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现代投行业务运作与管理的核心:客户、人才、品牌

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  • 卖家[上传人]:luobi****88888
  • 文档编号:89154764
  • 上传时间:2019-05-19
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    • 1、现代投行业务运作与管理的核心:,客户、人才、品牌,客 户,一、公司战略与业务宗旨: “以客户为中心” “客户第一” “为重要的客户提供重要的交易” “全力以赴服务好客户,成功自然会来”,投资银行:资金的媒介,投资者与筹资者之间的桥梁 客户:投资银行赢利的媒介 客户交易:投资银行家追逐的对象 对证券公司、投行和投行人员定价的主要依据:长期核心客户数,二、组织结构:专业分工、团队协作,设立行业、产品、区域相结合的矩阵式投行结构,向客户提供专业化、多元化服务。 行业部或客户服务部(IBS)直接面向客户,提供专业化服务。 强调团队协作:整个公司、整个投行向客户提供服务。,三、有重点、系统性地开拓市场,确定重点行业、重点客户,全面覆盖 研究 演示、推介研究成果,发布研究报告 向客户提供真正有价值的咨询服务 洽谈、招标 获取业务 即:在研究的基础上提供咨询,在咨询的基础上获取业务。,投行客户服务十诫:,不要浪费时间去争取我们不真正需要的项目(即集中资源投入目标公司)。 通常一个公司做决策的是老板,而不是其助手。你真正了解老板吗?(与主要决策者建立良好关系) 取得一流的项目和取得二流的项目一样容易。

      2、 (志在必得,抓大项目!) 多听,而非多说。你说话时学不到任何东西。,客户的目标比你的目标更重要。 获得一个人的尊重比认识100个人更有价值。 如果有值得做的业务,去拿到它! 重要人物愿意与重要人物打交道,做生意。你是一个重要人物吗? 没有比客户不满意更坏的事情了。 如果你拿到业务,监督实施好业务就是你的责任。,四、客户选择:抓大放小,优胜劣汰,获得好的客户,项目成功了70% 优秀客户标准: 能增强券商的知名度和市场地位; 资金需求殷切,连续筹资能力强; 本次筹资量大; 能给券商带来可观的经济效益。,高、中、低端客户 高端客户 一流券商或人员 中端客户 二流券商或人员 低端客户 三流券商或人员 重点、普通、随机客户,项目立项(选择)委员会、项目承诺委员会的功能: 项目评价 项目选择 风险控制 资源分配 协议文本的审核,五、服务客户精益求精,强烈的服务客户意识 全力以赴提高专业水平 流血流汗替客户分析,提出问题和解决问题的方案 通过展示专业水准,征服客户,赢得客户的尊重,获取业务或长期业务合作机会,六、项目管理,建立并定期更新项目清单(PIPELINE) 正在进行的项目 已签协议项目 已

      3、立项项目 潜在客户项目 制订项目收支预算,每季度(或月)检查、公布,项目人员统一调配,人员配合及投入程度 (有效的管理工具工时表) 管理层、项目组、各小组之间的信息交流和团队合作(备忘录形式) 项目指引与管理制度 协议执行情况和款项的催收,七、基于项目的绩效评价,每月(或季度)各小组项目进度报告 半年工作总结 年终工作总结及考核 案例分析和总结 其他重大事项的分析和处理,每月或每季度第一星期各小组汇报项目最新进展情况: 项目的最新进展及小组的重大活动; 已提交给项目立项、项目承诺委员会的项目清单; 收入与费用支出与预算的比较、分析; 小组成员的工作量检查和调整; 下一步工作计划。,半年工作总结: 项目工作总结,是否达到年初指标; 收入、费用预算完成情况,差异分析与对策; 下半年工作计划及策略、资源分配。,年终进行全面工作总结、考核。 360度考核 项目完成后,进行案例分析和总结报告。 特别事项分析: 利润贡献率、向客户演示数及成功率、案例分析数、其他研究成果等。,人 才,投行业务以人为本 投资银行家应具备的素质: 激情、活力 勤奋、踏实 智慧、悟性 韧劲、毅力 沟通能力 持续学习 正直

      4、诚实,投行客户服务人员的10个自问题:,我是否足够努力地工作? 我是否足够聪明地工作? 我是否很有抱负? 我对投行业务是否有激情? 我是否有正确的工作态度?,我是否有强烈的竞争欲望? 我是否能表现优异? 我是否能主导谈话? 我是否有很强的产品知识能力? 我是否幽默风趣?,投行承揽人员的素质要求:,进取创新 商业意识强 易于和客户产生共鸣 能够有的放矢,抓住重点 有一定技术水平 着眼于战略层次对话 锲而不舍,不惧挫折,投行人员的层级结构:,分析员 经理 执行董事 董事总经理 项目实施 客户关系(赢利) 收入中,工资比例越来越低,奖金比例越来越高,人力资源流程:,招聘: 过五关斩六将的招聘过程(8/10); 招聘是投行管理人员的工作重点之一。,在职培训:保持、提高专业能力的重要手段,入行培训; 综合能力培训(财务、法律、估值能力等); 专题培训(市场营销、客户关系、产品培训、 销售、团队协作等); 专题研讨; 各项资格考试; 网上动态学习(e-learning); 传帮带。,人员组织:柔性化,人员定岗定编,岗位素质和责权利有明确的定义,讲究专业分工 客户经理、行业专家、产品专家、销售人员、

      5、秘书人员 人力资源统一调配 工作量化、成本费用结转、考核分配基础:工时表 服务客户讲究团队协作,动态组织项目小组 强调个人专业能力,但否定明星时代,绩效评价:,360度评价: 选定评议人 确定评议项目(因岗位而异) 确定评议标准 评议结果 主评议人修正评议结果 与上年比较结果、优点、缺点 需改进的方面和整改方案,基于客户和项目的评议项目:,推销能力:盈利额、核心客户、演示数及成功率等 交易操作能力:项目成功率 专业技术能力 沟通技巧 工作态度及判断力 团队精神 管理能力与领导素质 招聘与培训,境内投资银行360度评价的主要障碍:,经营管理缺乏长期稳定性 基础管理工作薄弱 评议人和主评议人客观公正性及内在利益约束机制不强,奖励激励机制:,工资 + 奖金 + 认股权 绩效评价结果决定: 升职、降职或解聘(工资) 基层 奖金与工资的倍数关系 认股权的数量 高层,投行业务人员的发展前景:,境内投行具有良好的发展前景和盈利机会 业务量: 少 多 小 大 业务范围: 窄 广 新金融产品:少 多 费 率: 低 高 发行方式: 公开发行 定向配售 证券公司: 公有 私有,投行给业务人员提供了充分提高自

      6、己的专业能力(生存能力),开拓客户,认识社会经济主体的机会 入关后投行业务竞争越来越激烈,证券公司、投行、投行人员必须为生存而竞争 投行人员必须千方百计提高专业能力,开拓核心客户,服务好客户。,品 牌,品牌 ( 声誉):品牌至关重要 高盛:人才、资本和声誉是我们的立足之本。 如果其中任何一项受损害,最难恢复的是声誉。 品牌与业务的关系: 品牌对业务开拓具有乘数效应。 有品牌:乘数 1 品牌被毁:乘数 0 业务开拓:树立或毁坏品牌的过程。 优质业务:树立品牌 劣质业务或业务失误:毁坏品牌,投行风险:品牌(声誉)的天敌,法律风险: 由于疏忽、遗漏、误导,导致被警告、通报或承销牌被暂停、吊销,或受到投资者民事起诉,或被刑事起诉等。 信用风险: 由于未履行预定协议,导致公司在变化的市场条件下进行交易发生损失的风险;拖欠股款、本金、利息等。,市场风险: 市场发生变化,导致利率、汇率、股价发生变化而引致承销、造市或证券交易损失。 经营风险: 公司内部运营错误而导致损失;因未尽职调查而遗漏重大事项,或因定价失误,而导致承销损失等。 信誉风险: 与信誉差的客户发生交易;发生对公司信誉有负面影响的交易,等等。,投行风险监控体系:,严格的客户选择与评价程序 客户选择委员会 项目承诺委员会 严格的客户选择标准 规范的项目运作程序 法律合规部的严格监控 公司风险委员会的严格把关 道德与纪律的约束,风险监控目标:没有意外,确定风险控制体系; 制订风险管理政策; 确定承担风险的上限; 监控所有有风险的活动; 让管理层获取所有相关信息。,谢 谢!,周宏章,

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