保险实务 教学课件 ppt 作者 李杰 bxsw12 12.1

1、任务一 保险公司的营销实务,业务操作一 保险营销概述,步骤1：熟悉保险营销的概念 保险营销是保险公司以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。,1.保险营销是一种交换过程 是买卖双方即投保人与保险人为实现各自的目的而进行的交换过程。,2.保险营销是由包括保险推销在内的一系列具体营销活动构成的一个整体管理过程 而非仅仅指保险推销 但保险商品的价值实现主要还是要通过保险推销来实现。,3.保险营销的起点是发掘消费者的保险需求，终点是满足消费者的保险需求 因而是一个循环往复的过程。消费者不断获得需求满足的同时，自己的需求层次也逐渐上升，从而带动整个保险市场的向上发展。,4.保险营销的目的是通过满足消费者的保险需求来创造利润，而非通过扩大消费者的保险需求来创造利润。,步骤2：熟悉保险营销的特征,1.保险营销是一种经营理念 保险营销是保险企业的一种经营指导思想，一种经营管理的哲学，一种导向，一种理念。具体就是如何摆正保险企业、消费者和社会三者之间的利益

2、关系的问题。,2.保险营销特别注重推销 由于保险商品及其消费的特殊性，在保险业中流行着一句老话，这就是“保险必须靠推销”。因此，加强保险推销的管理，就成为保险营销特殊性的要求。这主要是因为：,(1)保险商品的无形性 (2)保险商品的非渴求性 (3)保险需求的滞后性 (4)保险消费的隐型性,3.保险营销更适于非价格竞争 (1)保险营销的服务性 (2)保险营销的专业性,4.保险营销是对保险营销人员的锻炼，极富挑战性 劝说人们购买保险本身就是一种艺术,步骤3：了解保险营销过程,保险销售过程，是一个识别、分析、选择和发掘保险营销机会，以实现保险企业的任务和目标的过程，也就是保险企业与其最佳的市场机会相适应的过程。,1.分析保险营销机会 分析保险市场机会、发掘保险营销机会是保险营销过程的第一步。所谓保险市场机会，是指在保险市场上尚未满足的保险需求。但它仅仅是一个保险企业的环境机会。所谓保险营销机会，是指对本企业的营销活动具有吸引力，能够使本企业取得竞争优势和获得差别利益的市场机会。,分析保险市场机会，发掘保险营销机会，保险企业首先需要对自己的营销环境进行调研和分析，然后具体分析各类保险营销市场的

3、需求以及保险消费者的消费行为。保险营销环境包括微观环境和宏观环境两大类。,微观环境因素包括：与营销部门发生各种联系的保险企业的各个职能部门、保险代理人和保险经纪人、保险消费者、同行竞争者和公众。宏观环境因素包括：人口环境、经济环境、物质环境、技术环境、政法环境、文化环境。,2.确定保险营销的目标市场 在对各类保险市场机会进行分析和评估以后，保险企业根据自己的目标和资源选择了适于本企业的保险营销机会，这时，需要进一步对保险市场的容量和结构进行分析，从而选择最适于本企业的目标市场。,对保险市场机会的分析就是为了选择一个合适的目标市场，市场细分就是正确选择保险营销目标市场的基本方法。,所谓保险市场细分，是指根据保险市场上消费者的需要、消费习惯等方面的特征，把某一个或某一组保险商品的市场整体化分为若干个消费者群体的市场分类过程。企业可以按照不同的特征来进行市场细分工作，比如将市场细分为追求相似利益的人群、具有相同爱好的人群、相同年龄的层次的人群、相同收入水平的人群、相同职业特征的人群等。,(1)相似利益细分 这是指追求相似利益的人群 (2)人口统计细分 这是指按照不同的人口统计特征区分的人群

4、(3)职业特征细分 这是指具有相同职业特征的人群 (4)收入层次细分 这是指具有相近收入的人群 (5)地理区域细分 这是指在相同地区具有相同特征的人群,除进行市场的细分以找到目标客户群以外，企业还可以通过其他方法找到自己的客户。 （1）从同类产品供应商那里争夺客户 （2）通过代理商找到客户 (3) 通过大量的市场推广来吸引客户,3.制定保险营销策略 保险营销的策略是一种组合性策略，即保险企业针对目标市场的需要对费率、险种、服务、信誉、代理、广告等可控制的各种营销因素进行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥竞争优势。,在所有的保险营销策略中，最基本的营销策略是险种策略，最关键的营销策略是费率策略、分销与促销策略。,4.组织、实施与控制保险营销活动 保险营销管理的最后一个程序是组织保险企业的所有营销资源，根据本企业在保险行业中的竞争地位，制定相应的营销战略和战术，以实施和控制保险营销活动。,业务操作二 保险营销的实务技巧,准保户符合的标准 1、可保体 是一个人能否成为准客户的首要标准，所谓的可保体，是指身体健康、能够通过寿险公司核保的人。 2、购买欲 是指准客户必须要有寿险需求

5、,3、经济能力 寿险合同是一种有偿合同，购买寿险必须付得起保费 4、决定权 是指购买寿险商品的最终决策权 5、亲近度 是指准客户容易接近的程度,步骤2：准客户开拓与接触,1、准客户开拓的方法 准客户开拓的方法主要有五种：陌生拜访法、缘故法、转介绍法、定点咨询法和信函开拓法。,（1）陌生拜访法 也称“直冲法”，就是直接寻找素不相识的人面谈来推销寿险商品，可以是随机的、顺路的摆放，也可以是有选择性的摆放。,（2）缘故法 也称为“关系法”，就是将与你有缘故关系的人直接作为准客户，并向其推销寿险商品的方法。,（3）转介绍法 就是请求缘故关系或老客户作为你的介绍人，推荐他们的熟人作为你的准客户。这种方法被证明是一般营销人员中最常用的，也是最有效的方法。,（4）定点咨询法 就是选择一个固定的地点，定期进行寿险知识宣传，从而将潜在客户转化为准客户的方法。,（5）信函开拓法 是指通过制作经过特别创意设计具有吸引力与感染力的宣传材料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些准客户设计特定的保险方案，并以信函寄发进行促销的开拓方法。,2、准客户接触的方法 开门见山法 、讨教法 、故作神秘法 、 介绍法 、看望法 、帮助法 、推广新险种法 、问卷调查法,步骤3：拒绝处理,拒绝处理是寿险营销人员获得客户信任，调整客户心态，消除疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程 1、拒绝原因的分析 不信任 、不需要 、不合适 、不急 、 其他原因,2、拒绝处理方法 直接法 、间接法 、询问法 、举例法 、 转移法 。,步骤4：保单促成,1、促成时机的选择 最佳时机：客户的表情发生变化，如客户开始沉默思考；翻阅保险资料，查看费率表，将电视或广播声音关小，为你倒茶，拿食物招待你等等；客户提出问题，如询问缴费方式，询问投保内容，询问别人购买情况，以及讨价还价等等。,2、促成保单的方法 激将法 、默认法 、二择一法 、 说明利益法 、风险对比法,3、促成技巧 第一，最好坐在准客户的右侧 第二，事先准备好保单、收据 第三，让客户有参与感 第四，注意仪表谈吐举止大方 第五，签单过程中，不要自制问题，画蛇添足。,任务讨论,营销技巧作为开拓市场的重要方式，探讨在保险营销实务中如何适时地运用营销技巧。,

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