转型分析-涂平

1、转 型,天之宇数码科技有限公司,- 涂平,Contents,Contents,一、转型的概念,1.概念 通过对产品类型特点的差异化分析，对比，以改变客户的观点，促使其购买我们推荐的利润较高机型。,举例：主导客户的思维，让他们按照我们的思路走。（这点最体现在推我们想推的机器让客户感兴趣）,注意笔记本有很多共性卖点， 要学会把共同的卖点强调出来。（比如：我们在转某款机器，可以套用IBM散热技术，华硕温控风扇会随着CPU的温度而调解的转速，镁铝合金机身框架等等。）,Contents,二、转型的前提条件,A.转型前让客户认可公司，认可你，认可机器价格 B.转型前一定要清晰的思路 自己要转那款机器 在和客户聊天过程中就要为你想转的机器埋好伏笔，我们说的每句话都是在为转型做准备（和客户聊天的时候，通常客户这个时候防备心理会降低很多，所以你再把产品一些致命的缺陷在聊天过程中表露出来，有的时候也可以多拿几个品牌的机器给客户看，这样的话也可以让他们觉得在所有的品牌中我们推的机器最适合他 ） C.转型前去了解客户他想要什么 D.了解客户都看了那些品牌的笔记本和那几款电脑 F.转型前千万不要把自己急切的目的

2、表现出来,Contents,三、转型前的准备工作,转型和谈单前必须要先了解的几个问题： A.客户预算和购买多少价位机器 B.客户购买的时间 C.客户对配置的要求 D.电脑具体的使用者是谁 E.客户对电脑的具体使用者的需求 F.客户对电脑的了解程度,Contents,四、转型的基础知识,1 .足够全面的专业知识，这是基础，也是客户认可你的前题。 2 .硬件知识：对硬件知识丰常了解，比如：机器的材质，显示屏，主频，二级缓存，前端总线等等，有时候拿硬件来转型是非常管用的技巧。 3.深入了解各大产品的产品知识，比如品牌卖点和产品优缺点。 4.多应用一些专业性话语可以帮助你在客户心目当中树立专业性 不要忽视这些专业性的东西，这是可以通过给客户专业性的参数来提升你的专业度，从而形成客户你的信赖感。,Contents,五、转型必备的意识,A .导客时有好几批客户的情况下我们要有意识的去分析价值客户 B .有意识的主推公司包销有优势的机型 C .强烈的利润意识：不能局限于只要成交就行！而是创造更多的利润目D D .标意识。这样才能体现更大的自我价值！ E .有强烈的转单意识，学会引导客户接受你推的机器

3、。 F .有意识的去建立好和客户之间的关系！ G .当越是赚钱多的机器，越要保持镇定，不要表露出紧张的情绪。 H .养成多谈单多接触客户的意识。,Contents,六. 谈单时形成可比性 转型过程中让客户以前看中的机器跟自己想转的机器可以放到一起多对比，让它们形成可比性。 这样的目的性是为了让客户对比心理得到平衡、 但值得注意的是：我看到过很多同事，在客户不了解你要介绍给他的机器，就直接把你想推荐的机器摆在客户面前，导致客户产生反感情绪，推荐的目的性太强，这些都是引起转型失败很重要的原因。,Contents,转型行为： 寻找主推机型、过渡转型、打击产品转型、技术转型、交钱转型，烂价-,1.寻找主推机型,分析产品销售线，寻找自己主卖的机型。（我们寻找主推机器可以使在得知客户需求后能立即型成一套转型思路，围绕着套思路去谈单的话就知道自己谈怎么去谈怎么去转。） 针对不同客户寻找有利机型转型。（因为每个客户需求都不一样，所以要多找几款比如带独显和不带独显的，四千以下的主推那款，五千以下主推那款，使自己更尖锐。） 在主推的机器中寻找他们的卖点。说服客户接受你跟他们推荐机器的理由 学会发现机器的细

4、节卖点。比如可以去发掘一些机器比如：LED液晶屏特点，AMD处理器卖点，SSD的固态硬盘好处，16：9宽屏优势还有显液晶屏每个品牌显示效果都有差距，等等很多的优势等我们去发掘。,Contents,2.过渡转型,客户看中一款索尼S322，市场价6999,烂了个价把她带到了卖场，在聊天过程中得知客户用来做图和游戏为主。通过从CPU，从显卡还有散热包括SONY因电池和显卡问题成功打死，后来在聊天过程中了解她还看过HP的DV2906，也把这款机子烂了几百块，客户对公司价位放心了以后，从系统开始又把这款机器打死了！后来以华硕的F80H22以显卡优势转型成功，利润可观。,3.打击产品转型,打击产品的外壳材质；比如告诉客户APS材质的缺陷，对人体的危害，容易变色之类的。 打击牌品：比如：现在联想的市场点评率非常高，客户问联想的机型问的也比较多，我们抓住联想做笔记本的年限不长而且又是国内品牌这样从而去打击联想这个品牌。 打击配置：比如可以从奔腾双核转成酷睿双核，实在酷睿双核CPU转不了，可以转成AMD的处理器。,Contents,4.技术转型,技术转型的条件：因为技术转型比较浪费时间，而且需要和技术部

5、门配合。先拆机器才能转，所以不爆单尽量不转，市场客户比较多的时候也最好不要转。 技术转型的方法：首先我们要做好一定的铺垫，当客户犹豫了很久还是转型不成功选择自己要的那款机器时，先交钱，然后拆机之前和技术沟通好。比如可以用一些常用话术：返修量比较高，显卡发热量比较高，或是造成一些机器故障假象。 一般情况客户都会要求换机器，然后你一定要装做很为难的样子，磨一段时间，或叫别人配合。 技术转型的优势：成功率比较高，只要注意细节基本上不会有什么风险！,Contents,5.先交钱后转型,在遇到比较难转型的客户,我们可以让客户先交钱.因为在很多时候当客户交完钱后,他们对我们的防范意识就会降低,能后你可以通过跟客户聊天的过程中去发现客户的正真需求.再找出客户选中的这款机器的缺点,因为每个品牌,每款机器都会有自己不同的缺陷,所以我们只要抓住客户在对我们防备意识很低的情况下跟客户转型,最主要的是让客户觉得我们是在为他着想,给客户灌输我们这边是以量为导向的理念。,Contents,6.烂价,烂价一定要用手机去报价，养成这种好的习惯。 因为抓限价的人太多了，还有现在要学会不留把柄给客户。比如有限价的机器低价

6、卖了开票一定开到限价以上 烂价的时候把握一个尺度，最好是烂在两百块钱以内，因为烂多了的话客户会对这个价位不信任。 烂完价要跟客户强调公司的规模，让客户信任我们的价格。每天的出货量，这样让客户形成一种假像就是认为我们这里所以的机器都是最便宜的，这也可以很有效的必免客户下去比价的一种方法。,Contents,转型注意事项,1.获取客户对自己的信任,服务态度：有人说微笑是最美的语言，对待每一位客户时保持一种乐观的心态，这样客户也非常容易接受你这个人。 制造感觉，在谈单中让客户认为你是在为他们着想。 多跟客户谈一些例如：学习，生活，工作，兴趣爱好等等的话题让客户更容易接受你。 更低的价位吸引客户：一般客户都是喜欢贪点小便宜，所以价格是客户最关心的事情，有时候价格比我们说再多的好话都有用 ！ 自己的专业性，让客户认为你够专业。 以公司形象让客户对我们产生一种信任感，这种信任感来自公司的产品齐全，价位便宜，服务好，包括以后的售后有保障。（强调星宇服务卡的优点） 转型尽可能把这个过程自然，愉快化,Contents,2.获取客户对公司价位的信任,A .因为公司开了家超大笔记本卖场，一天可以卖几十台，比

7、一般小店面B一天卖个一两台的进货价格更有优势 B .公司本着平价销售的原则，最大的让利给你们消费者，增加公司的竟争力 C .公司有专业的售后服务站，保障客户软件无后顾之忧 D .公司特价机器，可以告诉客户，为什么要搞这款特价机呢？正因为这款机子在我们公司卖了几个月也没卖多少，或者可以跟客户说上次有硬件问题，所以也急着出掉这些机器。再或者公司要清仓处理掉，才会卖的这么便宜 。告诉客户这些可以为下面的转型铺好垫。（这点这是我之前说过的埋伏笔）,Contents,3 .报价 影响大家利润非常关键的因素是没有方法性报价和不敢报价 报价：注意在你想转给客户的机器可以先跟客户谈下有这种配置的机器，但是可能要要超出你预算几百块，要不先拿过来给你看下吧！这样去强调的话就是为了避免客户到接受这款机器后还太多的价。 客户看过的机器报价非常重要，通常了解的过机器可以先报个接近成本的价格，具体再看客户反应，一般现在客户看过的机器价格都对比过所以价格都比较底，但如果想让客户对自己冲分信任，一开始烂价也非常重要。 一般当转型成功后客户肯定是认可了你给他推荐机器的价值，在客户的印象里花同样多的钱，感觉买到的东西更超

8、值一般是不会还你太多价的，但在要注意报价方法。,Contents,4.扛价,有些同事可能敢报价，但是往往客户还价都还的很凶，所以一台机器成交下来，要不是没赚钱还有可能亏钱卖，这是什么原因造成的呢？ 客户对自己没有了解过的机器是什么价格心里根本就没底，所以会造成乱还价的心理，所以在刚才跟你们讲过的在推荐机器前先做好铺垫非常有必要性，因为这样在客户潜意识里面我们就跟他强调了这款机器价格更高。 现在可以多去应用好礼包促单。 在扛价过程中可以多运用公司的合同和服务卡去促使客户尽快成交。,Contents,5.强调为什么客户要选择在我们这里购买, 公司形象好 全国性连锁公司 规模非常大 专业笔记本销售公司 强调星宇服务卡的优点 大批量进货所以价格便宜 售后有保障 购机环境好 机器有保障,Contents,HP转型分析,HP无论是家用机还是商用机操作系统是打击HP机器致命法宝 大家应该知道HP的机器在08年出来的机器主机BIOS是更新了如果想要换系统的话只有去官方刷BIOS，但刷机的话会造成比如：CPU风扇会一直不停的转，失去温控功能，这样会造成那些问题呢？ 第一：噪音非常大，第二：CPU风扇使用

9、寿命会减短。第三：使用电池的时候待机时间要短很多。第四：机器整体兼容性会下降。第五：按照国家电脑三包法，15天以内有硬件问题可以换机，但换了系统就做不了DOA，所以只能维修不能更换新机。第六：用耳麦的时候外扬声器还是会有声音。 包括可以打击HP的散热，HP电脑都是其它公司代工等等。 细节方面你们可以拿HP的电脑和像华硕，宏基电脑对比下显示屏，HP的液显做的还是很差的。 HP家用机的散热口设计在后面的，但在显示屏底部正好有个散热口是对着显示屏吹的。这一点又可以用来打击家用机。,案例分析：,目前公司有款三星R403-DA05,三千七成本的机器，是一台AMD双款处理器，其实在很大单子没办法下手的情况下不防可以试试从处理器下手。首先AMD处理器他的卖点有很多，比如都是64位处理器技术，1800MHZ前端总线，独立的二级缓存，在这个单里面基础的专业知识就体现出来了！包括在转的时候强调三星品牌的卖点和可以找些品牌的共性卖点，还是可以很容易吸引客户的。,案例分析：,在没有了解客户正真需求之前，该销售员成功把华硕奔腾双核带独显机器转成宏基的笔记本，但由于客户对宏基的品牌不是特别信赖导致一个多小时都没有转成功，这个时候容易导致客户想通过打电话寻问或犹豫不决。 我过去后在跟客户聊天过程当中得知客户对HP品牌比较满意，了解到客户对显卡需求不高，而且他也没有了解过我想推荐的机器。成功引导到HP540-259上。找准客户对显卡没有太多要求，通过CPU，HP品牌卖点，成功转。利润可观！,Contents,小 结,让客户充分对你信任 一个优秀的销售，在谈单的时候说的每句话都是在为我们想转的品牌和机子做铺垫 转单的时候最重要的是寻找切入点 了解客户对电脑有什么需求或用途 转型的时候不要急，不要直接去打击客户看中的机型，可以从聊天过程中去了解他们的真正的需求。 转型目的化明确 有清晰的谈单思路,Click to edit company slogan .,Thank You !,

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