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滴滴优步商务谈判

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  • 卖家[上传人]:jiups****uk12
  • 文档编号:88912554
  • 上传时间:2019-05-13
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    • 1、商务谈判课程期终考试 标题: 关于滴滴打车合并Uber中国的商务谈判策划书 姓名: 徐乘隆 学号: 1342403007 班级: 15国贸双学位班一谈判主题:关于优步公司在中国业务问题,滴滴快车与优步公司进行谈判二谈判双方(背景):我方:滴滴出行是全球领先的一站式多元化出行平台。滴滴在中国400余座城市为近3亿用户提供出租车召车、专车、快车、顺风车、代驾、试驾、巴士和企业级等全面出行服务。多个第三方数据显示,滴滴拥有87%以上的中国专车市场份额; 99%以上的网约出租车市场份额。2015年,滴滴平台共完成14.3亿个订单;成为全球仅次于淘宝的第二大在线交易平台。乙方:Uber(Uber Technologies,Inc.)中文译作“优步”,是一家美国硅谷的科技公司。Uber在2009年,由加利福尼亚大学洛杉矶分校辍学生特拉维斯卡兰尼克 和好友加雷特坎普创立。因旗下同名打车APP而名声大噪。Uber目前已经进入中国大陆的60余座城市,并在全球范围内覆盖了70多个国家的400余座城市。 三、 谈判团队人员组成 (甲方:中国滴滴快车有限公司,乙方: 优步中国有限公司)甲方:中国滴滴快车有限公

      2、司主谈:AAA,公司谈判全权代表;决策人:BBB, 负责重大问题的决策;技术顾问:CCC,负责技术问题;乙方:优步中国有限公司主谈:DDD,公司谈判全权代表;决策人:EEE, 负责重大问题的决策;技术顾问:FFF,负责技术问题;四谈判主题:滴滴快车收购Uber公司的中国区股份,获得Uber全球的股份。五谈判时间和地点时间:二零一六年七月二十八日地点:中国北京滴滴公司总部六双方优劣势分析我方:中国滴滴快车有限公司优势:首先,滴滴成立的时间早,是行业内第一个开始做出行市场的APP,于2012年9月9号正式上线,国内出租车行业市场巨大,需求旺盛,行业诟病,改革迫在眉睫。其次,创始人程维,曾在阿里巴巴履职八年,期间成为阿里巴巴最年轻的区域经理,后担任支付宝B2C事业部副总经理,拥有丰富的互联网行业从业经验和人脉资源。劣势:初创团队缺乏技术背景,没有强大的资源支持,如资金、媒体、推广渠道等。乙方:优步中国有限公司优势:有五个方面,1、成立时间早,是全球第一家专注出行市场的互联网公司,行业经验丰富。2、由于成立时间早,在技术方面积累了大量的经验,有利于未来与竞争对手抢占市场。3、资金雄厚,跨国公司

      3、。4、拿到了国内百度的战略投资,为其提供了稳定的流量支持以及线上推广渠道保障。5、由于是跨国公司,在其他一些国家做的非常好,在公众心里有良好的企业形象,有利于市场推广。劣势:1、在国内市场起步时间远远晚于滴滴,用户已经形成了一定的使用习惯,前期推广非常困难,只能靠高额的补贴去吸引用户。2、虽然拿到了百度的战略投资,但相比于滴滴拿到了腾讯和阿里巴巴的战略投资,资源上还是存在不足的。3、因为是国外引进的产品,在产品结构和界面与国内用户使用习惯可能存在差异,造成用户体验度不好。七、程序及具体策略1、开局方案:首先、把握主动,营造积极进取的气氛。仪表整洁、自信端坐,表现出追求效率和成功的决心。对方提出收购报价高于我方谈判目标时应对方案:以静制动的策略:我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。迅速摸清优步底牌及其让利尺度,同时趁机思考寻求驳回高报价的缘由。2、磋商阶段:1)倾听策略:及时了解供方要求、博得对方信任。2)试探策略:审时度势,提出我方要求,寻得双方利益共同点,探出对方的利益尺度。3)还价策略:对缺少依据的报价,坚持深入分析,争取发现报价中的缺陷。4)让步策略:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步。双方同时就事项作出让步,给人以合情合理之感。5)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;6)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。3、僵持阶段:1).注意隐藏己方的弱点2)转移话题,如:轻松幽默的笑话3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价。2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。3)总体条件交换:以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议。4)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

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