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活动量管理——-主管篇课件

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  • 卖家[上传人]:F****n
  • 文档编号:88292593
  • 上传时间:2019-04-23
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    • 1、活动管理的 意义与功用 中国人寿宁波分公司 二00四年五月二十八日,人人都知道变化是不可避免的,但我们还是试图在旧观念中维持度日。 伯纳德.莱伯特 注:伯纳德.莱伯特是美国德克萨斯人寿保险公司的总裁,82岁,他显得积极而精力充沛,对于任何事情,伯纳德先生都能从有趣的历史角度来分析。,每次我们爬上我家那辆旧式的福特车去澳斯汀时,我们就知道这一路上车胎至少要爆四五次,非常烦人,好在我们已经习惯了这类小麻烦,只需把车胎取下,把内胎补上一块补丁,再充满气后装上就可以上路,补一次胎只不过花几分钟。但有一次,我永远都忘不了,当我们就要到澳斯汀时,车胎又爆了,我们停下来,并很快地拆下轮胎,但当爸爸拖出内胎时,他所说的是:“天哪,已经没地方可补了,我们得买新的了”我觉得那就是今天的世界,我们已经把可补的地方都用光了,面对世界上的许多问题,我们所要做的就是换一个新轮胎。 伯纳德.莱伯特,而遗憾的是,我们把大量宝贵的时间、精力和资本花在了打补丁上了,要换轮胎的想法一搁再搁,为什么呢?为什么变革对我们来说是这么困难的挑战呢?为什么我们在经历变革时这么痛苦呢?为什么我们这么犹犹豫豫地进行变革呢? 伯纳德.莱伯

      2、特,当我们习惯于某些东西的时候,困惑也就相伴而生了!,业绩不稳定 举绩时间不平均 对高手又爱又恨 人员心浮气燥 学习意愿不高 行动靠压力 进度靠奖励、旅游,why,业务员的困惑,收入不稳定,对寿险事业认同度低; 月月都为保级愁,对前途一片茫然; 客户资源日益减少,保户开拓困难; 屡屡不成交,又不知问题出在哪里; 缺乏有效辅导,技能提升缓慢; 未得到有效监督,易陷于惰性中难自拔; 客户服务不知从何做起,经营乏力;,面对这些问题, 我们的常规做法是:,不断增员,人海战术平天下; 不断淘汰,经营渐渐显疲态; 天天救火,轮胎处处是补丁; 时时推动,月月花钱买业绩; 年年培训,效果总难尽人意;,成 功 源 于,简单的事情重复做!,麦 当 劳 与 中 式 快 餐,持续、稳定、健康发展的前提和基础是系统化、科学化的管理,可以定量管理和分析基本动作。,解决之道,活动管理定乾坤!,坚持推!,什么是活动管理?,专业的受过训练的代理人,经过长期实践有一套管理时间的方式使其能达到他们的目标,在需要的时候,分析未达目标的原因,这一方式称为活动管理。 其本质上是使代理人对其每日的活动负责任,而不仅为其取得的成绩。

      3、,活动量与收入的关系,访 量 的 概 率,海外 10访1访成功 中国大陆 15访1访成功,当每日10访时, 每月250访,17访有效 当每日4访时, 每月100访,7访有效,假 设:,成功1访的平均保费为1500元,那么: 1500元/访17访30%=7650元(收入) 1500元/访7访30%=3150元(收入),收入与开销,每月固定开销2500元(包括通讯工具、交通费用和家庭基本开销),而月总收入的30%用于关于购买礼品、纪念品及交际费 当月收入7650元: 7650-2500-(765030%)=2855元(结余) 当月收入3150元: 那么3150-2500-(315030%)=?,活动量就是指日访量,*20访 高访量=高收入 *10访 中访量=中收入 *4访 低访量=低收入,活动管理的诉求重点,一、建立规范化工作模式: 建立营业单位日常标准工作模式; 建立业务员日常标准工作模式; 真正使业务经营步入科学化、规范化、有序化阶段!,活动管理的诉求重点,二、提升业务人员日常销售活动的质与量: 准客户数量与质量不断增加; 有效拜访量的提高; 各项经营指标的改善; 客户服务质量的提升; 专业技能的提升等;,透过活动管理可以使,工作有计划; 管理有系统; 辅导有重点; 拜访有目标; 增员有选择;,销售有策略; 展业有工具; 服务有品质; 日日有拜访; 季季皆达标;,活动管理对业务员的功用,可以增强业务员的工作认同感; 可以帮助建立业务员日常工作模式; 可以不断累积业务员的准客户数量; 可以更加合理安排拜访计划; 可以增强业务员自我管理和分析能力; 可借助主管的监督和辅导更快地成长;,活动管理对主管的功用,可以知道组员在做什么、如何做; 可以实时掌控组员和组织的发展动态; 可以使教育辅导更有针对性; 可以确保业绩、增员的稳定增长; 可以规范主管日常管理行为,使之更为有序; 可以累积主管的管理经验和资料; 可以促使主管更快地成长为一名专业寿险行销管理者;,活动管理的目的,让每个人 要做 会做 持续做 快乐做,活动管理的目的,让每一个团队 人人举绩 周周过关 月月达成 年年成长,结 论 一,任何业务伙伴都迫切需要严密的活 动管理来达到提高活动量及效率的目的,结 论 二,通过系统化、科学化的管理培 训,造就一批专业的寿险销售人员,只有无计划的惨败 没有有计划的失败,

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