05.2科普园服务中心推进方案

1、皇明太阳能 绿色科普园 推进方案一、 要求：05年3月15日前，在所在城市选择12个人流量大的商业街/步行街/商场/广场，签订全年的展示合同，建立绿色科普园，综合展示光热、光电、温屏节能玻璃、工程和服务等内容，并坚持不懈的进行长期展示。二、 意义：1. 品牌宣传的“桥头堡”：这些地方是城市人流量最为集中的地方，也是最容易引起人们关注的地方，对打出品牌，让消费者了解、认识皇明太阳能有重要的作用。2. 节约整体成本，省去麻烦：签订全年的用地合同能降低整体成本，而且不必每一次都去相关部门报批，节约大量的精力和时间。3. 成为销售、咨询的主战场：长期宣传逐步坚定人们对皇明的品牌信任，能有效解决不知怎么买到皇明太阳能的问题。三、 推广方式：1. 选择场地：按照“人气”（人流量较大）“商超档次”（符合皇明的定位，档次较高的商场、建材城为宜）“租用场地的性价比”（综合考虑租场地的价格因素）的顺序选择场地。2. 建立科普园的要求城市等级要求直辖市、省会城市、计划单列市1个大型科普园，1个以上的小型科普园地级城市、南方经济发达的县级市1个大型科普园县级城市1个小型科普园3. 所需物料清单a) 小型常规展

2、示（适合在非节假日进行的长期展示）展示规模样机要求文化展示光电、温屏展示工程展示服务展示物料要求大型6台以上产品：1套冬冠热水中心分体展示、1台36支冬冠热水器、1台阻击机、其余均为冬冠热水器皇明商道、绿领、见证皇明、太阳能科普报、皇明人4盏草坪灯，2盏庭院灯，少量光电玩具，温屏体验房联集管的工程样机、工程控制柜太阳能孤儿展板、服务展板（2块）、服务价格表（5份）大背景板，户外八件套（大展板或大易拉宝），四大海报（冬天好用是标准、热水需求、三高海报、贵的理由）小型4台以上产品：1台36支冬冠热水器、1台阻击机、其余均为冬冠热水器4盏草坪灯，2盏庭院灯b) 大型重点展示（适合节假日的重点展示）展示规模样机要求文化展示光电、温屏展示工程展示服务展示物料要求大型10台以上产品：1套冬冠热水中心分体展示、2台36支冬冠热水器、1台阻击机、其余均为冬冠热水器皇明商道、绿领、见证皇明、太阳能科普报、皇明人8盏草坪灯，4盏庭院灯，光电玩具，温屏体验房联集管的工程样机、工程控制柜、工程的易拉宝（9种）太阳能孤儿展板、服务展板（2块）、服务价格表（5份）大背景板，户外八件套（大展板或大易拉宝），四大海报

3、（冬天好用是标准、热水需求、三高海报、贵的理由）小型6台以上产品：1套冬冠热水中心分体展示、1台36支冬冠热水器、1台阻击机、其余均为冬冠热水器8盏草坪灯，4盏庭院灯，光电玩具（可选）联集管的工程样机4. 科普园可搭建简易遮阳篷。5. 其他推广措施：a) 悬挂巨幅：在场地所在地长期悬挂“冬天好用是标准”的巨幅。b) 发放单页：安排人员，在人流量较大的时候发放单页、科普报等宣传物料。c) 命名街道：给科普园所在街道冠名“皇明太阳能绿色科普园”，在入口处设立大型广告牌。d) 皇明太阳能绿色科普园落成典礼：在落成时举行大型活动（可适当加入少量歌舞节目以吸引人气），邀请老用户参与，在科普园周边做一段时间（半月左右）的刀旗、横幅等形式的广告。四、 操作技巧：1. 签订全年合同需联系哪些部门？找到商业街/步行街/商场/广场的市场管理部门人员，一般而言他们的决定权有限，因此还需要通过他们找他们老总。2. 签订协议时需要注意的问题有哪些？签订协议时一定要争取在搞活动时不必向城管、工商、税务等部门履行报批手续，此手续由场地所有者进行协商。编制：市场部审核：批准：皇明太阳能 社区服务中心 推进方案二、 要

4、求：1. 建立皇明太阳能社区服务中心，在无法建立服务中心的小区做服务宣传，要求所有小区都必须覆盖；2. 服务中心建好后，必须督促经销商把服务人员调整到位，保证有专人在接到用户服务电话后能马上行动；3. 建店要求：市场在05年3月15日前，建立新社区服务中心的数量在05年4月15日前，建立新社区服务中心的数量直辖市、省会城市、计划单列市10151520地级城市、南方经济发达的县级市5101015县级城市35510三、 工作内容：根据2种情况，可以建立社区服务中心店面的、实在无法建立店面的，工作内容有所不同可以建立社区服务中心店面的实在无法建立店面的选择建店位置按照服务中心的布置要求装饰到位店内人员配备到位小区内做服务中心推广活动采用铜牌或喷绘展板的方式布置在小区内四、 具体推进措施： 1. 可以建立社区服务中心店面的(1) 可供选择的建店地址：a) 新建小区：高档次（在当地楼价较高）的小区、单位效益好的职工楼（如电力公司、电信公司、银行、政府等单位楼）。b) 面积大居民人数多的小区。c) 离现有网点较远的小区，如城郊的小区。d) 已建成5年以上的老小区。e) 皇明老用户集中，服务任务较多

5、的小区。f) 小区相对集中的地方，如几个小区都集中在一起，在这些小区外自然形成的一个商业区内建一个服务中心。(2) 服务中心布置要求：服务中心面积样机摆放要求布置要求10平米以下1台样机，1台冬冠热水器 装饰店头 店门装饰：“服务就在您身边”的门贴 店内布置服务区域（2块服务展板，服务中心的刻字） 产品背景板（冬天好用是标准） 样机上摆放四大海报（冬天好用是标准、热水需求、三高海报、贵的理由） 摆放产品阅谱、服务价格表、各种宣传资料（冬系列单页/折页、服务单页、太阳能科普报等） 摆放以旧换新的展板1020平米2台样机，1台冬冠热水器，1台阻击机2030平米3台样机，1台冬冠热水中心，1台冬冠热水器，1台阻击机30平米以上3台样机以上，1台冬冠热水中心，1台阻击机，其他为冬冠热水器（或新品，如金盾、分体式等）(3) 人员配备要求：小区情况最低人员数量职责要求新建小区、老小区（但太阳能服务量不大）、距经销商总店较近的小区1人，男性为宜负责小区内的服务维修、管路设计、销售讲解、宣传（如上门拜访、发放单页等）、与小区物业沟通其他支持：安装、服务、摆放样机进行展示由经销商的其他部门人员协助完成皇

6、明用户集中的小区、离现有网点较远的小区、面积大居民人数多的小区、覆盖多个小区的服务中心2人以上1人负责安装、管路设计、维修服务；1人负责从销售讲解，与小区物业的沟通其他支持：小区内大型活动由经销商的其他部门人员协助完成(4) 社区服务中心的推广方式：a) 服务中心落成典礼：在小区内举行至少为期一周的展示活动；门口发放单页、科普报等宣传资料；促销宣传上重点是购皇明产品赠送高档礼品（一定是比较好、实用的礼品），可在配件方面有一定幅度的让利，但不宜过度打折（因为小区里的传播较快，而小区居民对价格较敏感）。b) 重点攻克几户用户：上门拜访、讲解、甚至试用，先让他们用上皇明，然后再利用他们做传播。主要针对新建小区和热水器需要更新换代的老小区。比如对一些城市改造的拆迁小区，可重点攻克居委会中的干部（这些人一般是原拆迁地的村委会成员，在新小区里有极大的影响力）。如在一些小区重点攻克居住最靠近小区入口处楼房的居民，让他们先装上皇明，让小区其他居民进入小区时都能看到皇明产品。c) 悬挂巨幅：在小区内悬挂“冬天好用是标准”的巨幅。主要针对人数较多的小区、几个小区在一起建立的社区服务中心。d) 充分借力小区

7、资源搞宣传：在小区的公告栏、信箱、楼牌、车库门等上面做有关皇明的宣传。主要针对较大的小区。（如在公告栏、楼道口贴海报；在信箱、楼牌上打上皇明的logo；在信箱筒上方、楼道口上方等地放置“服务就在您身边”的小展板。）e) 挨家挨户上门拜访：不止一次的登门拜访小区内每一户没有安装皇明产品的用户，直到他安装了热水器之后。上门拜访时一定要备齐资料，需要注意一定首先将自己的工作证出示给用户看。f) 长期店外展示：小区店面积有限，不能很好的展示产品和服务，还需要在小区店外做展示。2. 实在无法建立社区服务中心店面的对无法建立社区服务中心的小区，采取铜牌或喷绘小展板的形式将服务信息传播到小区。铜牌喷绘展板放置地点（供选择）1、 小区大门口的门柱上，显眼位置2、 小区公告栏内1、 小区公告栏内2、 固定在信箱的上方3、 楼道楼洞口的上方显眼处与物业的合作方式方式1：充分沟通，获得免费发布的机会方式2：稍微付给物业公司部分发布费用方式3：将服务信息与所在城市、小区所需宣传的公益信息结合起来，获得发布机会五、 控制性表格：社区服务中心工作达成表此表由业务员填写社区服务中心工作达成表（表格可往下按序号顺序扩

8、展）大区：办事处：城市：经销商：业务员：序号小区名称面积(M2)样机及数量建店时间可以建店的，店面装饰情况无法建店的门头店外巨幅服务展示服务价格表产品背景板四大海报产品阅谱其他情况描述铜牌位置喷绘展板位置123附件：一、 建设太阳能社区服务中心的意义：1. 市场存在的5大难题：(1) 现有网点数量无法覆盖到比较远的小区，消费者“找不到”我们；(2) 已建成58年的小区，燃气、电、太阳能热水器需要更新换代的小区，有巨大的销售潜力却缺少网点；(3) 皇明用户比较集中，但我们的服务跟不上的小区，如果不解决好服务将对销售产生负面影响；(4) 一些高档次的小区（包括商品房和单位楼），小区活动不让搞，消费者无法第一时间接触到我们；(5) 小区居民比较多，小区面积比较大，有巨大的销售潜力，但缺少我们的网点。既是5大难题，也是新的增长点，解决好可极大的提升销量。解决方式：大力建设皇明太阳能社区服务中心2. 意义：(1) 增加服务网点的覆盖率，提升皇明品牌的服务形象，紧紧抓住皇明的客户群体，拉近与消费者的距离，方便消费者购买，极大带动销售；(2) 节约成本，从“游击战”转变为长期展示，获得长期的影响力，直接锁定社区消费群，与杂牌形成区隔，甚至实现小区买断，阻止杂牌太阳能进入；(3) 已有经销商成功经营多个社区服务中心的案例，他们都获得了巨大的收益。二、 操作技巧：1. 如何收集小区信息？(6) 模式一：设立专门的信息收集人员，经常开车在所在城市来回巡视，了解（看）哪儿有新建成的小区。(2) 模式二：对来店内的消费者进行了解，问消费者是住在哪个小区或打算搬到哪个小区，收集起来作为信息来源。(3) 模式三：与建筑设计院、规划局、房地产公司建立信息沟通渠道，掌握第一手信息（了解新建社区以及工程的信息）。2. 如何签约进入小区？(1) 模式一：对比较容易进入的小区。a. 第一步：找到小区物业公司，进行洽谈，租用小区的门面。b. 第二步：进入之后，利用建立起来的关系进行谈判，签订独家买断协议。由皇明保证在该小区内安装的美观、质量、不会对楼顶产生破坏等条件，并给小区物业公司一定比例的销售提成，获得在该小区独家展示、销售太阳能的权利。(2) 模式二：对比较难进入的

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