2011年某联通一季度集客促销策略

1、集客部 2011年1月,内部资料 注意保密,2011年集团客户促销 策略及建议,2,目录,总体思路 大客户促销策略 商务客户促销策略,3,总体思路,2011年公司整体面临较大收入压力，为有效应对竞争，本着存量保有、促进新增的原则，采取交叉补贴、融合业务等手段，大力提升2011年集团客户收入，推动业务高速有效发展。 大客户重点依靠项目制、行业信息化以及个性化解决方案发展，通过关系维系、节日拜访、阶段性促销获取新项目商机。对大客户收入占比较高的主导业务，考虑到减收风险，不采取调整折扣优惠的策略手段。 商务客户重点依靠标准融合业务进行规模反抢，通过交叉补贴、阶段性促销发展融合业务套餐，提升融合业务在商务客户中的渗透率。 阶段性促销策略中80%基于公司现有产品进行设计，20%基于2011年初集团客户新产品进行设计（例如即将推出的沃商务）,同时结合明年公司KPI考核指标。,4,预计业务收入及成本预算,5,目录,总体思路 大客户促销策略 商务客户促销策略,6,备注：各销售单元异网互联网接入反抢基础情况数据,大客户促销策略1：异网互联网接入反抢-现状分析,7,2010年1月-11月互联网专线折扣审批

2、数据：互联网接入在10M带宽申请客户占比分别为30.11%（黄金）、46.75%（紫金），多数客户集中在10M及10M以上带宽，2M带宽客户申请较少。,大客户促销策略1：异网互联网接入反抢-现状分析,8,截至11月，自反抢工作开展以来，公司累计反抢客户实现反抢收入共计1565.16万元，实现反抢的互联网业务均为互联网基础业务。 公司现有反抢客户基数933户（分公司815户、大客户中心118户），1-9月累计反抢客户214户（分公司118户，大客户中心31户），反抢比例23%。 前期反抢取得了一定效果，719户未成功反抢客户为下一阶段重点，依然有反抢潜力，可为公司带来可观的反抢收入。 瞄准10M（含）以上带宽接入。,大客户促销策略1：异网互联网接入反抢-现状分析,9,目标客户：使用异网互联网接入的集团客户 策略要点：异网反抢签约客户根据带宽赠送WCDMA上网本 促销内容：,策略组织：2011年1月初对各销售线异网互联网接入客户进行梳理拍照确认，1-3月份销售线组织有针对性的反抢销售；大客户经理，目标3500户； 宣传策略：客户经理上门宣传； 目标用户数：一季度反抢客户数为100户（10M

3、带宽为50户，20M-100M为40户，100M为10户），反抢业务签约率达到13%，反抢业务收入200万元，全年签约率达60%，全年反抢收入4000万元； 预计成本：160台上网本，约48万元。,大客户促销策略1：异网互联网接入反抢-策略,10,1、截止2010年11月集客部共计审核各销售线上报的固话传统长途30个，0.12元/分钟的优惠申请占到了63.3%。 2、 全年集客部共计审核1607个折扣申请，固话传统长途的折扣申请占比仅为1.8%。,大客户促销策略2：异网长途反抢-现状分析,11,目标客户：异网长途话务量高的集团客户; 策略要点： 1、对异网长途话务量的客户采用价格策略，使客户的异网长途话务量回归至我公司； 2、梳理各销售线异网长途话务量较高的客户，有针对性的进行反抢； 3、根据集团客户固话终端数赠送一定时长的国内长途分钟数； 宣传策略：客户经理上门宣传； 促销内容： 1、调整国内传统长途产品折扣，给予0.12元/分钟的优惠政策； 2、每部固话终端赠送30分钟国内长途分钟数； 策略目标：长途固话新增15（未开通为年初基数），一季度反抢异网长途收入60万元，全年预计反抢收入

4、240万元；,大客户促销策略2：异网长途反抢-策略,12,2G业务新发展用户及新发展用户有效出账情况,截止11月，2G集团用户累计新发展16.06万户，新发展用户出账到达8.86万户、有效出账率55.21%；,大客户促销策略3：调整2G折扣-现状分析,13,2010年各销售单位申请2G套餐折扣31745户，占全部16.06万户的20%； 折扣套餐占比较高的套餐种类为：G200、G148、G88和G45； 折扣申请门槛较高，可适当调整折扣门槛，拉动高ARPU值移动用户入网，同时避免影响现网低折扣用户感受； 不调整最低6折套餐门槛； 除G45和G25外的高ARPU值套餐参与；,2G套餐折扣申请情况汇总,大客户促销策略3：调整2G折扣-现状分析,14,目标客户：使用我公司固网且移动业务占比低的集团客户 策略要点：固网业务月均收入达到一定基数可对其单位新入网2G号码给予折扣优惠，月均收入越高折扣越低； 促销内容：,策略组织：2011年1季度发布，各销售单位通过折扣系统提交申请，附近3个月月均收入数据，对新增入网2G用户给予折扣处理。 宣传策略：客户经理上门宣传； 目标用户数：一季度新增2G套餐

5、用户1万户，拉动收入45万元，预计全年新增用户4万户，预计增收2400万元。,大客户促销策略3：调整2G折扣-策略,15,大客户促销策略4：增值业务促销-策略,目标客户：宽带接入（含互联网和企业AD）名单客户 策略要点：对宽带接入名单客户赠送统一通信业务，免收三个月功能费并送一定数量短信条数； 促销内容：,策略组织： 2011年1月起组织销售； 宣传策略：客户经理上门宣传、专项推介会宣传； 目标用户数：1季度新增120户体验用户，全年业务渗透率达到15%，拉动收入200万元；,16,大客户促销策略5：阶段优惠-策略,目标客户：有单位值守电话的固网名单大客户，例：医院、学校、政府、应急救助等； 策略要点：长市合一、本地组内互拨免费、35元享受40元资费内容； 促销内容：,策略组织：2011年1月完成新产品开发上线后实施； 宣传策略：客户经理上门宣传； 目标用户数：一季度新增6000户，预计新增收入65万元；全年预计新增3万户，预计新增收入1260万元；,17,大客户促销策略奖励1：行业应用-现状,2010年完成情况：,18,大客户促销策略奖励1：行业应用-集团指标,2011年行业应用指标

6、压力大，需通过规模发展、加快复制提高用户入网量。,19,上述10类行业应用，每发展一个行业应用项目（签约12个月以上)， 截止到第3个月无欠费的，一次性奖励：一个月信息化服务包收入。 例如： 发展96元用户，收5元APN功能费，并叠加APN10元流量套餐； （信息化收入：5元月APN功能费+10元APN流量费=15元） 奖励金额=15元*无欠费用户数 成本测算：以一季度发展5万子用户，每户奖励平均30元计算，合计150万元；,奖励目标：使用如下重点行业应用的客户项目 奖励要点：针对集团公司“5+2”行业信息化拓展； 奖励内容：,大客户促销策略奖励1：行业应用-重点行业应用发展奖,20,一次性签约入网用户数200-500个，按项目对销售单位进行一次性奖励5000元； 一次性签约入网用户数大于500个，按项目对销售单位进行一次性奖励8000元。 可以和方案一奖励共同享受，主要是考虑创新型行业应用突破的难度大，且未来有借鉴和指导的意义，因此需额外激励。 成本测算： 以一个季度突破8个项目计算：5000*6+8000*2=46000元,奖励目标：鼓励创新和行业应用突破 奖励要点：2011年在未

7、突破领域，实现行业应用第一单的项目进行奖励 奖励内容：,大客户促销策略奖励1：行业应用-行业应用创新奖,21,大客户促销策略奖励2：2G业务个人发展奖,奖项：2G业务个人发展奖 要点：按2G后付费号码收入考核；每季度对全公司个人进行排名给予奖励； 内容：,预计成本： 9.5万元/季度；全年38万元；,22,大客户促销策略奖励3：异网互联网反抢奖,奖项：异网互联网反抢奖 要点：异网互联网客户；按收入考核；每季度对销售线进行排名给予奖励； 内容：,预计成本：18万元/季度；全年72万元； 指标下达给各销售线，完成指标后才能参与评奖；,23,奖项：异网长途反抢奖 要点：异网长途客户；按收入考核；每季度对销售线进行排名给予奖励； 内容：,大客户促销策略奖励4：异网长途反抢奖,预计成本：18万元/季度；全年72万元； 指标下达给各销售线，完成指标后才能参与评奖；,24,目录,总体思路 大客户促销策略 商务客户促销策略,25,1、固话、互联网占比达83.23%，主导业务的存量保有至关重要。 2、遏制减收，互联网收入是收入增长点。,融合产品,思路： 1、融合业务，交叉补贴，标准化的行业信息化应用切入

8、，是中小企业客户规模发展的重要手段，促进中小企业客户增量。 2、利用融合业务等优势，进行客户反抢，增加新增收入。,商务客户一季度促销思路,26,一个营销奖励 1、开门红短期竞赛，早发展早受益； 2、设定奖项，调动客户经理积极性； 3、以收入为中心，考核各项业务全面激励。,三个产品促销策略： 1、产品促销策略1楼宇专线 2、产品促销策略2 -企业AD(A版） 3、产品促销策略3 企业AD(B版） 三个交叉补贴促销策略： 1、交叉补贴策略1商企直线 2、交叉补贴策略2商铺通 3、3G交叉补贴策略3单位担保零首付租机,商务客户一季度促销思路,27,商客客户产品促销策略1：楼宇专线（1）,执行公司互联网楼宇专线产品试商用市场策略。结合适度优惠的促销手段，促进网络、业务、服务质量的改善，并促进客户入网速度。 促销时间：2011年1季度 策略目标： 1、楼宇专线覆盖区域的中小企业中高端客户。 2、 一季度发展180户楼宇专线 。（按照市场部建设计划设定。） 策略要求： 1、客户经理不得主动引导黄金、紫金专线客户使用互联网楼宇专线产品。 2、应将楼内潜在客户、异网客户作为宣传互联网楼宇专线的主要目标

9、客户群。,宣传策略：电梯平面广告策略、电梯视频广告策略、人员上门推销,28,策略内容：销售奖励； 凡在活动时间内，办理楼宇专线的中小企业客户，均可享受楼宇专线促销策略优惠。,【正常折扣】,商客客户产品促销策略1：楼宇专线（2）,29,商客客户产品促销策略1：楼宇专线（3）,目标发展用户：累计发展180家 反抢竞争对手客户。,预计年收入790万元，预计人工成本37.8万元。,30,商务客户产品促销策略2：企业AD（A版）（1）,结合适度优惠的促销手段，通过客户的免费使用，反抢客户，促进客户入网速度。 营销时间：2011年1季度 营销目标： 1、中小企业中低端客户。15611028769；66197852、8811 2、 一季度发展1000户企业AD 。 营销要求： 1、能办理企业AD的客户，客户经理不得为其安装个人AD,在网一年; 2、客户经理再宣传企业AD业务优惠活动时，要强调待沃商务产品推出后，可以优先直接升级。,宣传策略：电梯平面广告策略、电梯视频广告策略；人员直接宣传,31,目标客户群：针对新装企业AD用户 ；,商务客户产品促销策略2：企业AD （A版）（2）,目标发展用户：10000家新增企业AD客户。 策略：销售奖励,预计年收入8820万元，预计人工成本140万元。,32,商务客户产品促销策略3：企业AD （B版）,产品介绍：,宣传策略：电梯平面广告、电梯视频广告、人员直接宣传、门户网站宣传；,营销时间：2011年1季度 营销目标：1、中小企业中低端客户。 2、 一季度发展5000户企业AD 。 营销要求： 1、客户经理在营销过程中，首推趸交；主动宣传，杜绝3G号码外流。,发展奖励: 50元/户，总人工成本25万元。,33,商务客户交叉补贴策略1：商企直线,营销时间：2011年1季度 营销目标：1、中小企业高端客户。 2、 一季度发展10000户商企直线 ，预计年增收280万元。 营销要求：客户经理按照集客部指定的客户资料进行一对一营销，杜绝对圈定外的客户进行销售;,产品介绍：,宣传策略：电梯平面广告、电梯视频广告、人员直接宣传、门户网站宣传；,发展奖励: 10元/户，总人工成本10万元。,34,商务客户交叉补贴策略2：沃商务-商铺通（1）,1、以集团沃商务套餐为依据，同时考虑竞争对手的旺铺助手等产品；

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