高级营销员(基础知识)课件
53页1、高级营销员,基础知识篇,第一节 商务谈判的成功模式() 第二节 商务谈判心理() 第三节 商务谈判思维() 第四节 不同的谈判风格(),第三章 商务谈判基本知识,一、商务谈判的特征 二、商务谈判的内容 三、商务谈判的种类 四、商务谈判的基本原则 五、商务谈判的成功模式,第一节 商务谈判的成功模式,(一)谈判的特征 (二)商务谈判的特征 (三)商务谈判的构成要素,一、商务谈判的特征,1、谈判是一个通过不断调整各自需求,最终使各谈判方的需求相互得以调和,互相接近从而达到一致意见的过程。 2、谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。 、对谈判的任何一方来讲,谈判都有一定的利益界限。 、谈判是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。,(一)谈判的特征(),、以经济利益为目的,是商务谈判的一个典型特征。 、以价格作为谈判的核心。 、讲求谈判的经济效益。,(二)商务谈判的特征(),、谈判主体 、谈判客体 、谈判目的 、谈判行为 、谈判环境 、谈判结果,(三)商务谈判的构成要素(),、合同之内的谈判 、合同之外的谈判,二、商务谈判的内容(),(1)价格(金额)的谈
2、判 (2)交易条件的谈判 (3)合同条款的谈判,1、合同之内的谈判,(1)谈判时间的谈判 (2)谈判地点的谈判 (3)谈判议程的谈判 (4)其它事宜的谈判,、合同之外的谈判,1、按照参加谈判的利益主体分类 双边谈判和多边谈判 2、按照参加谈判的人数规模分类 个体谈判和集体谈判 3、按照谈判进行的地点来分类 主场谈判、客场谈判和中立地谈判 4、按照谈判各方所采取的态度与方针分类 软型谈判、硬型谈判和价值型谈判 5、按照商务谈判的具体内容分类 合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务 合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判,三、谈判的种类(X),、客观真诚的原则 、平等互惠的原则 、求同存异的原则 、公平竞争的原则 、讲求效益的原则 还应遵循理智灵活的原则、最低目标的原则等。,四、商务谈判的基本原则(),、商务谈判的价值评判标准 ()要看商务谈判目标的实现程度 ()要看谈判的效率如何 ()看谈判后人际关系如何,五、谈判的成功模式(),、商务谈判的成功模式 ()制订洽谈计划 ()建立洽谈关系 ()达成洽谈协议 ()履行洽谈协议 ()维持良好关系,五、谈判的成功模式(),一、思维的分
3、类 、发散性思维和收敛性思维 、单一化思维和多样化思维 、纵向思维和横向思维 、静态思维和动态思维 、反馈思维和超前思维,第三节 商务谈判思维,思维方向由封闭走向开放;思维方式由单一走向多样;思维方式由静态转变为动态。 这些特点集中体现在以下几种思维方式上:发散性思维、动态思维、多样化思维和超前思维。,现代思维的三个特点,包括思想准备和物质准备 逻辑准备的方法: 、树立谈判标的法 、调用备战粮草法 、战前运筹帷幄法,谈判中的逻辑准备,树立谈判标的法就是确定谈判的主题 树立谈判标的逻辑要求主要是: ()谈判标的要明确 ()谈判标的要统一 ()谈判标的要无矛盾,、树立谈判标的法,参加谈判的第二项准备工作是调用粮草,即搜集和整理信息。 ()信息搜集法 ()信息处理法,、调用备战粮草法,()理顺思路法 ()谈判计划拟定法 ()谈判情景模拟法,、战前运筹帷幄法,一、美国人的谈判风格 二、德国人的谈判风格 三、法国人的谈判风格 四、英国人的谈判风格 五、俄罗斯人的谈判风格 六、日本人的谈判风格,第四节 不同的谈判风格,第一节 合同法 第二节 消费者权益保护法 第三节 产品质量法 第四节 票据法 第
4、五节 反不正当竞争法 第六节 广告法 第七节 价格法 第八节 担保法 第九节 商标法 第十节 劳动法 第十一节 直销管理条例 第十二节 禁止传销条例,第六章 相关法律法规知识,一、合同的种类与形式 二、合同的订立 三、合同的一般条款,第一节 合同法,、双务合同和单务合同 、有偿合同和无偿合同 、有名合同和无名合同 、要式合同与不要式合同 、诺成合同与实践合同 、有效合同、无效合同、可撤销合同和效力待定合同,合同的种类,()合同当事人应当具有民事权力能力和民事行为能力; ()订约当事人订立合同的意思表示要真实,必须出于主体的自愿,而不能是在违背真实意思的情况下订立的; ()合同不能违反法律和社会公共利益。,有效合同必须满足的条件(),()一方以欺诈、胁迫的手段订立,损害国家利益的合同; ()恶意串通,损害国家、集体或第三人利益的合同; ()以合法形式掩盖非法目的的合同; ()损害社会公共利益的合同; ()违反法律、行政法规强制性规定的合同。,无效合同的条件(),()因重大误解订立的合同; ()在订立时显失公平的合同; ()以欺诈、胁迫手段或乘人之危使对方在违背真实意思的情况下订立的合同。
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