市场营销学-教学课件-6
39页1、第六章目标市场营销战略,市场细分:过程与方法 选择目标市场与有关战略 怎样进行定位,6.1市场细分,任何企业都无法满足整体市场的全部需求. 市场细分:以顾客需求的某些特征或变量为依据,区分具有不同需求的顾客群体的过程. 市场细分的目标不是为了分解,而是为了聚合,即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。当然,细分市场并不是企业的目的,不能为了细分而细分,市场也不是划分得越细越好。 细分市场:市场细分后所形成的具有相同需求的顾客群体.,市场细分有两种极端的方式:完全市场细分与无市场细分;在该两极端之间存在一系列的过渡细分模式。 1完全市场细分 所谓完全细分就是市场中的每一位消费者都单独构成一独立的子市场,企业根据每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。 2无市场细分 无市场细分是指市场中的每一位消费者的需求都是完全相同的,或者是企业有意忽略消费者彼此之间需求的差异性,而不对市场进行细分。,6.1.1市场细分战略的产生和发展,大量营销阶段 产品差异化营销阶段 目标市场营销阶段,福特汽车: 大量生产 大量消费 “顾客可以在我们这里买到任何汽车,只要他所要的是黑色T型轿车” 通用汽车:
2、向购买者提供多种多样的选择, (雪佛兰、奥兹莫比尔、庞蒂亚克、别克、凯狄拉克) Buick Sail,6.1.2市场细分的作用,1有利于发现市场机会; 2有助于掌握目标市场的特点; 3有利于制定市场营销组合策略; 4有利于提高企业的竞争能力。,6.1.3市场细分的理论依据,1、理论依据 需求偏好差异,即顾客需要、欲望及购买行为呈现异质性。 消费者的需求不外乎有以下三种模式: 1)同质偏好 2)分散偏好 3)集群偏好,6.1.4细分消费者市场,6.1.4.1单一变量的细分,当企业生产的产品通用性比较强,消费者的偏好比较一致时,企业可以选择其中一个影响消费者需求最强的因素来进行细分。但是,按照单一变量来细分的市场显得过于粗略,不能把消费者对同一商品的不同需求和偏好明确地区分开来。,6.1.4.2多变量的细分,就是根据影响消费者需求的两种或两种以上的因素进行市场细分 。 企业是采取多种变量来进行市场细分,这时就存在着如何对这些变量进行组合的问题。其中最常用的组合方式是把各种地理、人文统计资料与消费者的行为方式相结合。,6.1.4.3系列因素法,系列变量因素法。根据企业经营的特点并按照影响消费
3、者需求的诸因素,由粗到细地进行市场细分。,6.1.5市场细分的原则,可衡量性足以取得必需的资料,描述各个细分市场的轮廓,明确细分市场的概貌。 可实现性企业足以有效地覆盖目标市场,进入并有所作为。 可盈利性目标市场的购买力,足以使企业有利可图,能够实现预期的经济效益。 可稳定性目标市场及各细分市场的特征,在一定时期内能够保持相对不变。 可区分性不同的细分市场的特征可清楚的加以区分,6.1.6市场细分的步骤,美国著名营销学家麦卡锡(E.McCarthy)提出的进行市场细分的七个步骤 1依据需求选定产品市场范围 2列举潜在顾客的基本需求 3分析潜在顾客的不同需求 4移去潜在顾客的共同需求 5为各细分市场暂时取名 6进一步认识各细分市场的特点 7测量各细分市场的大小,6.2 市场选择,每个企业服务的只是市场上部分顾客。 善于寻找最有吸引力,并能为之提供最有效服务的特定群体,能够事半功倍。 目标市场是企业决定作为服务对象的有关市场(顾客群体)。 可以是某个细分市场,若干细分市场集合,也可以是整个市场。 市场细分与目标市场选择有着密切的联系:细分是选定目标市场的基础,选择目标市场是市场细分的归宿。
4、,6.2.1 评估与选择目标市场,1细分市场的容量 子市场的现实规模与发展态势决定了整个子市场容量大小,也是企业决定是否有必要进入该市场的考虑前提因素之一。 值得注意的是,这里的规模只是一个相对的概念,因为自身资源及实力因素的限制,同样一个市场,对一家实力雄厚的大企业来说可能不屑一顾,而对一个小企业来说也许非常有吸引力。,行业内部 竞争,购买者 威胁,供应商 威胁,替代品 威胁,新进入者 威胁,2、细分市场结构的吸引力,成长性 盈利性 规模经济 风险,3、评价公司的目标和资源,对细分市场的规模、发展趋势以及吸引力的评估只是解决了哪些子市场可能为企业提供盈利机会的问题,这些机会能不能得到有效利用,完全取决于企业的目标和实力。 有些市场虽然有着较强的吸引力,但是与企业的目标不相符,这时企业也不得不放弃。在细分市场符合公司目标,并推动公司完成自己的目标的前提下,公司还必须考虑本公司是否具备在该市场细分获胜所必需的技术和资源。,4、目标市场的道德选择社会责任,6.2.2市场覆盖模式,市场集中化 选择专业化 产品专业化 市场专业化 市场全面化,6.2.3 市场竞争与营销战略,“聚焦”,别具一格,
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