[主题一]_商务谈判的语言技巧!
21页1、本文档由 维维大豆 整理提供 并提供专利代下载 1元/篇 请提供专利号精品文档整理2011年9月21号精品文档整理2011年9月21号主题一:商务谈判的语言技巧!商务谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。主题二:在谈判中旗开得胜谈判就象下棋逗号开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中逗号一个要榨橘子汁逗号而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前逗号你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价逗号你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来逗号放进他的腰包里。强力销售谈判(power sales negotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜逗号同时让对方觉得他也赢了。实际上逗号正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样逗号运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于逗号谈判时对方不知道这些规则逗号只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局
2、”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势逗号将死对方逗号用在销售上就是要买方下单。1、开局:为成功布局;2、中局:保持优势;3、终局:赢得忠诚主题三:销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题逗号最后只剩下价格谈判逗号那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题逗号你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显逗号许多其他因素对买方也很重要逗号例如产品或服务的质量逗号按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺逗号过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了逗号但如果买方觉得你击败了他逗号你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方逗号让他也有谈判赢了的感觉。主题四:谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为逗号它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种逗号一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中逗号各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出
3、现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说逗号谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事逗号这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中逗号去赢得对方的信赖逗号继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性逗号加之游戏能允许的手段性逗号谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手逗号取得胜利逗号这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假逗号真假相参逗号难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。 1、真诚相待假意逢迎;2、声东击西示假隐真;3、抛出真钩巧设陷阱。主题五:谈判与交涉的艺术1、障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度; 2、障碍之二:对对方抱着消极的感情逗号即不信、敌意. 3、障碍之三:自己“固守”逗号忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四:出于面子的心理需要逗号对妥协和必要的让步进行抵抗。 5、障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 6、以上五种障碍能够被突破和解决逗号是谈判和交涉成功的关键;7、五条心理学对策 8、第一逗号控制你自身的情绪和态度逗号不为对方
4、偏激的情绪. 9、第二逗号让交涉对方的情绪保持冷静逗号消除双方之间的不信任. 10、第三逗号多与交涉对方寻找共同点. 11、第四逗号在交涉、谈判过程中逗号让对方保住面子. 12、第五逗号让交涉对方理解“相互协调逗号相互合作”是. 13、小结主题六:双赢的谈判应符合什么标准? 通常逗号我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时逗号通常我们会看到逗号双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如逗号一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠逗号尽量抬高自己产品的身价逗号报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头逗号从不同的角度指出产品的不足之出逗号从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价逗号最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局逗号那么通常是一方作出了一定的让步逗号或双方经过漫长的多个回合逗号各自都进行了让步逗号从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式逗号我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式逗号我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是逗号谈判每一方都
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