采购与供应谈判课件

1、2019/4/20,Create by : Ding yulong,1,采购与供应谈判,丁玉龙 Cell phone: 13915557323 Email Address : frank_,2019/4/20,Create by : Ding yulong,2,本试卷共分两部分,第一部分是案例题，共有两道必答题，请依照案例作答。 第二部分是论述题，共有4道题目，请任选两道作答。,2019/4/20,Create by : Ding yulong,3,第1章 在不同背景下谈判,谈判: negotiation试图通过讨论克服障碍取得或支出现金达到安排或取得某项结果. 谈判的五个方面的特征: 谈判双方之间存在一致意见和冲突 议价过程 信息交换 影响技巧和说服技巧的使用 各方达成协议的能力,2019/4/20,Create by : Ding yulong,4,第1章 在不同背景下谈判,谈判七阶段: phase of negotiation 准备- Set the goal 建立关系-Establish the relationship 信息收集-Information gathering 信

2、息使用- Information implementation 议价- price negotiation 结束交易-finalize the negotiation/contract 实施交易-post-negotiation phase,2019/4/20,Create by : Ding yulong,5,第1章 在不同背景下谈判,谈判中的整合性方法和分配性方法 整合性成果integrative outcomes- 指那些可以产生共同收益的成果.-综合性来解决问题，适合长期合作。 分配性结果distributive outcomes-指以牺牲对方的代价来获取利益-竞争性对抗解决问题适合短期交易。 竞争性谈判者- 强硬 聪明 精明 清晰 苛刻 兰博式人物 整合性谈判者-精明 清晰 有个人魅力 易于合作 坚定 原则性强 史密斯先生,2019/4/20,Create by : Ding yulong,6,第1章 在不同背景下谈判,达成整合性解决方案的五中关键性方法: 把馅饼做大 隐性补偿 滚木法logrolling- 当几个问题同时出现有主次之分时候,谈判一方在较为次要问题上作出让步,

3、以便对方在较为重要的问题上让步. 降低成本 过度法bridging 设计一个新方案,使双方都修正到它们最初的要求.,2019/4/20,Create by : Ding yulong,7,第1章 在不同背景下谈判,在供应商关系建立方向的转变，从短期合同转向长期友好关系的转变: 转化的目标是为了提高收益水平 将多供应源转化为单一供应源 将供应商采购转变为外包与协作关系协议 从战术采购转变为战略的供应管理 从关注价格转化为关注总成本,2019/4/20,Create by : Ding yulong,8,第2章 了解供应商组织,谈判环境 在合同签署前- 关注供应商结构/决策-技术-质量-未来潜在影响 主要合同谈判-规格,合同条款和条件 合同签署,交易完成后-绩效数据评估-市场信息-供求关系策略,2019/4/20,Create by : Ding yulong,9,第2章 了解供应商组织,宏观方面- pestle P-Political 政治 E-Economic 经济 S-Social 社会 T-Technological 技术 L-Legal 法律 E-Environmental 环境

4、,2019/4/20,Create by : Ding yulong,10,中观环境-波特五力框架模型 PORTER,竞争对手的威胁,议价能力,议价能力,替代者的威胁,2019/4/20,Create by : Ding yulong,11,微观环境-SWOT 分析法,优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats） SWOT分析法是一种用于检测公司运营与公司环境的工具。这是编制计划的首要步骤，它能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。SWOT的每个字母分别表示优势、劣势、机会与威胁。优势和劣势是内在要素，机会与威胁则是外在要素。,2019/4/20,Create by : Ding yulong,12,第3章 谈判准备,SWOT 微观环境作用于：-生产加工制造单元 原材料 辅助材料 半成品 零件 成品 固定资产 MRO 服务,2019/4/20,Create by : Ding yulong,13,风险/脆弱性,相对成本/采购物资利润潜力,低,高,高,供应定位模型/Kralijic矩阵采购方案的实施,第3章 谈判

5、准备 采购与供应关系的定义与分类-供应与风险的定位模型,2019/4/20,Create by : Ding yulong,14,第3章 谈判准备,法律框架- 明示条款express terms- 双方同意条款. 默示条款Implied terms 谈判双方需未达成一致,但一旦上诉法律,法律会认可其条款. 法定条款Statutory terms-双方同意的明示条款,但法律不予认可的条款. 非法条款illegal terms- 双方同意,法庭也不予以执行的条款.,2019/4/20,Create by : Ding yulong,15,第4章 财务工具在谈判中的作用,固定成本fixed costs 是不随产量变化而变化的成本. 可边成本variable costs 是指随着产量的变化而变化的成本. 总成本指所有成本之和. 接电话通常有固定收费,打电话还有另外额外的收费.,2019/4/20,Create by : Ding yulong,16,第4章 财务工具在谈判中的作用,评估基础财务数据的能力是采购人员在谈判阶段所需要能力。 Sample : (1)根据下列数据，首先计算每个生产单元

6、的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。 生产成本： 4000单元=20000英镑 11000单元=30000英镑 (2)解释固定成本和可变成本的区别,并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。,2019/4/20,Create by : Ding yulong,17,第4章 财务工具在谈判中的作用,每个单位的可变成本： 4000单元=20000英镑 11000单元=30000英镑 可变成本=（30000-20000）/（11000-4000）=10000/7000=1.428/单元 固定成本： 固定成本=总成本-总可变成本： 4000单元，总成本是20000 4000单元，总可变成本是40001.428=5712 所以，固定成本=20000-5712=14288 在产量为11000单元时，成本是： 可变成本（110001.428） = 15708 Plus 固定成本 14288= 总成本 29996,2019/4/20,Create by : Ding yulong,18,第4章 财务工具在谈判中的作用, 关于固定成本和可变成本理论知识： 固定成本不随产量的变化而变化

7、 可变成本随着产量的变化而变化 固定成本可以是租金、费率或保证金，典型的成本是阶段性支付的（通常都是由于通货膨胀引起的变化）。 可变成本包括生产物料的成本随着单元数量的增多而变化。 从谈判的角度，回答需要提及一些成本，既包括固定成本也包括可变成本。了解这些成本有所帮助，如下： 固定成本和可变成本的计算可以帮助确定谈判达成协议的参照指标。 识别每单元的成本并以此为基础可以与其他供应商比较。 了解供应商的拒绝点。 帮助采购方了解离席（walk away position）的策略。 帮助识别规模经济和最小订购单位。 帮助了解供应商的利润等级。 好的回答也可以涉及开放成本，作为理解这些成本的一种方式。,2019/4/20,Create by : Ding yulong,19,第4章 财务工具在谈判中的作用,出价定价方案 标高定价法 mark-up pricing 建立在直接成本和间接成本基础上 全成本定价法- full cost pricing (以固定成本和可变成本作为基础加一定的百分比作为利润) 差异定价法- contribution pricing 只考虑可变成本不考虑固定成本-用于短期

8、市场战略.比较典型的一次性亏本销售.,2019/4/20,Create by : Ding yulong,20,第4章 财务工具在谈判中的作用,盈亏平衡点的计算: 某种产品或服务的单位成本,如果该产品或服务不被提供,则这一成本可能被避免. 销售-可变成本=销售毛利 销售毛利-固定成本=利润(亏损) 盈亏平衡点(总件数)=固定成本/单件销售毛利 盈亏平衡点即为企业既不挣钱也不亏本的点.总收入=总成本的点 .,2019/4/20,Create by : Ding yulong,21,第4章 财务工具在谈判中的作用,从下面的数据中,可用图表计算盈亏平衡点,并计算出盈亏平衡点. Krankit 公司生产门把手 固定成本总额:200000 可变成本为: 2.50 单个 售价为: 5.90 单个 盈亏平衡点为=销售收入5.90 可变成本2.50 = 3.40单件销售毛利 固定成本=200000 盈亏平衡点=200000/ 3.40=58824件.,2019/4/20,Create by : Ding yulong,22,第5章 分析财务贡献,总成本= 直接成本direct costs- plus-

9、 间接成本 indirect costs 直接成本direct costs:是指与产品和服务直接发生联系的成本. 原材料RM / 劳动力labor costs / 生产过程中涉及的相关费用expense / 一般管理费用overhead .同样需要分摊到生产销售以及行政管理方面. 间接成本indirect costs: 是指不能追溯到具体产品或服务中去的成本.,直接材料,直接人工,直接费用,最初成本,制造管理费用,销售配送以及 行政管理费用,生产成本,总成本,2019/4/20,Create by : Ding yulong,23,第5章 分析财务贡献,供应链对成本的影响 RM-Supplementary material /Semi-manufactured product- component finished goods invested goods or capital equipment. MRO- Service . Capital budgeting .,2019/4/20,Create by : Ding yulong,24,第5章 分析财务贡献,供应链对成本的影响, RM-Supplementary material /Semi-manufactured product- component finished goods invested goods or capital equipment. MRO- Service . Capital budgeting . 成本主要来源- 直接成本/间接成本 价格来源于战略目标-销售量/收益率/竞争均势,2019/4/20,Create by : Ding yulong,25,一、波特“价值链”理论的启示 1、波特价值链理论的基本内容 直接活动/ 间接活动/质量保证。,2019/4/20,Create by : Ding yulong,26,第5章 分析财务贡献,典型的成本模型 最低价格 minimum price- 保本价格breakeven price 目标价格target price - 溢价价格mark-u

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