现代推销实务 第2版 教学课件 ppt 作者 周贺来 第4章 寻找客户
31页1、现代推销实务 (第2版) 教学课件 第4章 寻找客户,本章引例,推销大师金克拉两张白纸的秘密 (内容详见教材) 点评:在推销活动整个流程中,首要一步就是寻找和识别客户。寻找客户的方法很多,最好方法之一就是通过老客户来发展新客户,这样一方面会使老客户觉得自己得到了公司的重视,体现了自己的价值;另一方面,老客户的成功对于新的客户来讲具有很好的示范作用,有时候这要比推销员自己介绍自己的产品更为有效,且节约成本。本例中,金克拉就是运用这种“客户推荐系统”,不断扩展自己的客户群。,学习目标,通过本章的学习,读者应该能够: 了解准客户的含义与类型 熟悉寻找客户的常用方法 理解目标客户识别的作用 掌握客户资格审查的内容 理解选择目标客户的目的 熟悉优质客户的选择标准 了解客户数据库内容与特点 掌握客户档案数据库的功能,本章提纲,4.1准客户的寻找 4.2目标客户的识别 4.3目标客户的选择 4.4客户数据库的建立 案例讨论题 本章小结 思考与实践,4.1准客户的寻找,4.1.1准客户的含义与类型 所谓准客户,就是指那些既能从推销的产品中受益,同时又有能力和购买决策权来购买该推销品,但是目前还不是目标
2、客户的那些个人或团体。 在推销活动中,一般可将准客户分为以下三种类型,对他们都要高度地重视。 (1)新开发的准客户。 (2)现有客户。 (3)中止往来的老客户。,4.1.2寻找准客户的常用方法,1逐户访问法 2会议寻找法 3特定场所寻找法 4人际关系网寻找法 5资料查询法 6介绍寻找法 7“中心开花”法 8电话寻找法 9信函寻找法 10短信寻找法 11网络寻找法 12从竞争对手那里“挖”客户,4.1.3寻找准客户的注意事项,(1)准确定位推销对象的范围。 (2)树立随时寻找准客户的强烈意识。 (3)要学会通过多种途径寻找顾客。 (4)培养敏锐的观察力和正确的判断力。 (5)掌握“连锁反应”原理。 (6)寻找新客户的同时不要忘记重视老客户。,4.2目标客户的识别,寻找到各种准客户之后,还要对他们进行相关资格的审核、严正与鉴定等识别活动,只有识别为合格的准客户,才能正式将其列入目标客户名单中,作为产品的推销对象。,4.2.1目标客户识别的作用,目标客户识别的任务就是要识别出真正的产品推销对象,避免徒劳无功的推销活动,确保推销工作落到实处。 在对目标客户进行识别时,必须明确以下三个问题: 第
3、一,要认真地审核准客户是否具有一定的实际购买需求。 第二,在满足其购买需求之后,他们是否具有货款支付能力。 第三,对方有了购买需求和支付能力,还要审查是否有购买资格。 以上的三个问题其实分别对应客户购买需求的审核、客户支付能力的审核和客户购买资格的审核三个方面。,4.2.2客户购买需求的审核,1客户需求审核的内容 (1)对现实需求的审查。 (2)审查需求特点和预测购买数量。 (3)对潜在需求的审查。 (4)特定需求审查。 2客户需求审核的方法 客户需求的审查方法与准客户的寻找方法类似,区别是在寻找客户的基础上要进一步进行核对,具体方法主要有:市场调查法、资料查询法、推销人员同行调查法、社交调查法、建立客户信息资料库法、建立关系网络法、推销人员现场观察法等。,3客户需求审核的注意事项,客户需求审核,要运用全面、联系、发展的观点对其进行动态的、综合的分析,既要审查客户的现实需求,估计现实的需求数量;又要考虑客户购买的动态性,以及客户向其他客户推荐购买的可能性。 只有这样,才能对客户的需求做出一个全面、正确的评价。,4.2.3客户支付能力的审核,客户支付能力是它指客户能够以货币形式支付货物款
4、项的能力,是构成市场的三要素之一,又是客户资格审查的主要内容,同时还是防止推销人员上当受骗的主要方法。 1客户支付能力审核的目的 (1)寻找合格的客户。 (2)提高推销效率。 (3)能更好地满足客户需求。 (4)防止与避免货款损失。,2个人客户的购买能力审查,个人客户的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素,如实际收入、家庭总支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。其中: 实际收入决定了个人客户市场购买水平的高低,也是响高档耐用消费品、旅游商品销售的主要因素。这部分收入越多,人们的购买力就越强人们的消费水平也越高,企业的营销机会也就越多。 另外,客户的购买力除了受实际收入的影响外,还要受家庭总支出、家庭储蓄和信贷情况等因素的直接影响。,3团体客户的购买力审查,购买力审查的重点对象是组织与企业购买者,他们是客户支付能力审查的主要对象。 推销人员对团体客户购买力的审查涉及团体客户的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面。 可以通过以下两个方面的主要分析: (1)短期偿债能力分析。 (2)营运能力分析。,4客户支付能力审查的方式,(1)通过主管部门了解。 (2)向注册
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