谈判计划书和案例分析

1、 为了测评学生商务谈判基本知识和技能的综合运用能力,要求学生在11月5日-12日期间撰写一份商务谈判计划书(50%)和一个案例分析(50%),具体要求如下: 1. 灵活运用所学知识和技能完成商务谈判计划书和案例分析,杜绝任何剽窃行为,一经发现将不予给分。 2. 商务谈判计划书和案例分析均不少于1000字, 要求条理清晰，逻辑严密, 叙述简洁流畅。 3.统一用“宋体小四号”字,行距为“最小值”设置值为“17磅”。 4. 统一在此答题卷上撰写,并在上述规定期限内将答题卷的纸质稿(用两钉书针中缝装订)交给教管中心戴楚楚老师,将其电子稿发给任课老师,逾期将不予受理。第一部分 商务谈判计划书 得分 撰写要求：请构想一次具体谈判情景, 然后制定一份商务谈判策划书, 要求详细说明谈判目标、谈判主题、谈判人员的分工职责、谈判议程、谈判地点以及谈判个阶段及相关策略等。该谈判策划书必须充分展示你通过本课程所学到的知识、策略和技能。关于商学院购置电脑的商务谈判计划书一、谈判主题以合理的价格购买200台电脑，制定升级和售后服务时间二、 谈判团队人员组成，甲方：XX大学商学院乙方：联想公司主谈：王XX，谈判全权

2、代表；决策人：张XX，负责重大问题的决策；财务顾问：刘XX，负责货款的支付方式以及优惠条件技术顾问：郭XX，负责技术及产品性能和售后的服务等问题，法律顾问：李XX，负责法律问题；三、谈判地点管理楼会议室，备好谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等四、双方利益及优劣势我方利益：以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，在保证质量前提的基础上，尽量减少成本来提高学生的教学硬件环境。对方利益：用最高的价格销售，增加利润。是一次开拓高校市场的机会。我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、作为高校，如果建立愉快的合作关系，对方会有机会在更多学院以及高校获得合作，在学生中也算是一种隐性的广告宣传，可以帮助开拓市场3、我校在长沙有一定的知名度，信誉良好。4、我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。我方劣势：我方现有电脑已陆续出现问题，濒临淘汰，学生上机机位难以保证，迫切需要与对方合作。对方优势：对方的电脑品牌声誉较好，不缺其他类型的合作方。对方劣势：如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标1、理想目标：（1）报价：2000元（2）供应日期：一周内（3）维修服务：2-3年2、可接

3、受目标：（1）报价：2300元（我方可为其提供技术服务）（2）尽快完成采购后的运作（3）维修服务：3-4年3最低目标:（1）报价：2500元（我方可为其提供技术服务）（2）尽快完成采购后的运作（3）维修服务：4-5年六、阶段及具体策略1、开局：（1）感情交流式：通过谈及双方合作情况、互相恭维，引起共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，表明互利共营的态度。（2）西式报价战术：首先提出虚头的价格，然后根据双方的实力对比和交易的外部竞争状况，通过要求各种优惠，如数量折扣、价格折扣和支付条件等来渐渐软化对方，达成最终协议（3）进攻式：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1800元的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。2、中期阶段：（1）红脸白脸：由两名谈判成员一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（2）层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（3）声东击西：我们的主要目标是低价购买，而对方关心的是销量与利润。我们就借此转移对方注意力，绕开这两个方面，就与我院长期稳定合作和技术支持等为诱因吸引对方合作。

4、（4）把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，如可以承担运费来换取其它更大利益。（5）突出优势: 以资料作支撑，强调合作给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性,若我方协议失败，将立即与其它电脑公司谈判。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：（1）把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、经济合同法 注：合同法违约责任:第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。2、收集对方信息：包括背景、实力、规模等客观信息；对方有关谈判的目标、需求、利益等主观信息；对方的谈判风格、谈判实力、对谈判的重视程度等策略信息；对方

5、人员的权限、策略，职位、性别、年龄、嗜好、个性、经历等。3、部分电脑配置参数及市场报价：深入市场调查四个品牌的若干机型的相关资料4、合同范本八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方报价应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧或声东击西策略，突破僵局。3、对方使用借题发挥策略，对某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、谈判进入僵局应对：合理利用暂停，或先将僵局的主要议题搁置在一边，讨论一些次要的议题。首先冷静分析僵局原因，必要时运用权限有限策略、观望多家策略、声东击西策略或肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局。第二部分 商务谈判案例分析 得分 基本要求：选择一个经典案例，综合运用本期所学的商务谈判与礼仪知

6、识、谈判理念、策略对该案例进行分析；如能联系自己的实际情况进行发挥，可适当加分。注意事项：（1）要标柱案例的来源，如本案例选自 xx（作者名）编的教材商务谈判与礼仪第xx版第xx页， xx出版社 ，xx 年或本案例网址：http:/ （2）只可借用案例，不准抄袭别人的分析与点评案例重现 中国、日本红豆出口商务谈判案例 选自： http:/ 案例分析我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略，作为卖方，按照国际惯例由我方就红豆情况，即旧货库存较多而新货又不足，一五一十向日方作了介绍。而日方了解情况后谎称进货量为 3000吨，而实际上只需 2000吨，而且新货就要 2000吨。中方听后予以回绝。从中可以看出日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但是具体有多少，他们不知道，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。明知中方不会答应 2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计，其一，探清了中方的底细，其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足，其三，退而求其次，在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给自己找台阶下。

7、对此，中方审时度势，沉着冷静依次实施了故布疑阵、制造竞争、软硬兼施、迂回和出其不意的策略，中方对日方的需求深谙于心，对其策略分而化之，各个击破，从而给日方制造了一个“机不可失，时不再来”的感觉，让他们知道机会“稍纵即逝”。让日方感觉到中方做出如此让步已经是尽了最大的努力。谈判的技巧贯穿于整个的商务谈判过程中，它在整个过程中起到了非常重要的作用，促成了交易的顺利进行。首先谈判建立在诚信的基础上，我方就日方的提问作了真实的回答，然后就实际情况展开谈判。在日方拿出一份最新的官方报纸咄咄逼人的情况下我方不紧不慢，从容应对，回答的合情合理。为避免再次陷入僵局，中方适时发问，建议供应少部分新货缓解了尴尬的处境，又促成了谈判的继续，一举两得。在“客场作战”的情况下，思维灵活应变以及语言技巧的成功应用使谈判效果锦上添花。“刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括 200吨新货，实际那位客户只买走 100吨”以及“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到 100吨新货”这种软硬兼施的策略让日方感觉到中方已“仁至义尽”，最后很欣然的在合同上签了字。 在此案例中日方与中方就红豆展开谈判，双方都希望能达成

8、一致的见解，签订合同，一方面我国红豆今年获得了大丰收且旧货积压很多，能找到买方是当务之急，另一方面，日本国土小，资源匮乏，而且他们对红豆的需求量又很大，因而找到卖家是他们的当务之急，中国毗邻日本，找中国是他们的明智之举，因此多方面的因素导致双方利益是一致的，关键就是找到一个平衡点，而这个问题就是谈判所要解决的，在我方取得充分资料后采取“以战取胜”的策略，在日方犹豫不决时，为尽快达成协议，采取制造竞争、软硬兼施的策略，在我方已明显掌握了主动权，处于优势地位的时候，这种巧妙计策的运用使日方感受到我方的真情实意，在他们眼中我方做出这么大的让步实属不易，而他们自己也完成了这次进口红豆的使命，自己也功勋卓著，最后的结果就是“皆大欢喜”达成协议，这正是比尔 .斯科特谈判三方针原理的充分运用。在我们的现实生活中，其实处处都充满着谈判，既然是谈判那么必然存在着利益的调整和矛盾的化解，在谈判的过程中双方或多方找到一个平衡点，尽可能让自己的利益最大限度地得到满足。但是我们应该看到在利益一定的情况下，一人利益的增多必然意味着其他人利益的减少，总是存在着此消彼长的关系，所以当认清这个层面的问题之后，就要考虑在自己利益得到满足之后，别人的利益是否能够得到保障，若果一味强调自己利益最大化而将别人利益边缘化，那结果肯定是不欢而散，不可能达成一致的见解，使谈判失败。现在的社会是一个讲求利益共享的时代，我们应该尽可能将整个利益扩大，这样相对来说所有人的利益都变大了，最后就会“皆大欢喜”，达成一致的见解并为下一次合作奠定坚实的基础。商务谈判，它不仅仅是一个纯粹意义上利益博取的过程，而且还是具有科学性和艺术性的学问，在谈判过程中各种技巧的充分应用和语言技巧合理运用会改变谈判的氛围、谈判的局势，甚至还会使一个陷入困境的，无法挽回的谈判格局起死回生，而且还会有“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉。在日常生活中我们应随机应变，在恰当的时间说恰当的话，做恰当的事，运用各种策略使整个谈判过程向着自己预想的方向发展，这就要求我们要多听、多想、少问，在充分了解对手的情况下，出其不意，在整个谈判局势中掌握主动权，从而立于不败之地，获得“更多”的利益7

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