NBS销售循环之一——保户开拓和电话约访.ppt
29页1、湖北分公司培训部 2014年3月,保户开拓和电话约访,NBS销售循环之,NBS销售循环图,课程纲要,保户开拓 保户开拓的定义和意义 准客户应具备的条件 保户开拓的方法 电话约访 电话约访的步骤 话术及异议处理,从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准客户,并持续不断地去增加和保持自己的准客户数量。,寻找和积累- 可能购买公司产品或服务的人。,这就是保户开拓,保户开拓的定义,保户开拓的意义,保户开拓的目的就是持续不断地获得准客户的名单, 有事情做,有地方去,有人拜访。,持续的保户开拓是 开展销售工作的首要条件 营销员宝贵的资产 决定寿险事业的成败 推动事业的持续性发展,准客户应具备的条件,所谓准客户? C:有良好品质的人 H:符合投保规定的人 I:有缴费能力的人 N:有保险需求的人 A:能接近见面的人,保户开拓的方法,缘故法 介绍法 随机拜访法,定义:就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。 对象:熟人、亲友,保户开拓的方法缘故法,容易接纳 容易收集客户资料 容易发现问题,找到需求 成交率较高 迅速累积销售经验 容易获得转介绍,缘故客户开发优点:,定义:请求缘故关系或现有的客户作为你的介绍
2、人,推荐他们的熟人做你的准客户的方法。 对象:亲戚、朋友的熟人,保户开拓的方法介绍法,转介绍客户开发优点:,在不断加深和介绍人关系的同时拓展人脉资源; 不断扩大社交圈; 借助介绍人的力量降低展业难度; 逐步形成自己的影响力中心;,定义:在没有计划的情况下,在不确定的时间或地点拜访准客户的方法。 对象:随机选取,保户开拓的方法随机拜访法,随机拜访客户开发优点:,扩大准主顾开发的范围; 选择适当的主题,使拜访更加自然; 同类客户开发,降低工作难度; 克服自身心理顾虑;,填写客户100,填写注意事项 完成数量越多越好 填写时须重点关注的信息:认识时间、上一年见面次数、接见难易、介绍能力 根据重点信息进行分析、分级 分级原则:先近后远、先易后难、先亲后疏 选出可优先进行约访的5个A类客户,准客户分级方法,马上行动:,填写客户100,准客户开拓习惯的养成,不断扩大社交圈; 系统整理、系统拜访; 不断筛选; 随时保持收集客户名单习惯。,取得与客户见面的机会,电话约访的目的,制造一个理由 提出见面要求 确定见面的时间和地点,提高与客户面谈的“质”,明确的访问目的 尊重客户的时间,有效的时间、活动量管
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