1、机密,演讲技巧培训,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,创造个人影响 与听众建立关系 管理演讲/会议材料和流程,2,演讲者如何具备感召力,内容,视觉印象,声音,演讲的感召力 研究表明，通过视觉和声音传达信息对听众来说要比内容本身更有影响力。因此，很普通的的信息如果以动人的方式传达的话，对听众的影响力比拙劣传达很有价值的信息更大 当然普通听众对信息本身的关注程度可能大于本研究的调查样本 (英国公众抽样分析)。但是，即使我们将内容的感召力翻两番，也只能占到全部影响力的 21%,资料来源：Argyle 等，英国社会学和临床心理学学刊,1971 年,此观点在 1981 年得到了加州大学洛杉矶分校的 Mahrabian教授的证实,3,开放的心态 填补空间是一种心灵之战，挑战的核心是克服我们自身的 “内心局促” 的心态(这种心态不断暗示我们不擅长演讲)，以便使我们不会将自己封闭起来，不让听众全面了解自己 开放的心态是一种想像自己充满整个房间的心理状态，它有助于你消除怀疑的语调，使你充满信心地说话。如有必要，想像一下将“内心的局促”禁锢在一个小盒
2、子中，将这个盒子远远地扔到讲演大厅外面去,填补空间,有力的姿势 身体的位置和姿势对影响力起到很大的作用，对掌控局面至关重要(有关纠正姿态的信息请参见下页)身体四平八稳能 使你精力充沛 使你的嗓音发挥最大潜力 给听众留下深刻印象,动人的嗓音 嗓音能给你的言论增添色彩和神韵，运用不同的嗓音，包括语调的高低、声量的大小和语气的缓急能 通过提高音量帮助你的听众了解哪些观点是最重要的 保持听众的注意力，因为任何全新的事物都能使他们集中精力听讲，不走神,积极交换目光 飞速移动视线，不经意地交换目光或完全避免如此可能暗示演讲者对他/她自身的思想的关心超过听众的需求 如果通过与每位听众交换目光，积极寻求建立个人联系，你会感到空间更大。将完整的思路或语句说给一个人听，将使你更加轻松自然，而你的听众也会更加投入,4,有力的姿势,如果将一条铅锤线顺着你的身体垂下来，它将通过:,姿势/保持匀称要领 仰头努力使脊柱和颈部伸长。想像一下有一根线挂在你的天平盖上，正使劲将你拉直 将双脚牢牢贴在地面上 (用尼龙搭链粘在地上!) 将体重均衡地分布于脚尖和脚跟之间 你的身体将逐步适应这一保持匀称的做法，但积习难改。需要花
3、上一个月或更长的时间，你的肌肉才会完全适应,注: 图中的人体没有完全按比例绘制 资料来源: Meribeth Bunch, 创造信心, Kogan Page, 1999 年,耳部中央,肩膀顶部,腰侧部最高点,正好在膝盖的后部,正好在脚踝前部,5,手势 须知,双手互相触摸 如果超过 10 秒钟往往容易转移听众注意力。他们会转而看你的手，而不是你的脸 两臂交叉置于胸前会在听众和你的身体之间产生障碍，或许暗示你在掩盖什么 双手背在身后 可能使你的下巴或肩膀前倾而没有做出手势，两种动作对听众都会产生负面影响 也可能暗示你在掩盖什么 双手插在口袋中可能传递出一种懒散或过于悠闲的态度；切不可在口袋中摇晃钥匙或硬币 手掌向上指向 听众表示一种开放、热情和友善的感情 用手指列举要点时, 将手举在每位听众都瞧得见的地方,6,自我管理 放松练习,放松脖子和肩膀 摆动双手，将双臂摇向肩膀 尽可能将肩膀紧靠耳部，保持并数到3，然后放松；重复这一动作数次 数次缓慢向前转动肩膀; 然后反方向转动 将右肩膀转向前方，保持并数到3; 左肩重复这一动作 转动头部，将目光投过右肩，保持这种动作 3 次; 将头部转回原位，
4、向左边重复这一动作,放松面部 以下每项动作需进行 3 次: 尽可能将脸皱起，保持一会儿，然后放松 尽可能张大嘴巴，保持一会儿，然后放松 用嘴巴做“鱼嘴巴状” ，张开然后闭上 吹口哨 树起眉毛，保持并数到5 皱眉，保持并数到5 用下巴向右画圈; 向左重复这一动作 放下下巴，假装含着弹子说演讲的开场白 (说话应该十分含糊),全身放松和集中思想 开始演讲前一贯花费一段时间集中思想。合上眼睛，做几个深呼吸 (从横隔膜) ; 想像自己成功地进行了一次演讲，并取得了积极效果,7,语音 准备,报警声 私下在你的发声范围内由低到高发出像报警一样的声音。重复十次，每天一至二遍。这可以使你在说话时变化音调，使你的声音听来更加抑扬顿挫 哼哼 为了避免在演讲过程中你的声音突然嘶哑，可以哼几段曲调。然后哼一个音，直到数到十为止。然后哼一个高一点的音，数到五，再哼一个低一点的音，数到五。这样可以准备好你的声带和你喉部、口腔和脸颊的共鸣腔。 呵欠 如果在演讲的过程中，你的声调会升高，则在开始之前打个呵欠，放松下颌关节。这样做可以放松你的下颌和声带 弹舌 如果出现发音不清晰，多次重复某个单词，这通常是因为你说话时唇齿
5、不分。为了改善发音情况，把舌尖放在上唇，然后把舌头在上唇和上齿后部之间反复运动，动作尽可能快。每天做几次，每次几分钟,资料来源： 多个来源，包括 Anna Bernstein的成功演讲,创造个人影响 与听众建立关系 管理演讲/会议材料和流程,9,分析听众 了解听众中个人的动因可以帮助你更好地估计他们的行为。虽然我们通常觉得我们”了解“我们的听众，我们实际上很少花时间正式地估计我们的假设。这个简单、相对快速的工作可以帮助你避免许多尴尬。,合作性工作,使用条件语句 研究表明，你越是要强调什么，听众越不大可能同意你的说法。无条件语句（如，“你必须”）使一切都变得黑白分明。人类的思维通常把这种极端化的情况视为错误情况而加以反对。条件语句（如，“我们建议”）使听众对信息进行评估，由他们自己作出决定 这在使他人接受你的观点时更为有效。,积极聆听，灵活对待日程 有效的沟通更多是在于真诚、积极的聆听而不仅仅是讲述。当别人在讲述时，你是集中在理解他们所讲的内容呢还是准备怎么来回应？多数人只是停顿，然后再重新准备。积极的聆听将帮助你确定客户的想法，哪些是更重要的事，而不是一味考虑你自己的想法。,平衡陈述和
6、提问 演讲者尽量避免单向的思想交流。通过提问、复述听众的想法、邀请沉默寡言的听众参与从而引发讨论，可以帮助你吸引听众、了解他们的想法。,10,听众分析,听众分析问题 听众特点 什么特点可能影响听众之间以及听众与你之间的互动? 年龄 性别 教育程度 企业中的职务和任期 职位高低 听众态度 什么信念和态度可能影响互动? 关于讨论的话题，他们已经懂得多少? 他们对话题的态度如何? 他们对麦肯锡的态度如何? 他们对你有什么期望? 他们需要从你获得什么? 团体 听众人数有多少? 听众中上述特点和态度存在多大差异? 由谁决策? 谁会施加影响? 由谁提供信息?,可能的启示 你如何裁剪要表达的内容，以满足各与会者的需求? 你如何使你的观点最具说服力? 你应该涉及多少细节? 听众的体验你是否有? 这会影响你的讲演的深度吗? 你如何体现听众的价值观和信念? 在讲演中的，你如何在战略要点方面与听众建立对话/互动? 与会者觉得能够提问和/或彼此持相反意见吗? 你预计听众会提出什么问题? 你应该站着还是坐着? 他们能够看到你的幻灯片吗? 你能影响座位安排和/或房间布置的其他因素吗?,你的目标 对这些听众作演讲你
7、想要达到什么目的?,11,合作性语言,资料来源: 细心学习的力量, Ellen Langer; 赞赏性提问简编, Sue Annis Hammond,同情 当你认同对方的观点或引述他们的话时，对方会觉得你在积极倾听,有条件 研究表明，采用允许分歧的用词，更可能使对方接受和保留你提供的信息。尽量不要说 “你必须,” 试着换换下面的说法 “你或许可以考虑”,包容 用“我们” 代替 “我” 能产生鼓励对方合作的语气，而不会强调彼此的分歧,欣赏 首先强调你欣赏对方的部分观点，从而避免使分歧升级为冲突,12,有条件回应 “在做好工作方面，我们关注的问题是一致的。我建议，可考虑建立企业卓越中心，这样我们可以帮助您做得更好。”,咨询顾问的无条件回应 “我们是这一领域的专家，如果由我们控制的话，您和您的公司都会受益。”,合作性语言举例,目标: 说服运营分部副总裁购买集中的企业服务 副总裁观点: “我的团队目前工作做得十分出色，剥夺他们的职权可能不利于事业的成功。”,包容且语带欣赏,同情且语带欣赏,有条件,13,在提问和讲述间找到平衡,资料来源: 流程咨询， Edgar Schein, 1988 年;
8、麦肯锡公司,提问,获取更多信息, 如： 能否告诉我更多情况? 您意下如何?,寻找理由或原因, 如： 您认为问题的根源何在? 我可以提供什么帮助?,求同存异, 如： 你考虑采取哪个方案? 做这件事有何利弊?,推进行动, 如： 我们可以做 Y 吗? 我建议 X, 您同意吗?,探寻,诊断,选择,面对,深入思考 注意倾听，了解其感情 用自己的话复述,明确说明 作出解释 阐述观点 提出要求,提问,讲述,14,善于倾听者的特点,他们完全投入，并且 “希望参与” 他们心身俱静，凝神静听 他们暂不作判断和分析 他们能把别人所讲的话听完，在讲演人完成前不会匆忙下结论 他们能总结听到的话，提出恰当问题,15,倾听技巧,举例,方法,目标,“这是您所指的问题吗?” “能否请您澄清一下 . . . . . .的意思 ?” ”您所说的 . . . 具体是什么意思?” “我理解您所说的是 . . . . . . 对吗?”,提出什么、如何或何时这些问题。然后重复你所听到的,澄清、了解事实，进一步探讨或检查一种假设,澄清,“据我所知，问题是 . . . . . .(重复)。我听得对吗?” “我认为您所说的是 . . .
9、 . . . ”,重复对方的基本观点，强调事实,检查您是否听得正确，鼓励进一步讨论 让对方明白你已掌握事实,检查正确性,“您觉得您没有受到公正待遇。” “正如您所感到的那样，这是不公正的。” “这件事发生在您的身上，您似乎感到恼火。” “当您的老板用愤怒的态度对您讲话后，我似乎觉得您万分沮丧。” “我觉得虽然您喜欢这份工作，但却不清楚如何来做好它。”,反映对方的感受 用自己的话把讲演者的话重新说一遍 确定讲演者的含义 轻松还是沉重 通过确定讲演者的含义，确保准确传达感情,表现出你在倾听和理解 减少焦虑、愤怒或其他负面情感 让对方知道你理解他或她的感受,检查感受,16,承认,“我懂 . . . . . .” “呃 . . . . . .” “嗯 . . . . . .” “喔 . . . . . .” “明白了。” 停顿期间保持沉默,不要表示赞成或反对。用积极语调不置可否 含糊其辞的承认,保持中立，但表现出您对此感兴趣 鼓励他人继续讲话,“告诉我这件事。” “这确实是一桩麻烦事儿。”,表示出讨论这一问题的意愿,承认问题,广开门户,“这些是问题的主要因素 . . . . . .” “现在我们可以看到，我们已经研究了这些因素 . . . . . .” “总而言之，我所听到的要点如下 . . . . . .”,重复、重温和总结主要思路和感受,集中精力听讨论，将讨论推向新高潮 重温要点，为今后进一步考虑提供跳板 归纳要点或事实 评估进度,总结,倾听技巧 (续),举例,方法,目标,创造个人影响 与听众建立关系 管理演讲/会议材料和流程,18,4Ps,引言 以 4P 方法提出观点,19,引言 吸引听众的技巧,!,20,引言 吸引听众的技巧(续),!,21,采用投影仪,提高视觉效果 选择至少 18 磅的字体，最好选用 24 磅 每张幻灯片只讲述一个主题 筹备利用视觉效果 提前调试和聚焦投影仪 决定放映完后每张幻灯片的摆放位置 考虑使用硬纸板框，防止幻灯片左右移动 将重要思路写在每张纸框的上端，将与下张幻灯片过渡的思路写在纸框的底部 对听众演讲 用幻灯片逐步带领听众 在放映幻灯前陈述要点 解释任何概念、框架、矩阵、轴、图例等 在完成上述步骤后方介绍数据或讲演内容 换幻灯片时避免讲话
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