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2016置业顾问接待的基本流程

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  • 卖家[上传人]:小**
  • 文档编号:88212218
  • 上传时间:2019-04-20
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    • 1、置业顾问接待客户流程,讨论:,1、我接待客户的流程是怎样的? 2、我接待客户过程当中有哪些过人之处,有哪些不足的地方?,1、开场白 2、沙盘介绍 3、户型介绍 4、看房 5、做置业计划 6、浅逼定 7、解决客户问题、具体问题具体分析 8、深逼定、试成交 9、成交收定。 10、礼送客户,做好登记。,十大流程,基本动作: 1、客户到门口时,轮班置业顾问应立即上前,向客户致欢迎语“您好,欢迎光临XXX,请问你是第一次来吗?我是置业顾问XXX,先生/女士请问您贵姓?” 向客户问好,并自我介绍; 2、热情接待并引导客户至项目沙盘,进行下一步动作; 注意事项: 销售人员应仪表端正,态度亲切; 接待客户一般一次只接待一组。 注: 若不是真正的客户,不管客户是否当场决定购买,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容, 随时给客户良好印象,达到口碑相传的效果,接待完以后都要礼貌的送客到售楼部门口。,一、开场白,二、沙盘介绍,基本动作: 1、区域沙盘讲解(区域优势、区域资源、配套) 2、项目沙盘讲解(公司背景、项目规划、园林景观、社区配套、物管、主推产品) 注意事项: 了解客户的个人资讯,根据统一说辞,自然而又有

      2、重点的介绍产品。 侧重强调项目的整体优势点; 将自己热忱和诚恳的推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。,三、户型介绍,基本动作: 1、据了解的客户意向选择推荐具体户型,进一步判定客户意向; 2、根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品,重户型优劣和优势卖点。 注意事项: 侧重展现户模的立体空间的实景感受; 初步与客户建立朋友的关系; 系统的了解客户的个人资料。,四、看房,基本动作: 1、深入了解客户的家庭信息; 2、根据说辞自然而又有重点的介绍产品(着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可 变性、家居动线体验)。 注意事项: 侧重强调户型中的家居体验; 探索客户的潜在需求,并据此迅速制定应对策略; 当客户超过一个人时,注重客户需求的分解和针对性互动; 介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明; 设计好从售楼步行样板房路程所需的时间,尽量配合客户的步速。如果客人步速较快,介绍时间不足,可在参观完样板房,在回到售楼部的过程中作补充介绍; 介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通,在入户后边走边介绍,安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍; 尽量避免在客户参观样板

      3、房时谈及价格问题,如客户问及,可轻轻带过; 参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型,以便作重点介绍; 注意边走边作介绍,要多说话,切忌冷场,让客户始终为你所引; 如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下,并向客户解释确定后回复。,五、做置业计划,基本动作: 1、引导客户在洽谈桌前入座; 2、在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍;3、据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明; 4、针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍; 5、客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买; 6、适时制造现场气氛,强化购买欲望。 注意事项: 了解客户的真正需求; 不是职权的范围内的承诺应呈报主管领导。,六、浅逼定、试成交,基本动作: 1、在之前的流程完成基础之上,客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买; 2、适时制造现场气氛,强化购买欲望。 注意事项: 注意与现场同事的交流与配合,逼定客户下单; 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。,七、解决客户问题体、具问题具体分析,常见问题: 1、价格。 2、园林景观。 3、户型优劣势。装修。 4、交通/教育/医疗/生活购物/等配套。,八、深逼定,九、成交收定,基本动作: 1、收定金。 2、填订房单,请客户、领导签字。,十、礼送客户,做好登记。,基本动作: 1、礼貌送走客户至售房部外停车处,握手告别,并目送客户离开。 2、客户基本信息(姓名、性别、联系方式、交通方式、车牌号码) 3、客户需求:(楼栋、户型、面积、其它) 4、不定期的追踪:(适时邀约再次来访,客户追踪反馈),

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