现代投行业务运作与管理的核心:客户、人才、品牌
37页1、现代投行业务运作与管理的核心:,客户、人才、品牌,客 户,一、公司战略与业务宗旨: “以客户为中心” “客户第一” “为重要的客户提供重要的交易” “全力以赴服务好客户,成功自然会来”,投资银行:资金的媒介,投资者与筹资者之间的桥梁 客户:投资银行赢利的媒介 客户交易:投资银行家追逐的对象 对证券公司、投行和投行人员定价的主要依据:长期核心客户数,二、组织结构:专业分工、团队协作,设立行业、产品、区域相结合的矩阵式投行结构,向客户提供专业化、多元化服务。 行业部或客户服务部(IBS)直接面向客户,提供专业化服务。 强调团队协作:整个公司、整个投行向客户提供服务。,三、有重点、系统性地开拓市场,确定重点行业、重点客户,全面覆盖 研究 演示、推介研究成果,发布研究报告 向客户提供真正有价值的咨询服务 洽谈、招标 获取业务 即:在研究的基础上提供咨询,在咨询的基础上获取业务。,投行客户服务十诫:,不要浪费时间去争取我们不真正需要的项目(即集中资源投入目标公司)。 通常一个公司做决策的是老板,而不是其助手。你真正了解老板吗?(与主要决策者建立良好关系) 取得一流的项目和取得二流的项目一样容易。
2、 (志在必得,抓大项目!) 多听,而非多说。你说话时学不到任何东西。,客户的目标比你的目标更重要。 获得一个人的尊重比认识100个人更有价值。 如果有值得做的业务,去拿到它! 重要人物愿意与重要人物打交道,做生意。你是一个重要人物吗? 没有比客户不满意更坏的事情了。 如果你拿到业务,监督实施好业务就是你的责任。,四、客户选择:抓大放小,优胜劣汰,获得好的客户,项目成功了70% 优秀客户标准: 能增强券商的知名度和市场地位; 资金需求殷切,连续筹资能力强; 本次筹资量大; 能给券商带来可观的经济效益。,高、中、低端客户 高端客户 一流券商或人员 中端客户 二流券商或人员 低端客户 三流券商或人员 重点、普通、随机客户,项目立项(选择)委员会、项目承诺委员会的功能: 项目评价 项目选择 风险控制 资源分配 协议文本的审核,五、服务客户精益求精,强烈的服务客户意识 全力以赴提高专业水平 流血流汗替客户分析,提出问题和解决问题的方案 通过展示专业水准,征服客户,赢得客户的尊重,获取业务或长期业务合作机会,六、项目管理,建立并定期更新项目清单(PIPELINE) 正在进行的项目 已签协议项目 已
3、立项项目 潜在客户项目 制订项目收支预算,每季度(或月)检查、公布,项目人员统一调配,人员配合及投入程度 (有效的管理工具工时表) 管理层、项目组、各小组之间的信息交流和团队合作(备忘录形式) 项目指引与管理制度 协议执行情况和款项的催收,七、基于项目的绩效评价,每月(或季度)各小组项目进度报告 半年工作总结 年终工作总结及考核 案例分析和总结 其他重大事项的分析和处理,每月或每季度第一星期各小组汇报项目最新进展情况: 项目的最新进展及小组的重大活动; 已提交给项目立项、项目承诺委员会的项目清单; 收入与费用支出与预算的比较、分析; 小组成员的工作量检查和调整; 下一步工作计划。,半年工作总结: 项目工作总结,是否达到年初指标; 收入、费用预算完成情况,差异分析与对策; 下半年工作计划及策略、资源分配。,年终进行全面工作总结、考核。 360度考核 项目完成后,进行案例分析和总结报告。 特别事项分析: 利润贡献率、向客户演示数及成功率、案例分析数、其他研究成果等。,人 才,投行业务以人为本 投资银行家应具备的素质: 激情、活力 勤奋、踏实 智慧、悟性 韧劲、毅力 沟通能力 持续学习 正直
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