赢在营销经典实用幻灯片：波士顿客户拜访八步骤

1、客户拜访八步骤,SALES,销售综述,谁从销售中得益？,推销对大家有利,公司 客户 消费者 员工,卖得更多 盈利 行业地位 更有效率 享受/ 满意,如果一个公司的产品销售不出去会怎样? 只有成本和费用，公司没有收入 公司不再需要人员来 生产 销售 运输产品 消费者买不到他的产品,也就是说.公司将不复存在,什么是销售?,捕捉销售机会 提升客户的业务 引入先进理念 互惠互利， 解决问题 协助建立，培养品牌忠诚度,。 坐收定单 。 换货、补货, 维持原库存水平,销售 = 使客户付款来换取产品的过程,书本定义,波士顿的定义,什么不是销售.,什么是销售:,在波士顿,如何成为一名成功的销售人员?,明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力 产品知识（润滑油不同于一般消费品） 产品生动化标准 与客户良好的关系 我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。 .,要成为有效的销售员必须,SALES,客 户,谁 是 我 们 的 客 户 ? 谁 是 我 们 的 消 费 者?,消费者 是从我们的客户手中 购买产品使用的任何人,客户 是指直接从我们或分销商处购买 产品再转卖给消费者的任何

2、人,消费者? 客户,电视广告 电台广告 产品展示 POP,如何使更多的消费者想要 我们的产品？,我们把这叫做拉力 拉力使销售更容易,市场部要做的工作,拉,如何满足客户需要？,推销 铺货 产品生动化 促销,这些活动将我们的产品 推入客户店铺,当拉力拉动消费者消费时，我们需要使消费者轻易的买到产品，所有的产品是通过我们的客户销售出去的，所以我们要保证客户处有我们的产品，这也是客户的需要,我们叫做“推力”，这就是我们的工作,波士顿的工作使我财源滚滚,推,汽车修理厂,我们在三种消费场合中创造销售机会,波士顿产品的三种消费场合,换油养护中心,汽配门市,客 户 希 望 从 波 士 顿 得 到 什 么？,客户需要什么?,需要的产品 合理的利润 准确的交货地点 及时 良好关系,确保我们的客户得到他们需要的，这就是我们的工作！,换油养护中心,汽车修理厂,汽配店,希望可以在我所有的客户处售卖我们所有的产品！,如何满足客户需要？ ?,推销 送货 产品生动化 促销,这些活动将我们的产品 推入客户店铺,这是你的工作,拉动 Pull,电视广告 无线电广播 产品展示 POP,了解他们的竞争 了解他们的消费者及他们的

3、购买习惯 基于客户需求的销售行为，发展成为成功的策略 正确的执行,帮助我们的客户取得成功,SALES,区域管理工具,学习目标：了解销售人员履行工作职责时使用的基本工具,公司的组织构成 职位和角色 期望 区域管理工具 - 路线手册 - 执行计划表 - 区域业绩板 - 指导 * 跟线指导 * 一对一指导 * 每周例会 * 指导日历,雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们上级的帮助,公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础,员工职责- 客户代表,角色Role:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 职责: 销售 执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动 争取最佳销售位置 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求业务经理的支持 产品生动化 管理存货水平, 保证长期的供货 恰当地给产品定价 充分利用售卖点宣传材料 送货和服务 按计划完成客户的拜访 作好收款工作 坚持作好销售线路卡的登记等工作 衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩表 参加解决问题的会议 向业务经理或老板提供市场竞

4、争信息 ( 活动,定价 ) 考核方法: 销量, 业绩目标, 产品生动化标准,基本工作是向客户推销产品,对客户代表的期望,每日都准时上班 携带，使用拜访路线必要的工具 每日完成路线手册中预访客户的拜访 在每位客户那里实施拜访8步骤 为每位订货客户精确填写订单 完成每日销售跟进 按照规定，完成行政管理工作,如果你每天都照此工作？你就能看到路线销量的增长,路线手册,路线手册包括： 客户清单: 需要拜访客户的编号，名称, 地址, 频率, 产品品种, 所属渠道 地图: 客户的方位 客户资料卡: 客户名称, 地址, 电话, 联系人, 客户编号,付款方式, 信用额度, 发票类型, 特别送货要求, 路线号, 拜访频率, 拜访日, 统计周数, 每次订货量, 每周订货量, 竞争情况, 销售记录 路线卡： 销售记录, 历史销量,7,3,4,5,6,拜访路线图确定出我们客户的方位,8,2,1,现有库存,订购数,月小计,为什么路线手册对我们很重要? Why to you think a route book is important?,为什么路线手册对我们很重要?,告诉客户代表客户的方位 告诉客户代表何时服务客

5、户 提供销售状况的记录 帮助客户代表寻找机遇 帮助业务经理培训客户代表 帮助客户代表和客户了解销售趋向 当客户代表有其它事情或请假时，不至于影响拜访,路 线 手 册 是 非 常 重 要 的 销 售 工 具,你 的 职 责 - 关 于 路 线 手 册,带上相应的路线手册拜访客户 及时更新路线上的客户信息 保证路线手册上的客户需求正确反映当前销售状况 每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线手册上 利用路线手册为客户提供服务 确定拜访顺序是否需要作调整,路线手册,路线拜访图 -标出今天的拜访路线 客户清单 -确认每天拜访客户的序号，名称与地址和产品品种情况 客户资料 -客户的具体资料 客户拜访记录-每次拜访客户时的存货，进货与销售记录,完整的路线手册是你做好销售工作的基础,年 度 计 划,客户代表 推 销,老板和业务经理集 中 指 导 和 业 绩 衡 量,老板,业务经理,落实到业绩板上,时 间 Time,目 标 转 换 的 过 程 - 将数字付诸实施,对照目标确定工作进程 你和其他员工一同进行业绩衡量 对进行有效的培训十分重要,衡量业绩的目的是,业绩板使用的原则,清晰反映工作表现 重点衡量

6、有影响的主要业绩指标(KPI ) 销量指标 销售发展目标 绩效指标 减少文书工作 便于其它的指标亦可灵活使用,销量 当天售出箱数 销售分解 将当月路线销量分解到各条路线 路线销量 在当天路线上获取订单产生的总销量 实送量 实际送货量 销售发展目标 指定你本月在销售发展方面的目标 ( 如: 新开发客户) 预访客户数 路线手册上所规划的计划拜访客户家数 完成预访客户数 预访客户范围内, 实际拜访家数 预访客户订货家数 预访客户范围内, 实际订货的客户家数 成功率 在完成预访客户范围内, 订货客户的比率 成功率= 预访客户订货家数 / 完成预访客户数,衡量业绩的几项指标,计划外拜访 路线手册规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量 平均订货量 在完成预访客户范围内每张订单的平均销量 平均订货量 总销量/在完成预访客户范围内订货客户家数 实际销售累计 截止当日的销量之和 计划销售累计 截止当日应完成的销量之和 计划+/- 实际销售累计-计划销售累计 CR销量分解 根据各地情况由客户代表根据其线路情况所做的线路销量分解,衡量业绩的几项指标,业 绩 板,区域主任,CR月度销量任务 原箱,客户代表

7、姓名,阶段性市场 工作重点,各地区考核项目,周 累 计,一周销售数据,一周销售数据,周 累 计,月 累 计 实 际,月 累 计 计 划,实 际 与 计 划 差 异,业 绩 板,由客户代表负责填写,由业务经理负责填写,工具 跟线指导 一对一指导 每周例会,雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们上级的帮助,公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础,跟线指 导过程 中的四 个步骤,跟线指导,SALES,产品生动化,什么是产品生动化?,产品生动化,定义 :在售点, 任何一种提醒消费者波士顿产品的存在, 并促成 其购买的行为.,方便 : 在尽可能多的售点出现 可见 : 每个售点都有恰当的产品或售点广告 易得 : 具有良好的位置（包括在维修厂的仓库位置） 优质 : 最高品质的产品,我们使自已的产品,为什么产品生动化重要呢?,为什么以下方法能够提升销售量呢? - 方便 - 可见 - 易得 - 优质,产品生动化-作用,整齐清洁而有吸引力的产品会成为一种竞争优势 我们的产品以一致的风格出现在市场上 产生广告牌效应，刺激

8、购买 暗示波士顿品牌的竞争优势,售点广告 (POP)的用途,.吸 引 消费者的注 意 力，提醒其波士顿产品的存在 配 合 媒 体 广 告 和 主 题 促 销 可 以 为 促 销 和 优惠活 动 做 广 告 提升产品形象， 传 递 使用波士顿 产 品 的 自 豪 感,确认在视线高度最显眼的位置 寻找售点广告最可能保留较常时间的位置 避开其它售点广告过于集中的地方 争求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围区域 亲自放置购货点宣传材料(POP) /标牌 定时清洁和更新售点广告 确保每个售点拥有售点广告或标牌,投放售点广告的方法,SALES,拜访八步骤,为什么要规范拜访步骤？,为什么要规范拜访步骤,即便更换销售员, 客户仍经历相同风格的拜访 销售人员可以从其他销售同事那里获得帮助 采取统一的推销方法，使得培训变得较为容易 帮助我们成为更好的销售人员,拜访步骤,1. 准备 2. 打招呼 3、店情察看及交流 4. 产品生动化 5. 拟订单 6. 销售陈述 7. 回顾与总结 8. 行政工作,访前,服务,陈述,访后,为什么拜访前的准备很重要？,每月准备 每月与业务经理讨论销售目标 销量指标 销售发展目标 工作重点 每日准备 回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线本,客户卡, 发票, 合同, POP等). 访前准备 就在进入店铺前回顾目标 回顾路线本, 客户卡,明确周平均订货量和上周单量 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 带上宣传单、POP等工具,1.准备 2.打招呼 3.店情察看及交流 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作,如何打招呼,1.准备 2.打招呼 3.店情察看及交流 3.产品生动化 4.拟订单 5.销售陈述 6.回顾与总结 7.行政工作,找对决策人 记住负责人的称呼 介绍自己 告知你的拜访目的 注意 不要忽视其它人员 地域差异,为什么要进行店情察看及交流？,寻求销售机会，兑现促销奖励 获取竞争对手信息（价格、促销活动） 解决疑问 掌握经营情况（控制货款风险）,1.准备 2.打招呼 3.店情察看及交

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