雅戈尔服饰有限公司营销网络建设项目建议书(ppt 130页)
130页1、,雅戈尔服饰有限公司 营销网络建设项目建议书 最终版,2003年1月,目录,我们对贵公司需求的了解 变革的目标 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安盛咨询合作的原因 附录 个人简历参考,目录,我们对贵公司需求的了解 变革的目标及范围 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安盛咨询合作的原因 附录 个人简历参考,我们对贵公司需求的了解,雅戈尔是一家以服装为主业的著名上市公司,主要产品是衬衫和西服。经过多年不懈的努力,公司已成为中国规模最大、装备最先进的衬衫和西服生产和销售企业,不仅保持和扩大了已有的竞争优势,并具备了与国外同行竞争的实力,重点加强营销能力、培养对市场变化反应灵敏的营销网络和高素质的营销队伍,1998 衬衫市场占有率名列全国第一,达10.6%;西服市场占有率名列第二,达6.8%;以7.85亿的主营收入获利4.22亿。,1998 11/19 雅戈尔集团股份公司在上海证交所上网发行,1997 雅戈尔集团股份公司跨入中国1000家大中型工业企业,1997 雅戈尔集团股份公司进行产业结构调整,1994 雅戈尔集团股份公司跨入中国服装工业八强,1993
2、 改制成立雅戈尔集团股份公司,前身为宁波青春服装厂,业绩增长,发展历程,新产品开发/推广没有确定流程 公司缺乏规范的价格调整管理制度 专卖店运作无统一规范 许多市场信息没有量化和反馈、决策大多凭感性认识 市场部不能及时了解公司的生产情况和存货情况,导致要货随意性较大 市场部要货,销售部有时无法满足,造成缺货率很高。有的市场部出现以客户名义向公司订货的现象 缺乏对市场部货品的信息跟踪 区域市场定位不明确,并且缺乏沟通,造成销售网点各自为政,无法发挥网络效应 无独立人事部门,缺乏完整的人事档案 缺乏有效的培训制度,各部门人员素质无法有效提高 没有完整统一的考核和奖励制度 应用系统的业务信息不准确,不完整 回款核算不清,按产品类别划分的随意性大,存在西服回款和衬衫回款相混淆的现象 财务对分公司回收货款不能及时了解,存在公款私存的现象 计划体系不完整,缺乏相互连接,不能发挥重要作用 。 。 。,挑战,雅戈尔经过几年高速的发展,创造了骄人的业绩。但企业的整体管理体系已和业务发展不相适应,企业的可持续发展成为急需研究的课题。我们通过前期的访谈和了解,发现了一些问题,并探讨了其根源:,公司决策层对营
3、销体系建设已有足够和正确的认识,但缺乏科学性的方法分析、规划和设计营销网络;同时整个组织亦缺乏强有力的计划、运作和控制的能力,根源,我们对贵公司需求的了解,雅戈尔希望成为以营销为龙头、零售和特许经营为主体的服装营销商。为了达到这一目标,就必须针对现存问题的根源对症下药,雅戈尔希望从以下几方面进行变革:,营销 考虑要点 以销定产方式的可行性 区域市场的划分 销售点管理制度 价格调整制度 团体客户管理方法 新产品研发和推广 供应链 考虑要点: 区域配送中心的建立 原辅料采购管理制度 供应商的管理,核心业务能力,计划 考虑要点 销售预测和计划 财务预算 采购计划 配货计划 控制与核算 考虑要点 会计核算 财务管理 内部审计 组织 考虑要点 大区职责 分公司/市场部模式 营销人员的培养、考核和选拔 信息 考虑要点 电子化营销网络的建立,支撑业务能力,我们对贵公司需求的了解,目录,我们对贵公司需求的了解 变革的目标及范围 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安盛咨询合作的原因 附录 个人简历参考,在对雅戈尔需求了解的基础上,我们以建立雅戈尔特色的营销网络体系为本次变革的中心任务。
4、建议变革范围除包含产品、价格、促销、销售和物流这些核心能力外,还应注重组织和信息的基础管理,以及公司的计划和控制手段。,变革的目标,采购计划,生产计划,销售预测 /计划,经营规划,控制与核算,财务规划,信息,核心营销能力,组织规划,组织,计划,产品研发计划,促销计划,信息流规划,绩效考核,薪资,知识管理,培训,岗位设计,市场信息,竞争信息,生产信息,销售信息,物流信息,财务信息,产品信息,资金管理,会计核算,收入/成本/费用/利润管理,报表和单据体系,内部控制,内部审计,价格策略 制定价格 价格管理,供应链规划 供应链设计 配货/补货管理 退货/换货管理 存货管理 运输管理,销售网络规划 销售网络设计 网点管理 专卖店管理 销售管理,产品策略 产品结构设计 产品线规划 产品研发 新产品试销,产 品,销售,促 销,供应链,资金计划,人力资源信息,人事档案,仓库管理 配货中心管理 采购 供应商管理,客户关系管理 客户服务,品牌策略 品牌设计与维护 新产品推广 公共宣传 广告,销售促进 市场调研,价格,风险和利益管理,采购信息,生产,财务预算,原辅料 计划,目录,我们对贵公司需求的了解 变革
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