房地产销售培训02

1、房地产销售培训,FOR YOU BEST WAY,黄景松,什么是销售,1、销售就是发觉和说服顾客购买 2、销售就是发现需求、满足需求 3、销售就是观念的改变与替代 4、销售就是买卖双方的双赢 5、销售就是服务,销售的基本功,1、寻找、选择和了解客户的能力 2、说服的能力 3、消除顾客异议的能力 4、成交的能力 5、重复交易的能力,销售的原则,1、了解你的产品 2、信赖你的产品 3、满腔热情的推销你的产品,优秀销售人员的自画像,1、善于倾听 2、仪表得体 3、举止自信 4、专业扎实 5、知识渊博 6、思路开阔灵活,优秀销售人员的自画像,7、信息准确 8、准时可靠 9、坚持不懈 10、善于交际 11、善于说话 12、积极乐观 13、行为端正,建立销售模式,取得信任,专业说明,促成签单,销售流程,接洽,销售流程说明,1、销售流程是一个环环相扣的循环 2、准客户开拓是该循环的开始，它引出了下面的步骤 3、准客户开拓可由销售流程的其他步骤导入 4、省略其中的几个步骤会使销售流程像不圆的轮子那样，转不起来 5、流程中每一个步骤都是一次销售 6、不是每一个步骤都能收到钱，但销售却没有停止,销售中的四

2、大障碍,1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急,接洽前的准备,1、知识的准备 2、心理和精神状态的准备 3、推销工具的准备 4、服装、仪容、仪表的准备 5、推销议程的准备,推销议程的准备,1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度，有兴趣面谈？ 2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？,推销议程的准备,3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？ 4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？ 5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？,推销议程的准备,6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？ 7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？ 8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？,推销议程的准备,9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？ 10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？,认识

3、顾客,成功的秘诀,2%技巧 98%掌握人性,商品不是在推销员的脑子里卖出去的，而是在顾客的脑子里卖出去的。,购买心理流程,1、注意 2、兴趣 3、了解 4、欲望 5、比较 6、行动 7、满足,购买的动机,1、合理的购物动机 2、带感情色彩的购物动机,生活方式,客户购买的房产，最终指向的还是一个饮食起居的场所、一个温馨的家的梦想、一个交际的平台、一种身份的象征、一个财富的注解、一个审美趣味的符号。客户购买的是生活方式。 了解客户的生活方式取向才更能有效把握客户需求。,生活方式,1、生活环境 2、成长的经历 3、所接受的教育 4、价值取向 5、道德判断 6、审美品味,生活方式决定品牌选择,1、生活方式形成自我概念 2、自我概念决定品牌取向,自我概念,自我概念是一个人对自己的信念和情感。 1、实际的自我概念：我现在是什么样 2、理想的自我概念：我想成为什么样 3、私人的自我概念：我对自己怎么样 4、社会的自我概念：别人怎么看待我,自我概念的强化,1、客户的自我概念形成 2、寻找能改善自我形象的产品或品牌 3、购买有助于理想实现的产品或品牌 4、形成新的自我概念,按照生活方式划分客户,1、实现

4、者 2、完成者 3、信奉者 4、成就者 5、奋斗者 6、体验者 7、制造者 8、挣扎者,准客户,1、有钱 2、有意识 3、有权 4、容易接近,客户的资料收集,1、客户资料 2、竞争对手的资料 3、项目资料 4、客户的个人资料,客户资料,1、客户的组织机构 2、客户的各种形式的通讯方式 3、客户的使用部门、采购部门、支持部门 4、客户具体的使用维护人员、管理层和高层 5、客户对于同类产品安装和使用情况 6、客户的业务情况 7、客户所在的行业基本状况,竞争对手的资料,1、其产品使用的情况 2、客户对其产品的满意度调查 3、竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 4、该销售代表与客户的关系,项目资料,1、客户最近的采购计划 2、通过这个项目要解决什么问题 3、决策人和影响人 4、采购时间表 5、采购预算 6、采购流程,客户个人资料,1、家庭状况及家乡 2、毕业学校 3、嗜好 4、行程 5、在机构中的作用 6、人际关系 7、今年的工作目标 8、个人发展计划,客户类型,1、听觉型 2、视觉型 3、触觉型 4、独裁型 5、分析型 6、务实型 7、人际型,准确把握消费心态,1、是谁买？ 2、为何买？

5、3、买什么？ 4、何时买？ 5、何处买？ 6、买多少？,物有所值,人们买的是价值，或者是对价值的感觉，而不是价格。,产品特征,产品特征指你能感受到、看到以及能测量的一切，它回答“是什么”。,产品利益,产品利益则是能给顾客获得收益的东西，它回答“我如何能从拥有和使用该产品中获益”。,常见的10种利益,1、赚钱 2、省钱 3、节省时间（高效率） 4、认同 5、安全感,常见的10种利益,6、方便 7、灵活性 8、满意 9、地位 10、健康,最好的说服,将产品的特征转化成产品的利益！,价格处理,1、使用令客户满意的附加条件来增加价值 2、不要把价格作为说明的焦点 3、自信，不要勉强 4、要指出价格与质量的关系 5、要指出价格与成本的关系 6、不要太快做出让步,价格冰山,价格,售后服务,优惠的条件,优秀的技术支持,快速的反应,各种担保,将逻辑转换成情感 把需要激发为想要,专业推销员不仅要善于发现需求，而且要懂得通过推销利益来创造需求。,触发情感的7大利器,1、自我价值的肯定人都喜欢被赞扬 2、权利欲人都喜欢权利 3、利润最有利的情感触发器 4、保障所有人都需要 5、想赢人天生好胜 6、地位人都想

6、与众不同 7、自我提高人人都想超过别人,客户的期待,1、只要告诉我重点就可以了 2、我要一位有道德的行销人员 3、给我一个理由，为什么这商品最适合我 4、证明给我看 5、让我知道我并不孤单 6、给我看客户满意实例 7、向我证明价格是合理的 8、告诉我最好的购买方式,客户的期待,9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听,客户的期待,17、让我觉得自己很特别 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务,启动顾客的心动钮,1、提出“重要性”问题 2、提出你认为重要的问题 3、以高明的方式问问题 4、问客户心动的问题 5、以假设的方式提问,寻找潜在顾客,漏斗模型,姓名,准客户开拓,约访,接洽,收集客户资料,寻找购买点,方案设计,方案说明,送货,售后服务,转介绍,漏斗理论,1、由顶部进入的是准客户 2、由底部出来的是客

7、户 3、从顶部到底部，流失率为十分之九,市场是什么,1、地理上的市场 2、社会上的市场 3、职业上的市场 4、文化上的市场 5、商品区隔上的市场,准客户来源,1、准客户来源有哪些？ 2、从哪些渠道可以获得优质的准客户？,准客户的指标,你的家人 你的朋友 与你有生意往来的人 认识你的人 你认识的第三者能影响的人 介绍给你的人 客户介绍给你的人 来自周边服务的人 来自直接邮寄接近法的人 来自名单上的人 来自报章上的人 直冲法来的人,容易,困难,准客户追踪,1、记录每位准客户的资料，以便了解： *有效来源 *成功率 2、保持准客户的数量 3、成功者常保持佳绩,侦探式开拓,1、姓名、出生日期、年龄、配偶姓名及年龄、子女姓名、年龄及性别 2、公司地址、类型、前景、职位、收入、住址、教育背景、过去经历、个人嗜好、有何擅长、社交范围、主要人际关系、性格类型、个人信仰 思考：什么是引起客户动机的最好方法？,养成开拓准客户的习惯,1、取得名单 2、筛选资格 3、记录资料 4、获得推荐 5、排除“假蛋”,转介绍客户开拓法,1、询问的时机 2、询问的方式 3、追踪的方式 4、追踪的时机,朋友是互惠的,1、你

8、要付钱给他的人 2、专业人士 3、有共同兴趣的人 4、同学 5、过去的同事 6、配偶、亲戚认识的人,六步骤准客户开拓法,1、取得认同 2、提供姓名或范围 3、资格确认 4、询问是否还有其他人选 5、准确锁定 6、重复以上步骤,三步骤促成法,1、描述你进行准客户开拓的过程 2、试探 3、总结并强调转介绍人的重要性,转介绍的重要性,从业时间,转介绍拒绝处理,1、找出原因 2、重拾认同肯定 3、描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式,转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问，可能会危机到彼此的关系。,人脉营销实战,成功=70%人脉+30%知识,营销领域的两大流派,1、传统营销一个赢家 2、人脉营销都是赢家,正确的营销观念,1、人脉营销就是贩卖信赖感 2、人脉营销就是真诚的关心顾客 3、人脉营销就是为顾客解决问题 4、人脉营销就是获得双赢,建立人脉的准则,1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持,维持人脉的秘诀,1、寄贺卡小事情代表一切 2、社区活动经手的人越多，知道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯,维持人脉的秘诀,6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话

9、 9、报告任何改变 10、亲自到场,与顾客沟通,沟通就像跳舞，是一个互动的过程。沟通的品质决定人生的品质。,蚂蚁哲学,1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享,感恩 世界上有三件事不可以等,1、行善 2、行孝 3、感恩,优质人脉的障碍,1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通,艾瑞克森技巧,1、真的哦 2、好棒哦 3、我喜欢,如何让顾客总是想见你,1、总是谈一些对别人有用、有帮助的内容 2、在谈话中总会让人感到精神振奋 3、能够学到新知识、得到新资讯 4、与顾客兴趣、爱好相同 5、让顾客觉得有趣、开心氛围轻松,人脉营销思想精髓,1、营销和医疗一样 2、关系好，细节可以商量 3、如果与你竞争对手的产品之间差别不大，最好在待人的方式有很大的差别 4、我们根据意图评价自己，别人根据行为评价我们 5、如果你想改变环境，要从改变自己开始,人脉营销思想精髓,6、只要你注意人们发出的信息，他们就会教会你怎样和他们交易 7、有时一个诚恳的态度大过广告对你的帮助 8、得到你想得到东西的最好办法是帮助别人得到他想得到的东西 9、人们知道你关心他的时候，他才会关心你所想要的东西 10、你的收入永远和你的贡献大致相等,销售沟通实战,销售中的12个错误,1、准备不充分 2、唱独角戏 3、没有当好听众 4、判断得太多 5、讲话不中听 6、提问后还讲一通道理,销售中的12个错误,7、说错名字 8、套话太多 9、语言有缺陷 10、太以自我为中心 11、注意力不够集中 12、缺乏赞美,应答顾客批评的原则,1、保持镇定，实事求是 2、满怀兴趣，一直听完 3、应答前要思考，找机会反问 4、努力弄清对方的愿望 5、回答问题简洁详实、控制好情绪,应对顾客的反对意见,1、反问法 *什么原因使您不接受我的介绍？ *您是怎么看的？ *您是拿什么和这个价格作比较？,应对顾客的反对意见,2、“是的-但是”表达法 *这我承认，只是 *当然，不过么 *说得很有道理，可您考虑过没有？,应对顾客的反对意见,3、利弊比较法 *这个缺点我们已经考虑到了，只是请您注意以

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