酒店节假日营销策略

1、聚成华企在线商学院,酒店餐饮营销管理 之 节假日营销策略及反常规促销实例 讲师：徐宝良,第七部分：酒店餐饮节假日营销策略,引言,假日经济既是一种机遇，更是一种挑战，餐饮企业挖掘现有潜力，打好“假日牌”，全面有效地开展假日营销，是餐饮企业在未来激烈的市场竞争中站稳脚跟，分享假日经济这道大餐的关键。,1、节假日营销策略,推出符合市场需求的产品组合 活动主题突出文化特色 促销方式要灵活多样，不拘一格 注重服务细节，突出人性化服务 进行客户跟踪，培养长期客源,2、节假日营销计划,确定促销活动的目标 节假日营销措施 节假日销售促进步骤、内容,促销的顾客类型 竞争条件、费用分配 销售促进媒介的选择 销售促进时机的选择 销售促进目标对象的选择,酒店25个节日营销,元旦“新年新气象”新年特别组合优惠活动主导带动其它消费 春节“爆竹声中一岁除，春风送暖入屠苏”各类年夜饭、守岁活动主导带 动其它消费 元宵节“通宵灯火人如织，一派歌声喜欲狂”全家团圆饭、赏灯游园会主 导带动消费 情人节“鲜花VS巧克力”浪漫情人烛光餐、情人套房等主导带动其它消费 妇女节“云想衣裳花想容”女性健身*比赛、营养减肥餐、美容课程主

2、导 带动消费 愚人节“愚人节假话聚会”另类化妆舞会、餐饮、相声等表演主导带动其 它消费,复活节“复活节糖果化妆舞会”化妆舞会、甜点会展等主导带动其它消费 清明节“梨花风起正清明”吃青团、做青团比赛主导带动其它消费 劳动节国定假期中的各类活动套票组合优惠活动 青年节“春风得意少年志”网球比赛、羽毛球比赛、乒乓球比赛主导带动其它消费 母亲节“做时尚健康的玫瑰”女性各类活动套票事先发售主导带动消费 端午节“千千情结端午粽”夏季进补餐饮、包粽子比赛、各种粽子会展主导带动消费 儿童节“快乐小精灵一日游”才艺大比拼、专业营养餐、戏水比赛等主导带动消费,党的生日联络各企业开展党员表彰等活动，带动各种消费 中国情人节“七夕乞巧，红豆相思”情人餐、情人套房优惠活动 主导带动其它消费 建军节军人证优惠活动主导带动消费 中秋节“但愿人长久，千里共婵娟”赏月团圆全家福活动主导带 动其它消费 教师节“教育点燃知识之火”凭教师证优惠活动主导带动消费 重阳节“桑榆晚景乐无边”赏菊、吃糕、餐饮等主导带动消费,国庆节国定假期中的各类活动套票组合优惠活动 万圣节“让我们一起去见鬼”化妆舞会、自助餐等活动主导带动消费 感恩

3、节“感恩节的火鸡大餐”特别风味餐饮及火鸡大餐等活动主 导带动消费 冬至“年年至日一阳生”各类自制补酒推介会、药膳等餐饮活动 主导带动消费 圣诞节“温馨圣诞冬日情”圣诞大餐、圣诞舞会等活动主导带动消费 年末各类企业的尾牙活动为主导带动其它消费,第八部分：营销策略及反常规促销实例,1、市场变，我也变,当今唯一不变的就是变化 随着市场变化产生动态营销 只有过时的口味，没有过时的菜品 2000年京城五大消费时尚 吃九头鸟 喝稀世宝 抽中南海 上因特网 看环球时报 市场经济不等人 不急不变是庸人 错过机会是罪人 不出成绩对不起人,2、餐饮的发展在于不断创新,体现特色 绿色菜品 昨天在菜园，今天在您的餐桌 半成品菜肴 剩菜打包，剩酒保管 中餐西式经营服务 半餐经营花钱不多 精品菜肴DVD赠送,3、反常规促销,促销是提高酒楼人气最有效的方法。随着餐饮业竞争的日益激 烈，降价、打折等促销方式已经打动不了顾客的心，反而会降低酒楼在 顾客心目中的地位。如何才能有效地为酒楼促销，已经引起了餐饮从业 者的重视和关注。 异业联盟 同业联盟 做“秀”接单 主动促销 市场调查 公益活动造势,4、反常规促销方法,逆向

4、而行决不让顾客醉酒 一意孤行非典开业 WC餐厅 奇名引客西安王敬宇“隔壁好”餐厅 彩票出手就餐赠送彩票 酒楼用餐变脸助兴文艺演出 金鼎轩 大河人家 长得像明星佳肴免费尝南京“亚热带”食府 毛驴拉磨走进都市。 鲜活小鸡变酒楼礼品。 饭后锅碗瓢盆一齐卖。 人民币尾数“88”结账打五折。,不吃中餐吃稀饭的客人,这是发生在餐饮部的一个故事：一天上午10：30，正在餐厅上班的小王接到导游电话，导游说该团队游客因为登山都很疲劳，提出中餐只要稀饭+酸菜。小王立刻去厨房和厨师商量，厨师却反问地说：“早餐中的稀饭都处理掉了，中餐都是他们订好的。哪能临时取消中餐吃稀饭？难不成又要单独为其再做稀饭？”一位在校曾受过专业培训的实习生认为：实现中，团队提出的这个要求属于合理要求，并不过分。于是他打电话请示经理，经理允许后。厨房为该团队做了稀饭，他又引领该团队游客到小餐厅用餐，避免了其它客人异样的眼神。该服务员的这一举动被总经理关注到，被破格成为餐厅领班。 分析：“制度是死的，人是活的。”当客人提出要求时，我们不能简单地认为客人“不守规矩”或“给我们添麻烦”。客人提出的合理要求，我们不能单凭制度二字拒绝。客人所提

5、出的要求是否合理，我们是否能满足客人要求。也反映了我们的制度是否完善。,打包盒,位于上海东北角的某宾馆餐厅内，宾客甚众。坐在第18桌前有3位客人，其中两位是钟医生夫妇，还有一位是钟医生20年未遇的老同学许经理。由于故人想逢，谈得投机，不知不觉两个小时过去了。毕竟都是年近半面的中年人，胃口大大不如学生年代。钟医生为尽地主之谊，一口气点了七八个菜，两道点心，再加上四小碟冷菜和饮料，3人都几挝“饱和”状态。钟医生夫妇眼看桌上还剩有不少好菜，不免有点惋惜。负责这个区的服务小姐接待很得体，自始至终都挂着甜甜的微笑，出言吐语、行为举止，处处流露出胺过正规训练的素质。此刻她见3位客人已有离席之意，便准备好帐单，随时听候招呼。果然，钟医生向她招手了。帐很快便结清了，服务小姐转身送来找回的钱时手里多了一样东西：一个精美的盒子，里面有若干食品袋。钟医生夫妇不解此意，正要开口询问，服务小姐已经轻声细语地说道：“请问，剩下的菜是否要装在袋中带走？”3位客人感到十分新鲜，不觉接过盒子端起来。方方正正的盒子，不大不小，两只拎带仿佛鸟儿的一对翅膀，只见盒子上面还有两行书法工整挺拔的题字：“拎走剩余饭菜，留下勤俭美德

6、。”这优美的书法，配以餐厅的装潢布置，给客人以一种高雅文化的享受。钟医生便问服务小姐，是谁写得这手好字，小姐告诉他们，这是饭店悄总经理亲自题的字。总经理是个书法迷，甚有功底，连盒子都是他亲自精心设计的。 “我们不能辜负总经理先生的一片心意。来，把剩菜倒进袋中，明天还能美美吃一顿！”豪爽的钟医生说着便装了起来。,点评： “打包”在国外是很平常的事，英美人称之为doggie bag(狗食袋)，就是在酒店 把吃不完的饭菜装回家。但是为了体面起见，都说带来因家喂狗，其实就是给人吃 的，这是人所共知的事，doggie bag 已成了“打包”的代名词。 此宾馆服务员主动向客人提出打包，这在国内星级酒店不多见。据宾馆介绍， 每个盒子工本费要2元，每个月宾馆在“打包”盒上要贴上一大笔钱，但从中却反映了 宾馆广大员工的良苦用心。通过服务员道出了客人产又羞于开口的话，这真是宾馆 经营者熟谙服务心理的表现。员工能够主动献上这个盒子，反映了宾馆站在客人立 场上，提供主动服务的精神。就凭这一招，客人便会慕名而来为，所以宾馆花上这 一大笔钱还是值得的。 从另一方面分析，酒店不能光顾经济效益而置社会效益于不顾。此宾

7、馆每月贴 钱送打包盒，可以产生相当大的社会效益。在高星级酒店和豪华的酒家里，有些人 热衷于奢侈，一味追求排场，明知吃不完，盘子偏要堆成山，在社会上产生很坏的 影响。此宾馆提倡勤俭美德，共意义也决非几元钱所能衡量的。,老规矩,先生，老规 矩好吗？,老规矩，拉近顾客与点菜师之间的距离，从而能够更好的给客人服务。,喜欢泡沫的比利时客人,身为一名优秀的点菜师，不仅要了解顾客的消费习惯，同时要了解其他国家的饮食习惯。以免遭来不必要的投诉，而给酒店造成巨大损失。,穆斯林客人的蛋炒饭,身为一名优秀的点菜师，对酒店各项菜品要了如指掌，同时要了解顾客的消费习惯，以免遭来不必要的投诉，而给酒店造成巨大损失。 济南例子：回族结婚送肘子,自摸折扣,自摸折扣,自摸折扣,自摸折扣，根据了顾客喜欢就餐接受打折的消费心理来做的营销活动。 而酒店不按照常规来规定8折或者9折，而是由顾客自己来决定自己的折扣价。试试运气，迎合了大多数顾客的就餐心理。取得了较大成功。,猜重量,指定品种猜中免费,派菜派出个不满意,意外中奖,一等奖：菜肴酒水全免（1名） 二等奖：菜肴免费 （1名） 三等奖：酒水免费 （1名） 四等奖：某某牌酒水 （3名） 五等奖：某某牌调味品（5名）,台湾 WC 餐厅,经理人一个不经意的创意可以让餐饮企业改变命运，同样的菜品在不同的地方、不同的时间产生不同的价值，这就是餐饮营销的无限魅力。,Thanks！,“教育是为美好生活作准备！” 斯宾塞,

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