创新思维知识案例分析结合理论讲解

1、对于希望通过做点小生意来解决生活需要和事业发展的人而言，借用别人的力量使自己获得初期的成功，无疑是最佳的方式。 近年来，加盟连锁经营越来越受到创业者的关注。据一项调查显示，日本零售业有80%的独立开店者第一年就关门大吉，能撑到第五年者只有8%；而零售连锁店第一年就结束的营业者仅有20%，有77%的连锁店能存活到第五年。通过对比，我们可以看出，目前业内流行的一种“加盟一定比自己创业划算”的说法不无道理。但这些数据并不能说明加盟后就一定能100%的成功，成功的关键还在于加盟商要对自己的事业进行规划。慎重选择目前，连锁经营已经成为很多企业实现快速发展的重要手段。加盟商在面对众多连锁经营品牌的时候，如何分辨优劣就显得非常重要。生意已经做得风声水起的易美丝发质健康加盟商王某告诉笔者，在开始选择做毛发生意的时候，他一度很苦恼，“毛发生意利润高，市场空间大，消费者需求也承上升趋势，是我执意要选择毛发生意的原因，但大大小小的同类品牌也有不少，选择哪个品牌是最大的难题”。在经过大量的考察之后，崔某选择了北京易美伊丝生物工程科技有限公司麾下的易美丝。对于为什么要选择这个品牌，他说：“我了解一些毛发品牌后，

2、向几个比较中意的公司索取了宣传资料，很快我就收到了易美丝公司寄来的详细的加盟手册，里面还有易美丝公司老总写的一封信。信中详细列举了该品牌的发展历程，也表明了该公司独特的发展理念。这是其他连锁企业的资料中不具备的，因此易美丝公司给我的第一个感觉就是细心和周到后来，我又应邀参加了该公司在北京的一个行业展览会。在那次展会上，我见到了该公司的工作人员，也很直观地看到了该公司的很多高科技产品。这让我对加盟易美丝更有信心了。”王某的例子说明，当连锁品牌类似的时候，加盟商除了看好公司产品的质量、款式等优势外，更看重公司对加盟商的支持。据调查，在选择时有一个很重要的标准，那就是在加盟初期，品牌店是否会派工作人员到加盟店进行培训服务。如今，王某已经和北京易美伊丝公司合作超过半年，由于该公司对一个区域的加盟数量有一定的限制，王某的易美丝发质健康专营店生意很不错。谈到这一合作之所以会成功，他的体会是：1、首先找到同行业中品牌的差异性在哪里，在市场上有没有竞争力。2、现在是“服务为王”的时代，企业在服务方面有没有独到的地方。3、注意考察工作人员是否专业和诚恳，这会影响到以后合作的气氛。4、不要贪便宜，要尽量在

3、同类产品中选择性价比较高的产品做加盟。因为加盟商有个品牌积累和放大的过程。除了以上这些考虑因素之外，从大层面来讲，选择一个好的品牌、好的连锁企业是成功经营连锁的第一步。加盟商还应对厂家承诺的各种条件要深入地进行了解和考察。以下是笔者在接触了大量成功的加盟商后，总结的考察经验。1、公司营业执照和经营范围的确认。公司是否正规、合法，是否有健全的财务结构。2、公司产品是否具备市场前景，公司的产品研发、创新能力是否够强。3、公司老板的信用度。4、公司是否有专业且完整的组织，跟你接触的员工素质如何。5、公司员工以及已有加盟商是否经常变动。如果是，很可能该公司没有稳定的经营宗旨和持续的业绩。6、公司是否有完整的加盟合同，合同中是否对退货和终止性的条款有合理的说明。7、看一看已有的加盟商的经营情况。总部与加盟店的互动关系是否良好，是否能有效地进行管理。8、公司的全国性宣传计划是否具有可信度和可操作性，公司未来规划如何。9、公司谨慎操作在选定了合适的加盟品牌后，并不等于说加盟商就可以坐享其成了，加盟商需要主动地去经营一个加盟店，在具体操作的时候，和一般的开店做生意并无两样。在如何经营连锁店方面，重点阐

4、述以下三点：选址要准不少加盟商抱怨，说他们选择了很好的品牌加盟，可没有收到想像中的回报。问题大多都出在店铺位置的选择不当上。不同的产品和品牌，对店面地址的要求不尽相同。找对品牌很重要，找到适合该品牌的地址开店，也必不可少。作为加盟商，选对地址是成功的重要一步。其实，在这方面，企业也有相同的原则。比如，拥有680多家加盟店的美宜佳便利店的开店成功率达到了90%，美宜佳有一整套程序严密的选址标准，包括：1、目标消费群的特征，做谁的生意？周围的固定居民有哪些？流动顾客群又有哪些？2、从消费群体的收入水平判断顾客的消费水平，并预测未来半年的消费走势。3、考虑租金因素，应该综合考虑销售预测、毛利差、费用水平等，决定选点取舍。进货要实进货是连锁店整个经营的中心。一般说来，连锁企业会根据其产品线的特点对加盟者提出进货的要求。企业方的目的很清楚，希望加盟者多进货。但作为加盟者则要考虑自身的市场和资金的状况，要仔细研究本地市场的消费者的需求，遵守循序渐进的原则，在不断地经营实践中找准消费者的习惯，找到所进产品线的准星。由于各地区发展不平衡，消费水平、消费意识及风土人情各不相同，连锁企业推荐的产品在别的地

5、方畅销，不一定在当地就有销路。不少加盟商在开店初期难免会有进货不对路、滞销、积压等现象。为了避免这些问题，加盟商在初期进货时最好遵循种类多、数量少的原则，在摸清当地消费者的喜好之后，再进货。另外，作为加盟者不要轻信厂家可以退货的承诺。要知道进货容易，退货难。加盟商与连锁企业之间因退货引来的纠纷屡见不鲜，不如一开始就在进货上精打细算，避免后期不必要的麻烦。求同存异连锁店和连锁企业之间的求同存异，也是加盟商需要注意的。比如，在连锁体系中占到相当一部分的餐饮连锁，就存在口味统一以及各地口味差异的问题重庆的火锅加盟到了北京，就少了几分麻辣，变得更适合北京人的口味。另外，火锅在重庆所通用的香油调料到了北京也变成了用芝麻酱做成的调料。由此可以看出，对于加盟者来说，在具体的经营中，一方面要与公司在品牌、经营方式上保持高度的一致性；另一方面，又不能墨守成规，要结合当地的市场环境和消费者的习惯来规划自己的事业。凡事做到以事实为核心，做到一分为二。在与企业的一些规定发生冲突的时候，要如实地报告，并和企业充分地协商，尽量争取得到企业的理解和支持。市场是变化的，最重要的销售法却是灵活的。除此之外，在连锁店的具

6、体经营中，加盟商还需要在以下问题上留心：1、人员管理。连锁店的经营，是有很明确的管理规范的，连锁店员工要尽快地掌握这些规范，员工培训上可以从接待礼仪、产品知识、店面管理、财务知识、规范接待行为等方面入手。2、店面布置。连锁店风格首先在与连锁总部保持高度一致的情况下，适当结合当地民风，融入当地特色。3、营销策略。连锁店内外的市场两手抓，不单单只是等顾客进门，坐店等生意，而是通过非店面进行销售，建立各种利益渠道。4、成本控制。根据自己的实际情况理智地开支，不要轻信连锁经营“先规模后利润”的说法。任何生意，不管大小，都应有一定的战略性思维。多年对加盟连锁研究的一些经验进行总结，对如何投资连锁经营在选择和操作上作了简要的阐述，希望对准备进入和刚进入连锁经营的投资者有所帮助。我们的世界充斥着商店，购物是最具“社会性”的活动，换一个角度理解的话，是我们生活中最普遍的休闲娱乐活动。 而且各种娱乐设施往往是服从于商店的，很多商业街区和休闲娱乐设施都集中在购物中心或者更大的MALL周围。越来越多的消费者是“看到才买”，而并非“想到才去买”，店内的体验成了购买行为产生的一个重要推动因素。营销统计证明，消费

7、者在商店里逗留的时间越长，他购买的商品就会越多，而消费者去一个商店的次数多少、逗留的时间长短取决于在那里购物的舒适与愉悦程度。 许多品牌专卖店总讲究个身价，大大店铺只摆放十几个品种，被称为陈列艺术。可品牌特卖场不同，荟萃几百种品牌、上千个单品服饰，任你挑来拣去的，非翻个底朝天不可，这叫“淘货”。知道中国人多，心思也多，既然不知哪种产品能抓住消费者的心，干脆我全摆出来让你们自己选。几十人一起挑，听着周边不断有人惊呼淘到好东西，你能不心动吗。最后，花花的票子全进了经营者的腰包。待到枫叶红满天，吃香的、喝辣的，令人望而垂涎！ 所以我们更要摸清市场，当服务经济已经快被人们发展到极致时，体验经济将成为21世纪企业增强竞争能力、获取竞争优势的新焦点。在企业经营中自觉运用体验营销增强企业竞争能力， 将成为现代企业开拓市场的一个新思路。在体验经济时代， 以通过满足个性化需求， 给予消费者美好感受为主旨， 从而提升企业竞争能力。美好的感受，甚至消费者终生难忘的记忆不仅有利于培育忠诚顾客， 而且避免了单纯价格战给企业绩效获取带来的阴影。 我们把这称为“攻心为上”的营销理念。挖掘顾客心理需求，攻顾客之心。其

8、中有两层含义：一是要摸清顾客的心理需求；二是要迎合顾客的心理需求。正如美国一位著名企业家所说的：“现代商战的胜利，不在于你占据了多少市场，而在于你占据了多少个消费者的心。”在品牌营销时代，在打造企业品牌的过程中，要一路去研究顾客心理，把自己的产品、服务、营销等工作做到顾客心里去。企业根据顾客的个性化需求，提供与众不同的服务，让顾客在服务中得到积极的感知和情感体验。心动才会行动。所以只有采取攻心为上的策略，才会给顾客的体验创造良好的基础。 大众消费大众买单，冯小刚导演的贺岁喜剧片每部成本都不算高，票房收入可一点都不含糊；永和豆浆就是些块许的早点，愣砸出个亿万收入；最新网络游戏赢利评选结果不是所谓大成本游戏，而是休闲小游戏。由此可见，面临中国13亿人群，光指望20的高收入人群增加利润，还不如让80大众齐消费来得合算。只有大众性消费才能渗透进入大众生活，当年闹革命就是依托群众基础，如今商战依然需要群众辅佐，特卖场就是深蕴其道，混个风光无限！ 这就是麦光特卖场营销理念“攻心为上”， 就好比你向一个陌生人销售产品和向你的配偶销售产品的区别。如果你向配偶销售产品，你就会清楚地知道她的兴趣及爱好。比

9、如你仅仅花了100元钱买了转运珠让爱人倍加惊喜，可你却用1000元的项链甚至更值钱的东西还不能使你的客户感动。麦光特卖场能够让企业对顾客像对你的配偶一样了解。 因此，要想在激烈的商业竞争中抢得先机，惟有在营销手段上独辟蹊径。站在全局的、发展的高度上构建全年营销大纲，围绕以消费者为中心的营销观念“攻心为上”，这就是最佳的选择。 场竞争的激烈和顾客需求的多元化，迫使企业不断改进和不断创新，而这一切又不能脱离市场的实际状况，只有了解并珍重消费者的心理状态，体现其愿望，真正满足其需要，这样产品才能适销对路。为此，企业必须更加贴近消费者，了解其心理，这样，企业可以创造需求，创造顾客，赢得先机，把握市场主动权。 当前，随着人们生活水平的日益提高，消费趋于多元化和全方位，休闲、娱乐、健美、保健已成为其生活中的重要部分。为适应消费者的不同需求，企业也在不断创新。商家的促销方式更是层出不穷，而特卖成了商家的首要选择。 特卖，它从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，商家可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若骛，消费者在购买的同时还能求得心理上的某种平衡。因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。 2008年，麦光进军中国大陆市场，凭借武汉公司对中国国情的深刻理解和香港集团以往成功经验，“麦光”专为中国投资者设计了简单从容的创业计划，把“麦光创业梦想”送入中国投资者心中。 届时麦光将推出“价值1亿元的推广计划”，并以最大的优惠政策，在全国范围内强劲扶持400家以上特卖场（包括60家榜样直营店）和20家区域代理商。同年，总部还将斥巨资和人力，以树立榜样效应，确保加入一家、扶持一家、成功一家，打造主体营销网络。 这就是特卖人气旺旺得实惠的原因。到商业街转一圈，漂亮的是橱窗里各个奢华品牌风姿，看

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