2011销售精英全国海选赛指导手册三

1、第四届东风日产销售精英大赛全国海选赛方案三 专营店指导手册,2011.06.09,一、大赛核心 二、海选赛执行方案 三、媒介传播 四、物料清单 五、比赛资料提交,大 赛 核 心,以赛代练，打造一支训练有素的销售团队,砺炼精彩 体现比赛既是一个提升销售顾问能力的机会，又是一个展现销售顾问风采的舞台。 启创未来 既寓意了通过开创性的试点比赛来总结成功经验，也体现了希望通过比赛为销售顾问、专营店带来一个更加美好的未来。,大赛主题,大赛主画面,海选赛原则,赛 程 赛 制,06.0106.15,2011.07.17,05.29-5.31,7日25日,积分制，全员参与,个人成绩权重,培训+实战+总结,总结、培训+实战,综合考评,06.10-06.12,06.13-07.01,07.0307.20,07.17,比赛阶段安排,团队成绩权重,海选赛执行方案,1人,2人,培训组,总负责人,考题管理 选手培训 选手打分,物料制作、布置 见证材料收集整理 媒介宣传推广 比赛阶段性图片收集、公布,2人,比赛组,2人,宣传组,活动动员 活动执行 组织颁奖 评分、统分,任务分配及人员安排 进度监督 效果监控,专营店

2、海选赛执行架构,预备阶段：（月10日月12日） 进度安排,请根据进度安排，按时提交相关材料，发布相关信息,预备阶段：（月10日月12日）,第一阶段：（月13日7月1日） 进度安排,第一阶段（6月13日-7月1日）,试乘试驾意向客户转化,培训（店内） 06.13,团队成绩及个人成绩,试乘试驾,意向客户转化,实战考核（店内） （06.14-07.01）,试乘试驾,总结 07.01,试乘试驾,总结报告上交厂家,冠军团队奖励（物质或分数奖励）,考核方式,内容,分值,权重,笔试,客户调查评分,意向客户转化目标达成率,试乘试驾经验总结PK,100分,100分,100分,100分,10%,20%,40%,30%,一、培训及其考核细则（6月13日）,试乘试驾流程培训：培训内容分别请见附件一： NSSW试乘试驾流程培训课件培训要结合情景模拟演练。 试乘试驾考试内容：见附件二：试乘试驾理论考试考题,活动主题：“携梦启程，月月欲试” 东风日产第四届销售精英大赛，试乘试驾月” 活动地点：专营店内 活动内容： 通过电话、短信微博邀约客户到店参与试乘试驾 在活动时间内专营店参与试乘试驾活动，填写试乘试驾客户调查评

3、分表及统分表（详见附件三）的客户有精美礼品赠送 在活动时间内，前来专营店看车并购车者，有相应优惠（优惠项目自拟） 考核点：试乘试驾，意向客户转化,二、实战考核 店头活动细则（ 6月14日7月1日）,注：活动时间、活动形式、优惠幅度仅作参考，专营店可根据自身情况执行，只要是考核销售顾问的“试乘试驾”，”意向客户转化”即可,考核方式： 在赛期内，销售顾问邀请试乘试驾客户填写附件三试乘试驾客户调查评分表，由工作组人员，随机抽取相同数量的试乘试驾评分表（总量不少于10份），计算选手试乘试驾客户评分成绩，选手最终得分为所有抽取问卷评分的平均分。 评分法则,二、实战考核细则 （ 6月14日7月1日） 试乘试驾客户评分成绩,=,该选手抽取问卷分数总和,问卷数量,选手试乘试驾得分,考核方式 在“试乘试驾活动月”店内活动开始之前，销售经理为销售顾问设定意向客户订单转化目标，根据销售顾问实际的订单转化数量，计算出意向客户订单转化目标达成率。 若达成率为100%，得100分；若转化率为95%，得95分；若转化率为85%,得85分；以此类推，计算选手成绩；若选手超目标完成，则按满分计算。 计算公式,二、实战考

4、核细则（ 6月14日7月1日） 意向客户订单转化目标达成率,=,实际订单转化数量,订单转化目标数量,意向客户订单转化目标达成率,详见附件四意向客户订单转化率得分表,试乘试驾经验PK 各小组根据培训以及实战中总结的经验，进行试乘试驾经验PK。 试乘试驾报告，经理评分 每个小组总结三条或三条以上经验，进行现场分享报告，由销售经理进行评价排名。 评分规则 第一名团队得100分，第二名得90分，第三名得80分，以此类推团队成绩。销售顾问得分与团队得分相同 试乘试驾总结报告 PK结束后，销售经理总结试乘试驾环节，并且制作试乘试驾环节总结报告，提交大赛组委会。（与海选赛总结报告一起提交）,三、经验总结PK环节细则（7月 1日）,1.专营店基本信息 2.试乘试驾经验总结PK环节概况 3.专营店试乘试驾路线及话术 3.各小组试乘试驾经验总结 4.试乘试驾培训及实战考核后取得的效果 5.今后在专营店试乘试驾工作方面的规划,试乘试驾环节总结报告内容要求,本阶段个人成绩 =试乘试驾考试成绩x10%+试乘试驾客户评分x20%+ 留有意向客户转化率成绩x40%+试乘试驾经验PK团队成绩x30% 本阶段团队成绩=

5、团队成员分数总和团队人数,阶段得分说明,备注,本阶段的附件仅供参考，未提供的附件请各专营店根据PV下发的培训资料自行制作。 每天比赛的成绩都要计入相应的评分登记表中（各登记表详见附件） 本阶段的每项考试结束后，将比赛分数录入附件五：第四届销售精英大赛全国海选赛-积分表3 本阶段比赛结束一天内，工作组统计成绩，于第二天在专营店积分榜上公布积分排名。 本比赛阶段冠军团队成员将获得奖励（物质或者分数奖励由专营店自选） 比赛进行时，要在微博上实时更新比赛情况，上传比赛照片、比赛描述、趣闻趣事等信息。,第二阶段（7月3日-7月22日） 进度安排,请根据进度安排，按时提交相关材料，发布相关信息,第二阶段（7月3日-7月22日）,协商+意向客户转化,培训（店内） （07.03）,团队成绩及个人成绩,协商,意向客户转化,日常应用（店内） （07.04-07.21）,协商,总结 07.22,协商,总结报告上交厂家,冠军团队奖励（物质或分数奖励）,考核方式,内容,分值,权重,笔试,抽检协商,意向客户订单转化目标达成率,协商经验总结PK,100分,100分,100分,100分,10%,10%,30%,20%

6、,意向客户转化,意向客户订单转化目标达成率,100分,30%,实战考核（店内） （ 07.16-07.17 ）,一、培训及其考核细则（7月3日）,协商环节流程培训：培训内容请见附件六： NSSW协商流程培训课件培训需理论结合情景模拟演练。 协商环节理论考试：内容请见附件七：协商流程考试试题,形式：在赛期内，专营店销售经理在销售顾问与客户协商时，以旁听、旁观等形式进行抽检，发现销售顾问在与客户协商时有不规范行为，采取扣分。 评分：销售经理每天保证抽查每个小组一人或以上。赛期内，每位选手都要保证被抽查到两次以上。 每位选手赛期内协商抽检环节满分为100分，每查到一项不规范行为，扣5分，最后得分为扣剩的分数。 评分标准详见附件八协商规范抽检得分表,协商抽检细则,二、日常应用细则 （7月4日7月21日）,二、日常考核细则（ 7月4日7月21日） 意向客户订单转化,赛期内，销售经理根据实际情况对每位销售顾问设定意向客户订单转化的目标数量，根据完成实际情况计算转化目标达成率。 若达成率为100%，得100分； 若达成率为95%，得95分； 若达成率为90%，得90分； 以此类推，计算选手成绩；若选

7、手超目标完成，则按满分计算。,=,实际订单转化数量,订单转化目标数量,意向客户订单转化目标达成率,详见附件九意向客户订单转化率得分表,x100,活动地点：专营店内 活动内容： 通过手机短信、网络，报纸、广播等方式宣传新骐达上市试车会 邀请客户参与新骐达上市试车会，在活动时间内来店参与试车会，在活动时间内，前来专营店看车并购车者，有相应优惠 本活动的活动车型、活动方式、优惠幅度由专营店自拟，只要考核点是“意向客户转化”即可。 7月17日，留店参与投票及颁奖环节的客户，可参与抽奖活动，赢精美奖品。 考核点：意向客户转化,三、实战考核（7月16日7月17日） “我选我车，一试为快” 东风日产第四届销售精英大赛，新骐达上市试车会”,三、实战考核细则（7月16日7月17日） 意向客户订单转化目标达成率,新车试驾会前，销售经理根据实际情况为每位销售顾问设定意向客户订单转化的目标数量，根据完成实际情况计算转化目标达成率。 若达成率为100%，得100分； 若达成率为95%，得95分； 若达成率为90%，得90分； 以此类推，计算选手成绩；若选手超目标完成，则按满分计算。,=,实际订单转化数量,订单转

8、化目标数量,意向客户订单转化目标达成率,详见附件十意向客户订单转化率得分表,x100,协商环节经验总结PK 7月4日，各小组根据培训以及实战中总结的经验，进行协商环节经验PK。 协商环节报告，经理评分 每个小组总结三条或三条以上经验，进行现场分享报告，由销售经理进行评价排名。 评分规则 第一名团队得100分，第二名得80分，第三名得60分，以此类推团队成绩。销售顾问得分与团队得分相同 协商环节总结报告 PK结束后，销售经理总结协商环节，并且制作协商环节总结报告，提交大赛组委会。（与海选赛总结报告一起提交）,四、经验总结PK环节细则（7月22日）,协商环节总结报告内容要求,1.专营店基本信息 2. 协商环节经验总结PK环节概况 3.各小组协商经验总结 4.协商培训及实战考核后取得的效果 5总结感想,阶段得分说明,.本阶段个人成绩=协商考核成绩x10%+意向客户订单转化目标达成率x30%+协商环节抽检成绩x10%+实战意向客户订单转化目标达成率x30%+协商经验总结PK成绩x20% 本阶段团队成绩=团队组员成绩总和团队人数,备注,本阶段的附件仅供参考，未提供的附件请各专营店根据PV下发的培

9、训资料自行制作。 每天比赛的成绩都要计入相应的评分登记表中（各登记表详见附件） 本阶段的每项考试结束后，将比赛分数录入附件五：第四届销售精英大赛全国海选赛-积分表3 本阶段比赛结束一天内，工作组统计成绩，于第二天在专营店积分榜上公布积分排名。 本比赛阶段冠军团队成员将获得奖励（物质或者分数奖励由专营店自选） 比赛进行时，要在微博上实时更新比赛情况，上传比赛照片、比赛描述、趣闻趣事等信息。,综合考评阶段（7月17日） 进度安排,请根据进度安排，按时提交相关材料，发布相关信息,综合考评（7月17日） 综合考评现场比赛+客户投票,团队冠军,综合考评,个人冠军,颁奖,客户投票,客户抽奖,分值,权重,100分,100分,60%,20%,现场比赛,综合考评表,客户投票,情景模拟比赛,内容,100分,20%,综合考评细则（建议放在店头活动最后一天）,考评地点：专营店内 评分对象：销售顾问与销售团队 考评方式： 由总经理、销售经理根据销售顾问在平时工作及赛期内的综合表现进行评分。 计分： 综合考评总分为100分，占本阶段成绩比重60% 综合考评成绩为总经理与销售经理评分的平均分,一、综合考评评分细则（7月17日）,总经理评分+销售经理评分,2,选手综合考评成绩=,综合考评表（附件十一）,在职时间评分：在本专营店在职时间最长的选手得满分，根据年限排名，依次减少分数 月平均销量评分：在职半年内月平均销量最多的选手得满分，以此类推。根据销售顾问 总人数，计算依次推算分数。,客户投票形式（形式专营店自行确定）,贴票,投票箱投票,二、客户抽奖细则（抽奖方式仅供参考）,店头活动最后一天进店的客户都将得到一个号码牌（正副联） 参与投票客户将号码牌投入支持的销售顾问的投票箱中 投票结束后，专营店收集所有的投票放入抽奖箱，进行抽奖 抽取一二三等奖客户，赠送精美礼品。,本阶段个人成绩=综合考评成绩x60%+情景模拟比赛分数x20%+客户投票分数x20% 本阶段团队分数=个人分数总和团队人数 本环节结束后将计算选手几个环节的总分，评出冠军团队与冠军个人。冠军个人获得晋级区域赛资格。,阶段

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