新的英雄。无疑,站在这个新时代的起点,我们每个人都面临着机遇和挑战!争当时代的弄潮儿,做个对历史进程有推进作用的英雄是历史赋予我们的使命!谁如果感受不到这一点,谁就会被时代遗忘。锁定你身边的人和事,明天的百万富翁、千万富豪和引领潮流的成功者,其实今天与你站在同一起跑线上。,任务要求,熟悉推销方格理论和人际关系理论的内容。,任务学习,一、推销方格理论 推销方格理论,是美国得克萨斯大学的行为科学家罗伯特布莱克和简莫顿于1970年根据他们曾经提出的“管理方格理论”的要旨,并研究了推销人员与顾客的关系和买卖心态,率先提出的一种新的方格理论,它是推销学基础理论的一大突破。 推销方格理论与管理方格理论类似,包括推销员方格和顾客方格。推销员方格研究的是推销活动中推销人员的心理活动状态,顾客方格则是研究顾客在推销活动中的心理活动状态。大量工作实践表明,要做好推销工作,必须了解买卖双方对推销活动的态度。学习推销方格理论,一方面可以直接帮助推销人员更清楚地认识自己推销态度的状况,看到自己在推销工作中所存在的
4、问题,进一步提高自己的推销能力;另一方面,推销方格理论还可以帮助推销人员更深入地了解顾客,掌握顾客的心理活动,以便有的放矢地开展推销活动。,解决问题型,顾客导向型,无所谓型,推销导向型,推销技巧导向型,推销员方格图,寻求答案型,软心肠型,漠不关心型,防卫型,干练型,顾客方格图,推销员方格与顾客方格的关系,二、人际关系理论,(一)人际关系在推销中的重要作用 员工是“社会人”而不是“经济人” 2.企业中存在着非正式组织 3.企业应提高员工的满意度,二、人际关系理论,(二)人际关系形成的一般过程,相遇感知阶段,表面接触阶段,深入交往阶段,二、人际关系理论,(三)人际吸引的基本规律 1. 邻近规律 相似规律 互补规律 相悦规律 2.企业中存在着非正式组织 3.企业应提高员工的满意度,(三)人际吸引的基本规律,相似规律,邻近规律,相悦规律,互补规律,二、人际关系理论,任务实施,案例讨论: 小陈是某商场Pierre Cardin专柜的推销员。一天,有位顾客来买衣服。他走到一件3000多元的衣服前,看了一下价格说:“这件衣服怎么这么贵?”小陈想起培训时老师讲过“模仿”的推销方法,于是回答道:“就这么
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