第10章 不同国家和地区的商务谈判风格

1、第十章 不同国家和地区的商务谈判风格第十章 不同国家和地区的商务谈判风格国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区、不同民族的谈判人员不可能在谈判中具有完全一致的立场、观点、习惯和价值观念、因此，他们具有不同的谈判风格是很正常的，而谈判风格的差异，必然会影响谈判者的行为方式，以至影响谈判的进行及最终结果。第一节 文化习俗与谈判风格俗话说：“百里不同风，十里不同俗。”谈判桌上谈判对手之间的交涉，往往受文化习俗的影响，而表现出不同的谈判风格特征。一、文化习俗对谈判思维的影响在切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。但是，由于世界各国文化习俗差异的影响，各个国家谈判人员的思维方式是不同的。美国学者曾在心理学家谈管理一书中，将影响谈判思维的重要文化特征加以归纳，见下表：例如，英语中的Negotiation常与日语中的“谈判”翻译成同一意思。似是，日语的“谈判”寓含着争论、对立、战略、口角等微妙词义，而英语的Negotiation则没有这些含义，它意味着讨论、商量、让步等。这不是单纯语义方面的差异，语言是文化的一种形式，事实上它正反映了东西方谈判人员

2、对“谈判”本身理解的不同，这种不同源于两者的文化差异。日本人向人敞开的外部思维空间有限，更多的思想内涵藏在内部空间，因而人们常常只能看到日本人脸上和善的笑容，而无法了解其真实思想，所以和日本人谈判是很困难的。不同的文化习俗对谈判思维产生的影响在下面的案例中就有所体现。1925年美国总统福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在富特访日前两周，CBS的谈判人员飞抵东京商谈租用日本广播协会(NHK)的器材、工作人员、保密系统以及电传问题。美方代表是一位二十岁左右的年轻人，雄心勃勃，争强好胜。在与NHK代表会谈时，他提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见。可是随着谈判的进展，NHK方面的当事人逐渐变得沉默寡言。第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。两天以后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向NHK方面表示道歉，接着就转播福特总统访日一事询问NHK能提供哪些帮助。NHK方面转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。当CBS的年轻谈判人员得知自己的行为方式几乎无助于解决问题时，他十分惊讶，并向日方表示赔礼道歉，

3、同时嘀咕道：“我还以为在日本谈判跟在美国一样呢！”上面例子中，CBS的年轻谈判员在与日本NHK最初的接触中根本无法了解日本人在想些什么，但是，一旦熟悉了，日本人的内部空间对你开放，就会坦诚相见，毫无保留。可见，日本人的谈判思维具有典型的东方特色，这与古老的儒家思想的影响不无关系。和日本人相反，美国人的思维，向人敞开的外部思维空间较大，因此和美国人很好打交道。那些年轻谈判员在谈判中直言不讳地表述意见，并提出许多要求，正反映了美国人坦率外露的思维方式。虽然美国人好打交道，但他不会随便向你吐露内心秘密，即美国人的内部思维空间虽小但封闭强度高，这就是美国人所谓的“个性”。美利坚是个年轻的民族，它的文化极其混杂，因而形成了这种开放式但又有“个性”化的思维方式。文化差异影响下的两种思维方式在谈判决策上也充分表现出来。日本谈判小组，其决策人物往往不抛头露面，其谈判人员个个满面和善、彬彬有礼且话语不多，对方根本窥探不到他们的内部思想。在作出决策前有关谈判人员一起协商，形成整体性的内部思维空间，统一作出决策。而美国谈判小组，其决策人物常常亲自出马，其谈判人员个个竞相发言，其思想基本上对外开放。美国人在谈

4、判过程中可以迅速决策而无需回去商量，美国推销员们经常代表自己的公司作出决定。美国、日本谈判代表之间的冲突是一种文化冲突。因而谈判人员在涉外谈判中，不仅要精通外国语言和贸易实务，而且还应该了解世界各主要贸易国家的国情、民倩、风俗习惯、宗教信仰、谈判风格、洽谈技巧。因为这些常识在特定情况下可能成为影响谈判的重要因素。二、文化习俗对谈判方式的影响一般说来，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。美国谈判代表在谈判方式上总有一种“一揽子交易”的气慨，使对手感到相形见绌。法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。这与美国人逐个议题商谈的方式正好相反、反映出其“边跑边想的人种”的性格特征。澳大利亚学者罗伯特M马奇先生曾在教授美国和日本研究生国际事务谈判课程中进行过模拟谈判。在准备阶段，日本小组不考虑如何主动去说服对方，而集中讨论如何防守，谈

5、判中日本人则默默无语，处于防守态势。美国人却赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。又如，日本B公司与美国S公司进行谈判。谈判开始后，美方代表滔滔不绝地介绍情况、而日方代表很少发言，挥笔疾书，把关方代表的讲话内容全部记录下来，第一次谈判就这样结束了。不久日方又来了几名代表，谈判从头开始，美方代表照例口若悬河，又讲一遍，日方照旧作好记录。又过不久，日方第三个代表团又来到美国，故技重演，又带着大量记录走了。以后几个代表团都是如此行事。年过去了，日方声沉影寂，杳元音讯，美方责骂日方拖延时间，玩弄权术，毫无诚意。正当美方感到谈判无望时，日方决策代表团突然来到，在美方毫无思想准备的条件下，日方突然表态，就全部议题作出决定，美方措手不及，陷入被动地位，日方大获全胜。从这个例子，我们可以看出日美两国不同的谈判方式。美国人希望比较迅速地解决“一揽子”交易。但日本人谨慎小心，他们习惯于对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较长的过程。由于谈判进度的不同，使美国人大为恼火、放松警惕而最后输给了日本人。三、文化习俗对谈判群体的影响现代国际商务谈判大多是谈判小

6、组的群体行动，这需要小组成员具有较强的群体现念，在谈判过程中互相配合。同样，文化习俗对谈判有的群体现念也有不同程度的影响。群体观念最强的首推日本人。日本谈判小组常推选出一位首席谈判人，其余组员团结一致，全力配合首席代表，使小组保持良好的整体性。相反，德国人、法国人很看重个人的作用，而很少考虑集体的力量。美国人的群体观念也不强，他们的谈判小组是个松散的联合体。在谈判发生争论时，日方谈判小组成员全力支持首席代表一人发言以小组的整体件与对方抗衡，表现出强烈的群体观念。而美方谈判小组每个成员则竞相发言，比较松散。可见，美国人和日本人分别代表了东西方文化两种不同的群体现念。当两个日本人在一起时，会倾向于形成一个共同的整体，形成一体化的集体力量而一致对外；而两个美国人在一起时，他们会相互尊重对方的内部思维空间，他们决不会合二为一，而是相互珍重，互不干涉，表现为被此独立的个性。四、文化背景与谈判风格文化背景对国际商务谈判者的谈判风格具有重大的影响。国际商务谈判有时也是不同文化的碰撞，也是一种国际文化交流方式。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景

7、的谈判者形成风格迥异的谈判作风。虽然具有相同文化背景的谈判者，其谈判风格有着明显的趋同性；然而，由于受亚文化的影响，以及其他各种社会经济因素的影响，同一文化背景的个体谈判者之间又会存在谈判风格的差异性，这种风格差异体现了矛盾的普遍性与特殊性之间的关系。中国大陆商人的谈判风格在国际商务谈判领域中，各国谈判者对中国大陆商人的谈判风格的普遍看法是：在谈判中，人际间的感情交流、联络受到重视，谈判者的脸面或影响力也不容忽视，私下接触以及谈判桌以外的渠道通常被采用以解决有关谈判难题。中国人谈判的队伍经常以谈判代表团的形式出现，参加者会包括商务、法律和技术等专家，注重集体内部的讨论协商，广泛听取权威人士及上级的意见这对谈判的速度和效率会产生消极影响。在具体的国际商务磋商中，中国人通常是等待和要求对方先陈述看法或意见，对于己方的条件习惯用暗示的办法、含蓄地提出，或者利用迂回、曲折、兜圈子的方法使对方了解自己的意图，不愿仓促表态；而且，中因南人强调的是双方的基本出发点和合作意向，而不是协议具体条文的讨论，认为双方如果亩足够的诚意，就可以求大同，存小异，从而取得谈判的成功。此外，由于国家宏观政策的影响，中

8、国人在国际商务谈判中重视技术贸易，强调引进关键设备、技术，目的是实现本国产业结构的调整，在技术许可、技术咨询等项目上有足够的兴趣。中国人对西方人将国际商贸往来与人权、意识形态等问题挂钩的做法很反感。香港地区商人的谈判风格香港作为自由港，是远东国际贸易、金融中心。香港自开埠以来，受到东西方各种文化的影响，香港人具有中国人勤奋、智慧的一面；另一方面，他们的开放意识、商业意识极强。市场经济的繁荣发达造就了香港人投资、投机意识，商务活动的频繁、普遍也培养了香港人的机敏、灵活，使他们精于讨价还价。改革开放以来，香港与内地之间的经贸活动发展迅猛，由于他们了解内地人的思考方式，擅长摆平各种复杂的人际关系，这其中融合了中国传统的儒家思想、日本人的进取精神、英国人的精明慎重和美国人讲究效率的办事意识。谈判前，香港商人喜欢亲自登门造访，不习惯用电话洽谈。在谈判中，如果他们想成交，报价可能一低再低，造成对方的错觉，使对方感到他们已作出了最大的让步。其实成交价都往往仍旧高于基本价。他们报价十分灵活，所含水分大。在香港，通常是由代理人负责洽谈业务，然后向委托人汇报，也就是决定权掌橡在委托人（企业的老板）手中，谈

9、判达成的协议需要经老板拍板后才能成交。与港商打交道，人与人之间的关系重于公司对公司的关系。在香港，设立公司采用注册制，而不是审批制，并且手续相对简单，因此公司的数量众多，但多数是中、小资本，皮包公司或壳公司也混杂其中且为数不少。而且，香港商人非常关注资本的周转、回收，短期利润与长期投资相比较，更着重眼前；对市场比较敏感，行情的轻微变化都 会影响已确定的业务计划。这些影响了香港人在国际市场上的资信。为确保国际商务谈判达成的合同能够切实得到履行，与港商谈判时还需注意约束性契约条款，通过法律性条款来保障谈判成果。美国人的谈判风格美国，历史上是拓荒者的家园，来自欧洲以及世界其他地区的外来移民共同创造了美国的成就。经济上，美国是典型的开放型市场经济，人们的参与意识、自由竞争观念和创新开拓精神等诸多因素共同影响着美国的社会文化。美国人的性格外露，坦率、真挚、热情、自信，办起事来干净利索，注重实际。美国商人的整体风格显外向型，没有僵化的传统。美国商人喜欢在餐桌上洽谈生意，般洽谈活动在吃早点时就开始。在谈判过程中，美国商人不太注重个人交往，比较随便，礼节也少，语言表达直率，爱开玩笑，甚至有时会出现不尊重对方的情况。与此相应，美国人在商务谈判中期望值很高，但耐心不足。为表达自己的“随和”、“幽默感”，能随时随地说几旬幽默话，并不表明他们谈判时的态度不认真。在进行国际商务谈判时，美国商人总是充满信心，强势心理特征明显，善于言谈，喜欢很快进人谈判实质阶段，并且不断地发表自己的见解。美国人对谈判中确定的开盘价一般不轻易变动，即使讨价还价，幅度也不会很大。尽管如此，他们总是热衷于讨价还价，习惯于根据利润最大化的原则指导自己的谈判；同时，他们会十分尊重那些谈判手段高明的对手，也乐于与之达成协议。美国人的法制观念根深蒂固，谈判中，他们提出的合同条款大都由公司法律顾问草拟，由董事会研究决定。执行人一船对合同条款无修改权，而且，对法律条款一船不轻易让步。美商起草的合同一般都很仔细，喜欢逐项讨论议题，最后完成合同谈判。这样易于使双方了解整个合同，以利于促进相互建立成交的信心。美国商人的时间观念很强，他们的工作节奏快

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