cpc--昆明玄武业务员推销实战技巧培训课件

1、昆明玄武工贸有限公司,业 务 员 推 销 实 战 技 巧 培 训,第一讲 推销知识与技能必备,推销的定义 对推销的误解 进行个性磨练 精于知识要素 要有专业精神 推销家的任务,1. 推销的定义, 狭义：创造出人们的需求, 广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、 要求。, 结论：人人时时刻刻都在推销。,换言之：运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客，使其接受或购买。,推销无时不刻无不在,婴儿啼哭要吃奶,小孩说服母亲买巧克力,员工用各种方法要求老板加薪,2. 对推销的误解, 无一技之长谋职无奈去做推销, 工作简单，有健康体魄即可, 只要会讲好听话，做事勤快, 身在曹营心在汉，骑驴找马,以上都是种种误解, 推销工作神圣, 与经济社会生活息息相关,拉动消费需求，刺激经济增长,企业生存动力 犹如计算机电脑芯片CPU,（1976年/推销1425部汽车）, 伟大人物对销售工作的解释,马克思：最惊险的跳跃,乔 吉拉德：推动世界的手，没有我们， 社会体系将停摆。,推销具有三个层次,（3）,（2）,（1）,所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准,由公司预先分给若干客户，并积累经

2、验，学会独立开发客户市场,由公司分派固定客户，按时送货收款,推销家,推销员,送货员,3. 进行个性磨练, 亲 和 力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心, 诚 实：诚信立业、诚招天下客, 自 信：自己先热爱产品，先消费产品, 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战, 责 任 感：推销失败100%属于自己, 勤 勉：手勤、口勤、脚勤, 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户, 谦 虚：世人皆吾师的学习心态,成功者只做一件事：把简单的事情重复做。,企业：日本理光电器（复印机） 主角：田中道信 称号：销售鬼才 创始人：市村清 时间：1963.5-7月 销售区域：韩国 途径：演讲会（免费参加） 方式：马不停蹄，不容喘息 结果： 800名客户 50台销量 （月产量仅为500台）,案例1 诚招天下客,案例2：非踏破铁鞋无销售可言,企业：理光 主角：田中道信 时间：1965年 事件：开发重氮复印纸 开发大阪市场 三田垄断2/3市场 途径：勤勉10次见真佛,4. 精于知识要素,商品知识：A B C,推销知识：A B C,社交礼仪知识：A B C,商品知识,1. 自我产品特征分析：质量、价格、市场份额,2. 竞争对手产品分

3、析：生产环节、销售环节、服 务环节、品牌认同环节,3. 市场细分与产品分配,A. 高档中档低档,B. 目前未来,C. 预测现实,4. 确定对象，重点推销：推大放小,（1）. 从推销观念到营销观念,推销知识,生产观念：生产A即卖A,产品观念：做好产品坐等买主,推销观念：企业卖A顾客买A,市场营销：顾客要A企业卖A,社会营销：注意环保、社会公益,市场营销观念企业结构,C顾客,M营销部门,H人力资源部门,P生产部门,T技术部门,F财务部门,社会营销观念企业结构SCC,S社会（Society）,C顾客（Customer）,C企业（Corporation）,（2）消费环境分析,目的：把握市场趋势；抓住机遇；规避风险。,方法：SWOT分析法,环境分类：宏观环境 微观环境,宏观消费环境,人口 年龄、规模、分布、家庭结构,经济 金融、收入水平、购买力,技术 信息、网络、电信、电视,社会文化 宗教、人文、民俗,政治法律 资本主义、社会主义、民主、专制,自然地理 大国、平原、山川、资源,公 众,企 业,供 应 商,竞争者,营 销 中 介,顾 客,微观消费环境,营销中介：中间商、分配实体、营销服务机构、 金

4、融机构,（3）消费者心理分析,模式,刺激动机,确认需要,收集信息,方案评估,购 买,购后评价,心理类型,A. 实用、安全、便利,B. 美感、新奇、档次,C. 自我表现、兴趣偏好,D. 感情认同、惠顾性购买,（4）消费者行为分析,习惯型,理智型,经济型,冲动型,感情型,随意型,沉着型,温顺型,活泼型,反抗型,激动型,（5）营销沟通方式,广告传媒,现代营销模式,传统营销模式,人员推销,营销推广,公共关系,电话推销,优点：,A. 双向沟通,B. 选择性强,C. 直露形象,D. 服务到位,作用：,A. 销售产品,B. 寻找顾客,C. 沟通信息,D. 提供服务,E. 收集情报,步骤：,爱德实施法AIDA,Attention 引起注意,Interest 产生兴趣,Desire 激发欲望,Action 诱发行动,创始人：乐显扬、乐凤鸣 行业：中药 年代：清康熙年间 信条：同修仁德/论语 措施： 舍粥； 挂沟灯； 赠平安药； 资助进京学子。,案例3. 金牌老店同仁堂,简介：瑞士食品企业 世界三大食品公司之一 品牌价值世界第26位 1982年唤醒沉睡的巨人 原则 质量第一 爱心关怀 同理心消费 主角：赫

5、尔默莫彻尔,案例4. 爱心雀巢要执食品饮料业之牛耳,社交礼仪知识,（1）社交礼仪原则,互惠平等 信用相容 发展双赢,（2）基本社交礼仪,仪表、举止、谈吐 介绍、称呼、握手 通信、电话、赴宴 名片使用,仪表、举止、谈吐,（1）仪表：,大方、自然、入时、得体,奇异、反主流、不入流,（2）举止：,彬彬有礼、落落大方,卤莽、不雅、傲慢,（3）谈吐：,说三分听七分,文雅谦恭、注意禁忌,或吞吐不畅或信口开河,东拉西扯、顾左右而言其他,（1）介绍：,向上级介绍,（2）称呼：,A. 不明身份,（3）握手：,平视，注目顾客,伸右手，拇指向上,手心朝上，力度适中,轻放，微笑,介绍、称呼、握手,向长辈介绍,向女士介绍,向同事、亲友介绍,B. 职业身份,C. 职务身份,同志、师傅、先生、女士,医生、老师、教授,经理、主任、所长,（1）通信：,A. 书写规范,B. 语气真诚、热情,（2）电话：,C. 文字简练、得体,D. 内容切题,（3）赴宴,A. 三声铃响接电话,B. 您好！谢谢！,C. 欢迎来电询问,D. 通话简短、切题,A. 准时出席,B. 仪表庄重大方,C. 点头致谢,D. 热情送别,通信、电话、赴宴,

6、名片使用,（1）双手、字体反向自己,（2）身体起立，微微鞠躬,（3）请求交换名片,5. 要有专业精神,专业精神是什么？,定义1：兢兢业业、背水一战精神,定义2：有不成功便成仁的决心精神,定义3：壮士断腕、衣锦荣归的精神,如何培育专业精神？,（1）积极心态，迎接挑战 （2）下定决心，改变未来 （3）活到老学到老,6. 推销家任务, 成为激励大师, 做好领头羊的任务, 帮助属下制定可行又具挑战性的目标, 注重开发潜在客户, 要有锲而不舍的决心 去沟通客户,第二讲 客户服务技巧,制作客户资料卡 分级管理潜在客户 创造潜在客户来源 开拓潜在客户作战十原则 自我表现介绍方法 客户拒绝的应对方法 运用非伯（FABE）法 如何做好电话拜访 留住顾客妙法,1. 制作客户资料卡,作用 是工具，是金矿,要求 完整、牢记、熟练运用,范例（见下页）,2. 分级管理潜在客户,3. 创造潜在客户来源,12种潜在客户,4. 战 斗 十 则,单刀直入：设法直接面谈,联系亲朋：以自我为圆心,无限连锁：“好用就请帮忙介绍给你的亲友”,关联销售：产品有套送，服务超值,传媒刊登 你每一天都可能看报,赶街赴圩 人头攒动有商机,

7、名录开发 别让电话号码簿睡大觉,入会策反 你可以让会员信赖你,人物推广 有形象有影响就有市场,团队奋进 做市场航母无坚不摧,5. 自我表现介绍方法,好的方法有好的印象 我以公司为荣的心态 自报家门： （1）我是 公司来的 （2）我们是 行业，生产 产品，我叫 。 递名片 （1）双手，字体反向自己 （2）身体起立，微微鞠躬 （3）请求交换名片,5. 自我表现介绍方法,不好的方法只有讨厌的印象 胆怯扭捏 我，我是； 只会一来就递名片 不能清楚说明来意，南辕北辙 （1）我想问问有人要货吗？ （2）我要找总经理！ 卤莽不礼貌 （1）不用“您”、“请”、“好不好” （2）其他不妥的肢体语言等。,5. 自我表现介绍方法,6. 客户拒绝的应对方法,当你被拒绝时，别灰心！失败是成功之母。,你可以：,以真诚来对待,用语调增强说服力,不要对客户拒绝原因做议论,先苦后甜的心理准备,做足姿态，为客户要求做准备,迂 回 先让您对商品外物感兴趣,区别优劣 同类产品比较,追 问 你还有什么不满意？,逆 转 虽然如此，可是,直 接 推销从被拒绝开始,方法选择,7. 运用非伯（FABE）法,认识FABE法,Featur

8、e 产品特征,Advantage产品优点,Benefit客户得益,Evidence 满足消费者的措施,F,A,B,E,FABE法的应用程序,分 析 记 录,整 理 保 存,更 新 补 充,销 售 诉 求 点,8. 如何作好电话拜访,恰恰最不起眼的工作是成功的开始,电话拜访需要很多,坚 持 不 懈,礼 留 顾 客,热 情 服 务,懂 得 失 败,依靠经验去琢磨,三声铃响必接电,让客人快乐每一天，至少是甜美、 礼貌的语言,（1）做法：二个人1组，并记录心得； （2）要求：搞清楚客户来电原因。,技巧练习,练习步骤,问 候 来 电 人,公 司 全 称,9. 留住顾客妙法,留心观察，找出适合顾客的产品。,给顾客提供更多选择，使服务超值。,礼在心中，关心客户的个性化需求。,为客户建档，对客户资料保密。,留心观察 找出适合顾客的产品,（1）判断客户需要 （2）保持经常的沟通 （3）提供多种个服务 （4）知道帮助客户达成要求,方向1,方向2,未知领域,给客户提供更多选择，服务超值,（1）购买水票10张 普通会员（农家乐） （2）购买水票100张 VIP会员（其他）,礼在心中，关心顾客的个性化需求,（1

9、）矿泉水、植物美容水关注女士健康 （2）注意礼节，对于特殊需求提供特殊服务 （老年人、病人、学生等）,为客户建档，对客户资料保密,（1）建立客户资料卡，保持定期拜访 （2）严格控制客户资料，防止客户被骚扰,第三讲 有效沟通能力必备,明确的思考能力 让别人了解自己的能力 倾听的能力 高明的交谈与提问技巧 具备文书能力,1. 明确的思考能力,什么是希望的事情如何做计划,什么是必要的事情如何运用措施,什么是目标, 销 量, 提 成, 奖 金, ,2. 让别人了解自己的能力,发送者,编 码,信息 媒体,解 码,接收者,反 馈,反 应,不能有效沟通的责任100%属于自己,不能倾听,噪 音,3. 倾听的能力,（1）听的境界,三分说，七分听,听,一般性地听,专注地听,全身心的听,带同理心的听,宽容谦和,（2）听的能力培养,倾听,有效倾听,彬彬有礼,耐心大度,4. 高明的交谈与提问技巧,陌生客户,老客户,（1）寻找一个话题开头,（1）服务要求与兴趣,（2）可以问的五个问题,（2）其他建议,描述产品需求,B. 是与否的问题,D. 解决方案的征求,E. 其他更多潜在需求,C. 客户信息问题,A,B,C,D,E,（3）一个绝对不可以问的问题：,对于我们公司或对我们提供的服务，您哪里不满意，并做何评价？,5. 具备文书能力,学历要求：高中以上文凭或学历,文字书写要求：写计划，做报表， 开票据，发信函,报刊、文件阅读理解能力,运用电

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