电销实战手册
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3、企业中,我发现一个优秀的电销顾问都具备以下特点:一是他们都具备较强的抗打击、抗拒绝的能力;二是他们对自己的公司和服务百分百发自内心的相信;三是他们都有不达目标,誓不罢休的坚韧精神。一、充足的准备 机会总是为有准备的人而准备的,要想成为一位顶尖的电销高手,随时要做好拨打电话的一切准备,让客户觉得你很专业。1、电话营销应注意细节A. 只有成为专家,才能成为赢家。首先,他必须对公司非常了解,知道公司有哪些优势和特色,将其整理成一份完整的资料,放在自己面前随时查阅,为客户传递准确信息。B. 销售是信心的传递,是情绪的转移。一个顶尖的电销高手,一定是情绪控制的高手,不管遇到多大的挑战,他总是能把焦点放在目标上,从而使自己保持巅峰状态。在电销过程中,要么你影响客户,要么你被客户影响,你的状态越好,你的能量就越强,就越能影响客户。而你的能量从以下几个方面来体现,一是你说话的内容(话术)是否能激起客户的兴趣,它占7%;二是你说话的声音,是否悦耳动听,具有亲和力,它占38%;三是你打电话时的肢体动作,它占55%。C. 注意打电话的肢体动作(姿势),虽然不是面对面交流,可是一个人的声音能表达出他当时的状态
4、,挺胸抬头说出来的话一定是底气十足,精神饱满的。正确的姿势应该是话筒离唇边2公分左右,椅子应坐在前12处,微笑着给你的客户打的话吧,愉悦的笑语会使声音轻快悦耳,因而会给对方留下极佳的印象。通话结束后一定要等客户先挂断电话后才放下电话,这是尊重客户的表现。漫不经心、随随便便都是极其有害的。D. 注意你打电话的声音。如果与词语明确和口齿清晰比较的话,响亮的声音是比较占优势的。当然声调要恰到好处才会给人悦耳的感觉。音量适中的含义是与距离1米左右的人所交谈的声音高度,尽量不要让对方听起来劳心费神,力争在短短的几分钟内抓住客户的心。E. 俗话说好记性不如烂笔头,每次你与客户通电话都必须记录客户说些什么,这样才会让你记住上次通话中谈论的是什么内容,以便再次打电话时提醒客户。如果你对同一个客户两次电话里说的不一样,那就容易导致客户误解,甚至觉得你在欺骗他,那时再想补救就困难了。一份完整的电话记录会使你再次与客户沟通时游刃有余。F. 铃声响10次才挂断。我见过很多电销顾问,铃声响不到3下就先挂了,然后安慰自己,不是我没打,而是客户没有接。试想如果你的客户正在忙别的事,好不容易接起电话却传来一阵忙音,客
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