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老客户开发的重要性内训主讲肖文

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卖家[上传人]：小**

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1、老客户开发的重要性,主讲人：肖文,目录,1：老客户的重要性 2：老客户的维护与开发优势 3：优质客户的特点 4：客户再次开发的方案,老客户的重要性,1：老客户最具有能动性；也是最具有能量爆发的。 2：成功的营销员是保持现有的客户并且扩充新的客户市场营销的目的：获得并留住客户,客户资源的重要性,1：客户是业务人员的宝贵资产。 2：客户的数量及质量决定销售工作的成败。,算一算,1：今年客户维护的成本大约花掉多少钱？ 2：老客户所占的比例？新客户所占的比例？,举例,1：在有水资源的地方，想要挖一口深井，哪种方法更实用：是选择新挖1.5m的深井还是在一个曾经的枯井上只需挖0.5m就可得到源源不断的水？问渠那得清如许唯有源头活水来,老客户的维护与开发优势,1：压力小有充分的理由接触客户，信任度高 2：成本低开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2至6倍 3：价值高每降低5%的客户流失率，利润则会增加25%至85% 4：易销售转介绍的客户在了解完公司产品，50%以上的会签单,成功品牌的利润：有80%来自20%的忠诚客户而其他的80%，只创造了20%的利润,忠诚客户是怎样炼成

2、的,1：老客户重复开发 2：及时有效的挖掘和满足客户不同时期的个性需求 3：再次促成签单,我们不愿面对的,如果我们没有持续的维护跟踪，那么有可能我们的小客户会变成别人的大客户，而我们的老客户有可能会变成别人的新客户。,跟踪服务,服务方式： 1、定期跟客户进行面对面的交流； 2、小范围的客户联谊； 3、建立客户资源网，实现资源共享；服务目的： 1、树立个人品牌形象，加深情感； 2、提高客户的忠诚度； 3、收集客户资料；,客户利用现状,1、缺少有效的重复开发的经营方法（缺方法） 2、缺少符合客户个性化需求的经营动作（缺动作） 3、缺少符合客户心理的营销模式（缺方式） 4、缺少高频率的回访（缺拜访）,优质客户的特点,1：有理财需求及观念 2：有一定的经济能力 3：易接近 4：有决定权,客户再次开发流程,建立档案跟踪服务评估过滤分类经营,建立档案,1、将个人所有老客户整理归档，新客户单独建档，在经过拜访后转入老客户。 2、建立客户卡片当档案，记录能够掌握的所有客户资料；家庭成员、收入、文化背景、个性、联系方,评估过滤,1、根据准客户需求筛选客户，重点评估老客户的购买能力转介绍； 2、将客户分为两大类，五个级别；,客户类别,服务商机专业制胜,老客户是一座活的“金矿” 简单一点，以服务的心态去经营客户充分的行动准备是成功的开始,

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