xx冰箱河南市场开发
3页1、XX冰箱河南市场开发方案冰箱是国内较早生产电器的老牌企业,之前在河南市场采取公司自营办事处的形式进行销售,因为选择人员问题上面出现问题,前期选择的办事处经理个人能力不足、不按河南实际情况操作,给冰箱在整个市场的网络、品牌形象造成严重损害。事隔年之后,冰箱为了在河南这个消费大省市场重新崛起,采取区域代理的模式进行市场操作,下面方案是笔者根据年市场实际情况制定的,虽然因为种种原因在落实落实了一段之后被搁置了起来,但是在操作的整个过程中还是为市场网络重建,产品渠道占领以及销量提升起到了积极的作用的。一、产品定位 对于任何一个企业来讲,产品永远是企业生存和发展的基本要素。对于冰箱而言,要成功实现产品的市场启动,就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。考虑从以下四个方面着手:(1) 产品包装 包括:产品宣传物料的准备、企业形象传播等 (2)产品组合 根据产品型号、价格等情况,将产品分为三类: A、 利润产品(30%) 目的:带来利润空间,树立产品市场形象; B、 销售产品(60%) 目的:提升市场占有空间,扩大市场份额和销量; C、 冲市场产品(10%) 目的:无利润产品,一定阶段内
2、冲击市场、占领市场使用 (3) 产品价格 1、制定产品出货价 价格包含:厂家的供应价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润 2、 制定市场销售政策 A、 采取多让利经销商的原则。即:供给经销商价格高,但返利也高。 B、 对经销商的返利,实现阶梯政策,最大限度的刺激销售! (4)产品渠道 根据产品的不同品类和价格,经过市场调研选择产品适应的渠道:一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道,并对产品进行有效细分。 一级市场:以高价位、高质量品种占领,配合相关的市场宣传和政策; 二级市场:以中档价位的品种主攻,并配合相关的市场宣传品和政策; 三级市场:选择冲锋品种主打该市场,形成基层巩固。 二、渠道开发在界定了产品之后,就要利用产品本身的特性运作市场,实现渠道开发和占领的过程了。 (1) 渠道选择 河南市场传统的划分豫中、豫东、豫南、豫西、豫北五大块。 前期通过一个月左右的市场调研,了解各个区域的产品接纳情况,从而制定市场渠道开发顺序,哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场,倾注60%的精力来优先大力开发、次重点市场倾注30%的力量来开发,非重点市场10%
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