专升本《商务谈判》_试卷_答案

1、 专升本商务谈判一、 （共75题,共150分）1. PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) （2分）A.维持 B.协议 C.计划 D.关系 .标准答案：B2. 在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( ) （2分）A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 .标准答案：D3. 谈判人员应具备的知识结构是( ) （2分）A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形 .标准答案：C4. “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) （2分）A.博览 B.勤思 C.总结 D.实践 .标准答案：D5. 潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) （2分）A.幽默方法 B.适当馈赠 C.反问劝导法 D.归纳概括法 .标准答案：B6. 把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（ ） （2分）A.软式谈判 B.硬式谈判 C.立场型谈判 D.价值型谈判 .标准答案：C7. 下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ ） （2分）A.乐于交际 B.容易激动 C.情绪变化快 D.见异思迁 .标准

2、答案：A8. 商务谈判中的最优期望目标也叫（ ） （2分）A.最高目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最低目标 .标准答案：A9. 下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ ） （2分）A.谈判目标 B.谈判计划 C.谈判价格 D.谈判人员 .标准答案：C10. 一般商品的买卖谈判即（ ） （2分）A.货物买卖谈判 B.劳务买卖谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 .标准答案：A11. 下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ ） （2分）A.爱刨根问底 B.好驳倒对方 C.心情较为开朗 D.行为表情不一 .标准答案：D12. 谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（ ） （2分）A.第一层次 B.第二层次 C.第三层次 D.第四层次 .标准答案：C13. “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（ ） （2分）A.答非所问 B.以问代答 C.推卸责任 D.避正答偏 .标准答案：D14. 按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ ） （2分）A.买方 B.卖方 C.第三方 D.中立方 .标准答案：B15. 能

3、用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（ ） （2分）A.不问不答 B.有问必答 C.避虚就实 D.能言不书 .标准答案：D16. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ） （2分）A.较强的政策性 B.谈判内容广泛 C.影响因素复杂 D.以价格为核心 .标准答案：D17. 以下各国中，不属于大陆法体系的是（ ） （2分）A.美国 B.荷兰 C.西班牙 D.葡萄牙 .标准答案：A18. 谈判时必须避免出现的心理状态不包括（ ） （2分）A.信心不足 B.热情过度 C.小心谨慎 D.不知所措 .标准答案：C19. 谈判队伍的人员构成一般不包括（ ） （2分）A.技术人员 B.翻译人员 C.记录人员 D.主管官员 .标准答案：D20. 谈判必需的打字员属于谈判队伍的（ ） （2分）A.第一层次 B.第二层次 C.第三层次 D.第四层次 .标准答案：C21. 依据谈判内容不同，可将谈判分为( ) （2分）A.横向谈判 B.投资谈判 C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判 E.技术贸易谈判 .标准答案：C,D,E22. 说服顽固者的技巧包括( ) （2分）A.等

4、待法 B.迂回法 C.沉默法 D.激将法 E.下台阶法 .标准答案：A,B,C,E23. PRAM谈判模式包括( ) （2分）A.计划 B.关系 C.协议 D.实施 E.维持 .标准答案：A,B,C,E24. 群体通常具有的特征包括( ) （2分）A.由两人以上组成 B.有共同的爱好 C.有共同的目标 D.有相似的经历 E.有严明的纪律约束 .标准答案：A,C,E25. 谈判班子的组织成员一般包括( ) （2分）A.技术人员 B.商务人员 C.法律人员 D.财务人员 E.翻译人员 .标准答案：A,B,C,D,E26. 关系是PRAM谈判模式的第( ) （2分）A.一步 B.二步 C.三步 D.四步 .标准答案：B27. 以下各项中，属于按谈判内容划分的是( ) （2分）A.客场谈判 B.集体谈判 C.书面谈判 D.投资谈判 .标准答案：D28. 以下各项中，不是国际商务谈判共性的是( ) （2分）A.以价格作为谈判核心B.以经济利益作为谈判的目的C.谈判的机会成本是评价指标之一D.即使谈判失败也要建立友好关系.标准答案：D29. 合同谈判手册一书的作者是( ) （2分）A.迈耶 B.盖

5、芬 C.马什 D.尼尔龙伯格 .标准答案：C30. 以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是( ) （2分）A.中国 B.美国 C.英国 D.德国 .标准答案：D31. 当前，在与伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是( ) （2分）A.政治背景 B.政局稳定性 C.政府间的关系 D.经济运行机制 .标准答案：B32. 技术人员属于谈判队伍的( ) （2分）A.第一层次 B.第二层次 C.第三层次 D.第四层次 .标准答案：B33. 筛选信息资料最简便的方法是( ) （2分）A.查重法 B.时序法 C.类比法 D.评估法 .标准答案：B34. 以下有关谈判目标的排序正确的是( ) （2分）A.最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B.最高目标实际需求目标可接受目标最低目标C.最高目标实际需求目标可接受目标最低目标D.最高目标实际需求目标可接受目标最低目标.标准答案：B35. 为避免出现谈判僵局，应( ) （2分）A.语言模糊 B.态度冷淡 C.为观点分歧而争 D.坚持闻过则喜 .标准答案：D36. 以下有关报价先后的表述中，

6、错误的是( ) （2分）A.按照惯例，卖方应先报价B.一般而言，发起谈判的人应先报价C.对方是行家，己方是外行，则己方应先报价D.谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重.标准答案：C37. 谈判开始时精力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的( ) （2分）A.7.3%12.3% B.7.3%13.3% C.8.3%12.3% D.8.3%13.3% .标准答案：C38. 当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为( ) （2分）A.迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 .标准答案：D39. “为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”这种商务谈判的发问类型属于( ) （2分）A.证明式发问 B.协商式发问 C.诱导式发问 D.强调式发问 .标准答案：A40. 最忌讳数字“4”的谈判者是( ) （2分）A.韩国人 B.日本人 C.希腊人 D.德国人 .标准答案：A41. 在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是( ) （2分）A.犹太人 B.大洋洲人 C.阿拉伯人 D.西班牙人 .标准答案：C42. 以下各项中，属于法国人的谈判风格的是( ) （2分）A.工作计划性强 B.要求包装精美 C.是人际关系专家 D.等级观念根深蒂固 .标准答案：B43. 以下各项中，属于美国人的谈判风格的是( ) （2分）A.经常迟到 B.偏爱横向式谈判 C.喜欢“一揽子交易” D.注

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