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话术培训-客户邀约

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卖家[上传人]：jiups****uk12

文档编号：88915956

上传时间：2019-05-13

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常见问题

1、客户邀约话术一、目标客户群的筛选：第一类客户：已签约三方存管账户并且账户总资产在20万以上，年龄没有太多要求。第二类客户：未签约三方存管但账户资产总额在50万以上，这类客户通常会通过其他渠道作投资理财，可以通过第三方存管，把其他银行的资金归集到中行帐户上来。客户所从事的行业：公务员、国有企业、科研单位、教育单位、垄断性行业（油、气、水、电）实践中我们首先查看客户所从事的行业和工作，这样做有两个好处：首先从行业可以判断客户的知识教育水平，进而判断客户对新事物的接受程度；其次，行业直接决定客户的经济水平也就是，从而决定了客户的风险偏好和风险承受能力。客户的年龄以30-60岁左右为最佳。客户有过金融理财产品购买的经历。二、邀约话术：（一）把握两个要点：一个中心、两个基本点：1、一个中心：此次活动是中国银行为回馈高端客户而主办的一次高端客户投资交流活动。2、两个基本点：高端理财活动：特邀证券总部策略分析师和基金经理前来。高端参会群体：活动只有高端客户才能参加，是针对VIP的专门服务。（二）客户邀约的话术员工：您好，我是中国银行大客户服务部的XXX经理，请问您是XXX先生(女士)？客户：是的

2、员工：XXX您好，今天给您来电话是想告知您我行关于大客户服务的一个重要事项（活动），耽误您一分钟时间，可以吗？客户：可以!员工：为了回馈我们的高端客户，抓住市场的投资机会，我们在大酒店举办大客户的高端理财讲座“转型中的谋略”。此次理财讲座，特邀证券经济研究所的策略分析师女士前来讲课，并且还将邀请基金公司的基金经理XXX来做交流。（女士多次准确预测大盘拐点，根据她的预测，今年行情高点将在2800点左右，离现在的点位还有500点的空间，在这个过程之中，宏观经济将如何运行，盘中行情将如何演绎，具体又该如何操作这些问题闫莉女士将在此次讲座中为我们一一讲解。）XXX先生您一直是我们中国银行重要的大客户，此次活动我们隆重邀请您前来参加。客户：你们的时间是好久？（一般客户如果主动问到了这个问题，基本上也就八九不离十了）员工：为了让大客户和我们的特邀嘉宾能有充足的时间交流，我们把时间定在了4月14日（周六）的下午。客户：好的，我考虑以下。员工：可以的，XX先生。由于这次的门票真的非常紧张，我看看门票的情况，如果下午还有的话，我再给您来电话。再见XXX先生员工：XX先生，您好，我是中国银行XX

3、XX，上午给您来过电话沟通过我们银行高端理财讲座的事情。从今天我们银行了解的情况看，大客户们对这次的活动都很期待，认为这是一次跟高端人士难得的交流机会，一个上午门票就只剩几张了，您看是不是要给您留一张票呢？客户：好的。（OK，成功邀约一个）员工：好的，XXX先生，我先给您预留一张，您明天办业务的时候过来拿门票，一票一座，在讲座开始前我们会再联系您的。客户：好员工：再见XXX（三）疑义处理：1、非客户本人的情况：问了客户姓名，客户说打错了或者说不是客户，不认识客户。这种回答一般基于两种心态：1、陌生电话不想接，害怕诈骗；2、确实不是本人。但是不管是哪种理由，基于客户关系管理的角度，我们都应当确认他是否是我们的大客户。员工：您好先生，我们这里是中国银行的大客户服务部，您的这个号码是我们的一位大客户在我行开立账户时登记的，我行有重要的事项需要通知他本人，不知您是否认识他或者能否告知他的联系方式？（一般如果这么问了，客户可以给出肯定的答案，让你明确他是否就是我们的客户本人）2、我不炒股，也不投资，不用听这种回答一般是两种心态：1、客户虽有钱但是却没有理财的意识；2、客户目前手头有紧急的事情要做。在通话的时候要注意客户说话的语气，如果客户的语气不是很肯定，那么我们可以深入下去，因为大客户要的是一种荣耀，此时我们需要做的就是围绕我们的两个基本点来展开；如果客户的语气很肯定，那么可以确定客户目前有其他更重要的事情来做，如果继续深入会给客户造成不好的印象，应当及时结束电话。员工：XXX先生，这次高端理财讲座是专门为了回馈像你这样的大客户而举办的。邀请专家分别从北京和深圳过来，给我们理清现在的宏观经济形势，行情趋势，相信对您的事业是非常有帮助的。况且，此次参会的都是像您这样事业有成的人士，这样的交流机会平时可是需要花费很大精力才能有的。您看您是不是有必要过来参加呢？员工：XX先生，感谢您对中国银行的支持，您现在好像很忙今天就不多打扰了，您看我过个时间再给您打过来吧！客户：不用了。（感谢客户的支持，礼貌地挂断电话）客户：好。员工：您看明天上午九点再给您来电话可以吗？

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