第7组 销售区域设计

1、格力销售区域设计 组长：饶 意 39 组员：李云霞 37 李 越 38 王 颖 40 刘 杭 42 1、 选择控制单元 区域设计的第一步是选择控制单元。首先将湖北地区用行政区划进行划分，分成17个控制单元：武汉市、黄石市、十堰市、荆州市、宜昌市、襄阳市、鄂州市、荆门市、黄冈市、孝感市、咸宁市、仙桃市、潜江市、天门市、神农架林区、恩施土家族苗族自治区、随州市。 其中武汉市按照13个区（江岸区、江汉区、硚口区、汉阳区、武昌区、青山区、洪山区、东西湖区、蔡甸区、江夏区、黄陂区、新洲区、汉南区）进行分析。湖北省地理分布如下图所示：对以上17个控制单元从代理商、学校、商场、单位等大型客户，控制单元内交通、环境等以及各市GDP等因素进行市场潜力分析。 划分标准为： 现有客户数；已有代理商 潜在客户数：中小学、大学、医院等2、 确定客户的分布和潜力本公司主要销售客户：1、 各大小代理商2、 学校、商场、单位等一次性需求较大的客户3、 新购房消费者或空调更新换代的消费需求者影响格力空调在湖北地区销售的主要因素：1、 各地区经济发展状况（通过GDP）分析2、 各地区人口多少3、 交通、环境等因素湖北省常

2、住人口数据表：湖北省地形图：湖北省交通路线图：武汉市区域图：通过以上条件对各地区现有客户及潜在客户（各地区格力空调代理商为现有客户，中小学、大学及医院为潜在客户）的分析：武汉市：GDP总额排名常住人口格力空调代理商及售后江岸区840亿元489.6万人12江汉区935亿元168.6万人14硚口区550亿元1083.0万人6汉阳区860亿元358.4万人11武昌区870亿元2121.4万人10青山区460亿元1148.6万人2洪山区744亿元5139.0万人31东西湖区648亿元645.2万人4蔡甸区400亿元1261.9万人2江夏区550亿元979.0万人3黄陂区577亿元787.5万人2新洲区568亿元884.9万人1汉南区128亿元1311.5万人黄石市：格力空调代理商及售后5处学校586所中小学大学4所医院及卫生院141所2015年GDP1228.1亿排名第9常住人口244.5万人排名第11十堰市：格力空调代理商及售后11处学校855所中小学大学12所医院及卫生院50所2015年GDP1300亿排名第8常住人口336.70万人排名第7荆州市：格力空调代理商及售后12处学校960所中

3、小学大学7所医院及卫生院334所2015年GDP1590.5亿排名第4常住人口573.74万人排名第3宜昌市：格力空调代理商及售后10处学校452所中小学大学5所医院及卫生院195所2015年GDP3384.8亿排名第2常住人口409.83万人排名第6襄阳市：格力空调代理商及售后2处学校634所中小学大学7所医院及卫生院84所2015年GDP3382亿排名第3常住人口559.12万人排名第4鄂州市：格力空调代理商及售后5处学校314所中小学大学8所医院及卫生院160所2015年GDP730.01亿排名第12常住人口105.7万人排名第15荆门市：格力空调代理商及售后6处学校575所中小学大学1所医院及卫生院254所2015年GDP1388.46亿排名第7常住人口331.20万人排名第8黄冈市：格力空调代理商及售后4处学校684所中小学大学4所医院及卫生院175所2015年GDP1589.24亿排名第5常住人口625.19万人排名第2孝感市：格力空调代理商及售后9处学校459所中小学大学6所医院及卫生院125所2015年GDP1457.2亿排名第6常住人口485.30万人排名第5咸宁市：

4、格力空调代理商及售后5处学校331所中小学大学3所医院及卫生院113所2015年GDP1030.07亿排名第10常住人口248.5万人排名第10仙桃市：格力空调代理商及售后3处学校317所中小学大学3所医院及卫生院79所2015年GDP590亿排名第14常住人口118.49万人排名第14潜江市：格力空调代理商及售后2处学校285所中小学大学2所医院及卫生院71所2015年GDP560亿排名第15常住人口95.24万人排名第16天门市：格力空调代理商及售后2处学校378所中小学大学6所医院及卫生院213所2015年GDP440亿排名第16常住人口128.9万人排名第13神农架林区：格力空调代理商及售后1处学校21所中小学大学1所医院及卫生院67所2015年GDP22.5亿排名第17常住人口7.66万人排名第17恩施土家族苗族自治区：格力空调代理商及售后5处学校134所中小学大学3所医院及卫生院165所2015年GDP670亿排名第13常住人口288.72万人排名第9随州市：格力空调代理商及售后6处学校334所中小学大学1所医院及卫生院273所2015年GDP785亿排名第11常住人口21

5、8.91万人排名第12武汉市：格力空调代理商及售后98处学校1142所中小学大学100所医院及卫生院667所2015年GDP10955.59亿排名第1常住人口1033.8万人排名第1三、合成销售区域分析各单元格工作量现有客户访问安排表：地级市客户数量访问频率（次/月）每次访问时间（小时）每个客户总计访问时间（小时)总工作（小时）所需销售人员(人）武汉市983265884黄石市5326301十堰市11326661荆州市12326721宜昌市10326601襄阳市2326121鄂州市5326301荆门市6326361黄冈市4326241孝感市9326541咸宁市5326301仙桃市3326181潜江市2326121天门市2326121神农架132661恩施5326301随州市6326361 潜在客户访问安排表： 地级市客户数量访问频率（次）访问时间（小时）每个客户总计访问时间（小时)总工作（小时）所需销售人员(人）武汉市1909122381824黄石市731122146210十堰市917122183411荆州市1301122260216宜昌市65212213048襄阳市7251221450

6、9鄂州市4821229656荆门市830122166010黄冈市863122172611孝感市59012211807咸宁市4471228946仙桃市3991227985潜江市3581227164天门市59712211947神农架891221781恩施3021226044随州市60812212168 一个销售人员一个月可用工作时间8*5*4=160小时时间分配：销售时间 160*45%=72小时/月 交通时间 160*35%=56小时/月 非销售时间 160*20%=32小时/月销售人员数量 现有客户拜访：20 潜在客户拜访：147按客户数量划分的城市等级10002000客户量 特级客户城市(武汉，荆州)8001000客户量，一级客户城市（荆门,十堰，黄冈，）500800客户量，二级客户城市(天门，随州，孝感，宜昌，黄石，襄阳）0500客户量，三级客户城市（咸宁，仙桃，潜江，神农架，恩施，鄂州）根据人口数量,地理位置，GDP总量，客户数量等因素，遵循销售区域设计的四个原则，可以将以上单元格合成四加一区域，三销售区域整合分析1、武汉地区2、区域一：十堰 襄阳 神农架 该区域总和代理商14处，存在潜在学校医院等客户总共1731所。GDP总量4704亿 ，常住总人口902万。十堰市、神农架为于湖北西北部，森林面积较多，气温相对于湖北中东部低一点，对空调的销量有些影响。交通：位于湖北西北部，可以通过西武高铁，十房高速，。襄十高速公路等连接起来，并与 武汉取得紧密的联系。 区域二：恩施 宜昌 荆门荆门市：宜昌市：恩施土家族苗族自治区：总计格力空调代理商及售后610521学校5754571371169医院及卫生院65419516510142015年GDP1388.463384.86705443.26常住人口331.2409.83288.7

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