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讲课-人际风格

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  • 卖家[上传人]:F****n
  • 文档编号:88226758
  • 上传时间:2019-04-21
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  • 常见问题
    • 1、人 际 风 格,我们是有习惯的生物 我们有做判断的倾向 人际风格只涉及行为 信仰 brief 思考 thinking 行为 behavior,行为科学的研究人员发现,有的人与你是很不一样世界因差异而美丽,思考问题的方式不一样 决策的方式不一样 利用时间的方式不一样 工作的速度的方式不一样 谈话交际的方式不一样 处理感情问题的方式不一样 对待压力的态度不一样 对相互冲突的意见看待的方式不一样,描述行为的两大实用的方向是“推断”和“感应”,推断,推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行为的程度,构成行为的两大基本要素:,推断性(坚定性),反应了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度. 弱 推(主)断性 强 Ask tell,感应性,感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度,构成行为的两大基本因素:,感应性(反应性),反应了一个人在别人眼里显示个人情感或关心他人的程度 Control 弱 Emotic 强,弱 Analytical driver 分析型 控制型 推断性 Amiable expressive 合作型 表现型,感应性,从聚会看性格,优柔,感性,率直,理

      2、性,合群型 听故事的人,表现型 讲故事的人,控制型 产生故事的人,分析型 分析故事的人,从行动上来识别,敢于冒险 善做决断 缺乏耐心 能说会道 生性活泼 坦诚己见,避免风险 优柔寡断 耐心闲适 善于聆听 生性矜持 谨严慎行,从风格上来识别,放松随和 古道热肠 喜欢务虚 重人际关系 不隐讳个人感情 时间观念淡泊 喜随机应变,认真刻板 循规蹈矩 喜欢务实 着重工作 对个人感情讳莫如深 时间观念强 喜欢事先周密计划,性格分析案例,西游记四师徒: 唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚 射雕英雄传 东邪、西毒、南帝、北丐、中神通,各种性格的优缺点,各种性格表现最好的地方 各种性格的特点,世界需要表现型,遇到麻烦时带来微笑, 身心疲惫时让你轻松。 聪明的主意令你卸下重负, 幽默的话语使你心情舒畅。 希望之星驱散愁云, 热情和精力无穷无尽, 创意和魅力为平凡涂上色彩, 童真帮你摆脱困境。,表现型在以下方面表现最好,热情待人 热切表达自己的想法 容易吸引别人的注意 (年轻的牧师),世界需要分析型,洞悉人类心灵的敏锐目光, 欣赏世界之美善的艺术品味。 创作前无古人之惊世之作的才华, 工作忙乱时细微的观察。 思维

      3、缜密,始终如一的处事目标。 只要事情值得做,必定有做好的决心。 任何事都做得有条不紊、圆满成功的理想。,分析型在以下方面表现最好,留意细节,思考深刻 记录、作图、制表 分析别人弄不清的问题,世界需要控制型,当别人失去控制时,他有着坚定的控制力。 当别人正在迷惘时,他有着决断力。 他的领导才能会带领我们走向美好。 在充满疑惑的前景下,他愿意去把握每一个机会。 面对嘲笑,他会满怀信心地坚持真理。 面对批评,他会仍然坚守自己的立场。 当我们误入迷途时,他会指明生活的航向。 面对困难,他必定顽强对抗,不胜不休。,控制型在以下方面表现最好,需要迅速作出抉择的工作 必须尽快完成的事情 要求强烈的控制力和权威的领域,世界需要合群型,稳定地保持原则。 耐心地忍受惹事者。 平静地聆听别人说话。 天赋的协调能力,把相反的力量融合。 为达到和平而不惜任何代价。 有安慰受伤者的同情心。 在周围所有人都惶恐不安时,仍保持头脑冷静。 充满着决心去生活,甚至敌人都找不着你的把柄。,合群型在以下方面表现最好,调解和团结的角色 平静一场风暴的最佳人选 别人认为沉闷的日常例行工作,控制型,优点:善于管理、主动积极 弱点:

      4、缺乏耐心、感觉迟钝 反感:优柔寡断 追求:工作效率、支配地位 担心:被驱动、强迫 动机:获胜、成功 (天生的领袖,撒切尔夫人) (对改变的迫切需要) (目标导向、工作分派),控制型,优点 缺点 独立工作能力强 不善于合作 注意工作效率 缺乏人情味 直爽坦率 生硬粗暴 讲究实际 固执短视,控制型的特征,喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力,直接,快速 没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性,这类型的名人有,李艾科卡 巴顿将军 麦克阿瑟将军 希特勒 撒切尔夫人,应付方法,直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料 谈论成果的目标 避免直接的对立和不同意,因为他们的竞争性很强 ALTERNATIVE CLOSE,表现型,优点:善于劝导,着重别人关系 弱点:缺乏条理,粗心大意 反感:循规蹈矩 追求:广受欢迎与喝彩 担心:失去声望 动机:别人的认同 (高速公路边的花) (永远年轻的心) (计划的首尾),表现型,优点 缺点 心直口快 不善于听别人讲话 节奏快 情绪急躁 现象力丰富 不切实际 爱开玩笑 注意力分散,表现型的特征,

      5、很多杰出的业务是属于这一型的 人际导向的领导者 娱乐界名人 以透过人的关系来达成任务 外向 乐观 热心,大方 具有说服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意,属于这类型的名人有:,肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特罗,应付方法,花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的目标,少谈细节部分 谈论知名的客户,提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名,成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 FEAR CLOSE,分析型,优点:做事讲求条理、善于分析 弱点:完美主义、过于苛刻 反感:盲目行事 追求:精细准确、一丝不苟 担心:批评于非议 动机:进步 (葡萄的故事) (亚里士多德:“所有天才都有完美型的特点”) (信条:质量比数量重要) (工程人员:施工、监理) (深深的关怀和同情心),分析型,优点 缺点 谨慎 优柔寡断 刻苦 繁琐 埋头苦干 对人冷淡 有条不紊 官僚主义,分析型的特征,注重细节 能够以知识和事实来掌握情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者 敏锐的观察力 容易忽视说服技

      6、巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确,正确 喜欢批评,属于这一类型的名人有,吉米卡特 会计师 电脑程式师 工程师,应付方法,列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出,并且提出合理的解释 举出各种证据和保证,合群型,优点:恪尽职守、善于倾听 弱点:过于敏感、缺乏主见 反感:感觉迟钝 追求:被人接受、生活稳定 担心:突然的变革 动机:团结、归属感 (中庸之道,最接近中国传统文化“和为贵”) (低调、随和、镇定、耐心、乐天知命) (具备行政能力,福特总统) (一生中最高兴的事),合群型,优点 缺点 说话得体 回避冲突 可以信赖 依赖别人 乐于助人 放任不管 关心别人 工作马虎,合群型的特点,合作,支持 高度忠诚 可靠,友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担,合群型的特点,可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力很弱,属于这一类型的名人有,艾森豪威尔,应付方法,对他表达个人的关心 找出对方与你的共

      7、同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向,并且告诉他你能提供帮助 了解他起步慢而且会拖延的个性 他是以安全为最主要的目标 提供特定的方案和最低的风险 CONCESSION CLOSE(如果就),与客户建立良好的销售关系需要什么?,关系紧张感 任务紧张感,紧张感 关系紧张感 时间 关系紧张感弱,完成工作的机率就大 关系紧张感高,完成工作的机率就小,紧张感 任务紧张感 时间 任务紧张感差,完成工作的机率就小 任务紧张感强,完成工作的机率就大,中层管理人员人际风格分布 ,高级管理人员人际风格分布, ,人事培训人员人际风格风格, ,销售与市场人员人际风格分布, ,性格的感情曲线,高亢 低回 大波浪 小波浪,性格计划,提升性格魅力、弥补性格缺陷,让表现型统筹起来,学会聆听,少说一半 关注他人的兴趣,记住别人的名字 “晴天朋友”和“雨天朋友” 做好计划,并切实执行,让分析型快乐起来,不要自找麻烦 关注积极面(儿时回忆) 不要花太多时间做计划 放宽对别人的要求(再死一次),让控制型缓和下来,学会放松,给自己安排娱乐活动 耐心、低调 减低对别人的压力 请别人协助,而不是生硬地支配别人 停止争论,

      8、学会道歉,让合群型振奋起来,尝试新鲜事物(快穿衣服,一起出去) 尽量获得热情 学会说出自己的感受 要有主见,学会拒绝 开始行动(和平型与完美型得过且过),应该学会说的一句话,优柔,感性,率直,理性,合群型 NO,表现型 HOW ABOUT YOU?,控制型 I AM SORRY,分析型 THAT IS RIGHT,如何与各种性格的人相处,清楚与不同性格的人交往中的游戏规则 以往在沟通中犯过的错误,不会再犯,与表现型一起快乐 表现出对他们个人有兴趣,对他们的观点和看法,甚至梦想表示支持 理解他们说话不会三思 容忍离经叛道、新奇的行为 要热情随和、潇洒大方一些 协助他们提高形象 细节琐事不让他们过多参与 要懂得他们是善意的,与分析型一起统筹 做事要周到精细、准备充分,要知道他们敏感而容易受到伤害 提出周到有条不紊的办法 具体实践诺言 更细致、更精确和理智 列出任何计划的长、短处 务实 不要越轨、遵循规章制度 整洁是非常必要的,与控制型一起行动 讲究效率和积极务实,承认他们是天生的领导者 表示支持他们的意愿和目标 从务实的角度考虑 坚持双向沟通 要具有训练有素、高效率的素质 方案分析简洁明确

      9、,便于选择 开门见山、直切主题 重结果与机会、不要拘泥于过程与形式,与合群型一起轻松 使自己成为一个热心真诚的人,要懂得他们需要直接的推动 帮助他们订立目标并争取回报 迫使他们做决定(他们决定的方式) 主动表示对他们情感的关注 不要急于获得信任 有异见时,从感情角度去谈 放慢节奏、从拘礼节 积极地听,鼓励他们说,性格分析的方法,学会当忠实听众、学会观察 首先看到积极面 不要急于对人下结论,性格的复杂性,在大家学会性格分析之前,提醒大家注意:每个人的性格,可能都比自己想象的要复杂。 不同的性格在一个人身上的组合,不同性格的人在一个团队中的组合,都会产生很多有趣的事。,性格组合,优柔,感性,率直,理性,和平型,活泼型,力量型,完美型,自然组合,互补组合,矛盾组合,性格组合,优柔,率直,理性,和平型,活泼型,力量型,完美型,领导者,商业人才,矛盾组合,教育家,市民领袖,感性,性格分析,个要素 控制他人的能力权威 某人对他人表现出来的权威和控制程度,并不表现次人现已位高权威,而是该人天性如此,对权力特别爱好 控制自己的能力自控力 该能力表现某人自我控制的程度,性格分析,四种性格 分析型:高自控能力,控制他人的欲望低 控制型:高自控能力,控制他人的欲望高 合群型:低自控能力,控制他人的欲望低 表现型:低自控能力,控制他人的欲望高,人际交往技巧与谈判技巧相互结合,性格类型与探询 性格类型与特性和利益 性格类型与成交 如何向此四类人推销,性格类型与探询,分析型 回答开放式问题 接受封闭式

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