房地产车位推售方法探讨

1、千灯湖花园项目营销部薛帅2016年1月佛山公司中海锦城二三期车位推售经验分享博弈视角下的车位推售方法车位操盘手法前言车位库存已经成为大房企通病政府超前的规划要求从业者对车位销售规律的漠视营销手段解决不了车位销售的全部问题但可以解决大部分问题前言事实上，我们通过大数据及典型案例分析发现，车位拥有有别于住宅的客观去化规律和科学营销方法。只要能遵循规律地科学营销，可大大提高去化量、价与速度。本报告旨在探讨三个技术问题：问题一：新盘如何首开，快速高价吃掉有效需求问题二：老盘如何续销，保持一定速度逐步降低库存问题三：如何手拉手，车位住宅联动销售模式四大杀手【需要业绩】【需要去库存】【需要冲指标】【时间】品牌公信力丧失价格不断走低，损失利润客户不肯出手，去化量少价格跳水第1次三期卖得更差一期首开大卖续销不给力二期卖得没有那么理想续销不给力影响其他项目车位销售一而盛、再而衰、三而竭的特殊死循环库存车位积压价格跳水第2次销售误区卖方市场被卖成买方市场开发商处于弱势地位不断重演的路径依赖买方市场VS卖方市场菜市场买方市场任选、信息透明、价格战求你买我吧！曾经的苹果专卖店卖方市场全都不知道、等发布会吧不一

2、定买得到哦！我们的车位销售是哪一种状态？续销卖不动清货靠降价纳什均衡状态车位难的三大表现车位销售，即一个博弈模型，我司是唯一卖方，所有业主均是参与者车位销售，是一个博弈过程 博弈的关键因素：收益、策略及实施、信息 博弈角度销售僵局：我们动作无效了、业主基本知道的和我们一样多了图：博弈的模型多种诉求业主集开发商破局方法利益策略及实施信息有需求都要买只是斟酌何时买策略恒定且可预知信息来源基本来自开发商相对恒定可控不变思路一卖方市场打造思路三信息不对称思路二多变的手段车位销售，是一个博弈过程思路一卖方市场打造半垄断的产品属性重新梳理车位销售规则思路二多变的手段车位推售各个环节科学论证思路三信息不对称严控未购车位业主获知信息的数量与获知时间指导思想武器装备助力核心目的卖方市场基石博弈推售法新盘如何首开，快速高价吃掉有效需求问题1：如何开盘？B类D类A类C类犹豫型客户B类有明确考虑原因C类无明确考虑原因忠实客户价格合适资金具备即买短期无效客户失联、经济实力未到收楼前销售收楼后销售差别不大氛围营造信息不对称收楼后销售D类客负能量传递开盘第一项工作节点选择开盘第一项工作节点选择收楼前销售 收楼后销售

3、收楼前销售四大优势销售期前 氛围 信息不对 后续置 营造 称 管理无差异化定价缺乏统筹的差异化定价开盘第二项工作科学定价遗留库存难点车位去化未最大化定价主观随意性较强定价结果无法预知去化情况复杂定价不利于销售定价的小故事开盘第二项工作科学定价定价需解决问题 如何最大化吃尽需求，即满足不同细分市场 如何通过定价提高车位溢价水平 如何建立科学逻辑，统筹数千个车位价格关系 如何简化车位定价结果，决策者直观感受 如何简化客户选择逻辑，提高认购效率23讲师：薛帅距离因子车位类型相对位置车位价格科学定价心得因子定价公式车位号距离相对位置车位类型-普通车位类型-子母总价墙体影响中间位丁字口断头位层数靠墙人防微型较窄残疾独立可扩展普通较窄残疾超大会签1365第四类(26000)0 (5000)110000 248020 1366第四类(26000)(2000)0 110000 251020 1367第四类(26000)0 110000 253020 1368第三类(18000)0 110000 261020 1369第三类(18000)(2000)0 110000 259020 1370第三类(180

4、00)0 110000 261020 1371第二类(11000)0 110000 268020 1372第二类(11000)(2000)0 110000 266020 1373第二类(11000)0 (5000)110000 263020 1374第二类(11000)0 (5000)153020 价格底表部分截图15科学定价心得因子定价方法33讲师：薛帅第一步车位归档第二步去化策略第三步因子定标明确每个车位在多种因子中的具体归属明确3类型车位 明确每种因子的去化策略 的价差赋值冲锋产品优先去化标杆产品掩护出货特殊产品溢价实现距离因子车位类型相对位置车位价格科学定价心得五色定价法影响绝大多数车位总价影响少数车位总价五色定价法心理定价法李克特维度量表奇数划档更易于选择特殊车位根据心理定价科学定价心得因子定价方法已摸索可供参考的定价标准距离：总价5%-8%为一档，根据策略调整类型：子母车位为普通车位160%易去化、超宽车位可提价5%-6%、独立车位可提价15%-20%，人防为普通车位75%易去化位置：边位可提价1%、丁字位可提价4%、断头位为普通车位80%易去化、靠墙位为普通车位95%易去

5、化根据距离因子，车位图五色区分车位颜色约等于车位售价促进去化策略颜色车位提高比例，价格标杆策略颜色车位控制数量科学定价心得五色划分五色因子定价的结果对公司对客户定价结果3分钟汇报完毕10多个参数了解数千个车位定价调整参数可实现去化预判：如果想促进某类去化，调节参数即可车位价格一目了然，客户丰俭由人做冲锋产品，部分地带形成自然冲锋产品，助力开盘势头三句话搞定客户第1句：您想买哪个颜色第2句：这个颜色的这个车位是距离主出入口最近第3句：它的价格便宜/贵一点是因为。开盘第三项工作车位分区的科学探索 易被忽略的重要工作 分区更多处于无意识行为 入行的故事：我们要做一份体现我们大小区的车位图纸，然后每个客户拿着A2的车位图找1.5cm车位 通过数千个车位销售，我们发现车位分区对车位销售会有10%-20%的影响数个案例中仅有2-5%业主在未加引导的前提下懂得跨区购买车位A B CD E F黄色代表车位字母代表楼栋号楼栋号之间距离代表物理距离方案一方案二方案三方案四分区可调解区域车位分配不均同时造信息不对称影响客户心理该问题为车位分区的基本问题四种分区理念？哪种更科学39讲师：薛帅车位分区导致的结果

6、差异方法一方法二方法三方法四易出现冰火两重天部分区域热销、部分区域滞销其他项目显示去化率降低12%-17%车位分区方法 步骤1：大致分区，有竞争关系放同一区，无竞争关系尽量不在同一区A B C D E F车位分区方法 步骤2：科学估算需求修正分区，折衷平衡，分户型估算需求、按栋估分区负一层负二层合计估算需求差额6、7栋1366820420131栋1660166169-34栋213021321122栋967717316945栋8895183211-288栋168168206-389栋181181206-2510栋601261868898A栋楼配比个数算占比A栋楼需求占比A栋楼XX个车位B户型：XXX个车位A户型：XXX个车位C户型：XXX个车位开盘第四项工作人效提升 车位销售，以往更多是大锅饭 销售个体看来，车位销售性价比较低，缺乏狼性精神 以往操盘思路：卖车位约等于call客 如何提高人效？Call客效果个体差异巨大Call客看管理开盘踢客效果个体基本无差异踢客看手段不同管理理念开盘第四项工作人效提升Call客效能提升：三步call客法53讲师：薛帅摸需求四类划分A：购买热情高 B：考虑中C：有实力但不买 D：无能力或失联预call客正式call客分类call客释放信息价格口径收筹日期排队规则价值传递B、C两类根据客户反馈调整对应说辞call客佣金50元踢客佣金50元车位佣金100元Call客效能提升：佣金改制Call客佣金激励措施-质量跳点：call客中下筹占比-对赌方案：圈定部分未下筹客户，开卖前下筹加倍奖励，其他未圈定客户兼职复call，成功下筹加倍处罚佣金改制过程监控激励强化多种方案完成率跳点、对赌方案随机回访、专人监督业主反馈分类车位佣金=call客佣金+踢客佣金Call客效能提升各占50%，单独核算兼职复查方案按效果付费开盘踢客效能提升销控控制岗位引入鲶鱼追筹有奖解筹责任制收筹规则提前告知临时通知购买率决定收筹规则刚需刚改收筹解决：下筹率改善豪宅收筹解决：单人购买量造势从众心理造势恐慌心理销控控制岗位引入鲶鱼

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