资深业务员培训课程系列课件

1、1,资深业务员培训课程系列,需求分析及成交面谈,2,课前训练,准主顾拜访演练,3,需求分析销售面谈,Senior Agent Development Program Series,接触面谈（讲授） 成交面谈（研讨）,资深业务员培训课程系列,4,课程目标,通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。 掌握“搜集客户资料”和“疏通保险理念”和“拒绝处理”有机的合为一体的高效拜访流程,5,课程大纲,需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的内容 销售面谈的步骤和话术分析,6,很多人往往意识不到自己的需求所在 人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的,点燃思考,7,我们为什么要做需求分析？,站在客户的立场 站在销售团队的立场 站在公司的立场,8,我们为什么要作需求分析？,处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。 提高保费投入的价值比,客户立场,9,30岁,退休,医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求,家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 应急现金计划 有计划的

2、蓄储 资产保值增值,医疗需求 资产保值增值 养老计划,22岁,不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.,10,我们为什么要作需求分析？,改变以往的销售习惯 提高单位拜访效率,销售团队的立场,11,关 系 销 售,产 品 销 售,需求销售,意 念 销 售,形象销售,引致 高退保率,我们过往的销售习惯：,12,人力增长比技能提升对保费规模的增长见效更快,指导思想,人力 X 人均件数 X 件均保费 = 保费,见效快 一抓就灵 大规模运动 式增员 大力推进组织发展,效果不明显 借产品和降息炒作推动 时断时续推动活动管理难以坚持,难度大 任其自然 主要靠产品拉动，主观努力少 限制险种的销售份数,行为动作,技能提升,人力增长,原始社会,SDPS,13,应需供给,客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。,14,我们为什么要作需求分析？,公司的立场,诚信为本，服务领先 提高保单质量，保证续收利益 提高团队发展意愿，扩大公司规模,15,目前新华销售队伍的现状,没有明确

3、的个人发展目标,处在以产品为导向的销售初级阶段,没有一套适用于竞争性市场的系统、 完整的销售面谈话术,销售技能低缺乏有效的销售面谈工具,16,我们必须转型,17,管理层,销售队伍,客 户,明确必须不断提高技能才能真正帮助队伍解决问题 从干预型转变成支持型 建立销售管理和支持平台 精通营销技能，善于把握市场机会，提出适合当地的营销战略 善于分析掌握队伍情况，从支持者角色帮助队伍发现和解决问题,我为什么要买保险,客户的问题,我为什么要买新华的保险,我为什么要从你这买保险,我为什么要买这种保险,我为什么要买这么多保险,具备以客户需求为导向的专业化销售技能 提高主顾开拓、增员技能,18,提高主管辅导、训练的意愿和能力,我们的目标,改变销售模式，以客户需求为导向， 提高绩效,改变培训模式，提升销售技能,强化二次早会的功能,改变管理层和销售队伍的观念,19,销售经典话术- S D P S,资深业务员培训课程系列-需求分析及成交面谈 Senior Agent Development Program Series,SDPS销售 经典话术,国际经验,主要内容,通过培养业务员特别是主管和绩优业务员的需求分

4、析与成交促成能力，显著提高产能 经友邦、宏利等国际领先保险公司长期运用，成效卓著 在平安的运作非常成功。平安广州分公司何锡坚总多年来使用这套话术工具，领导团队取得很大成功,以需求分析为基础的销售面谈技巧 紧紧抓住客户心理的成交面谈话术 采用背诵、讲解、通关、演练等形式循环往复，直至巩固,20,销售经典话术SDPS不仅仅是销售话术,销售经典话术SDPS不仅仅是销售话术 它是清晰、实用、理性的销售流程 它是完善的训练系统 专业、规范 以准客户基本需求进行销售面谈 针对客户心理进行成交面谈 图文结合 细节积累，环环相扣 配备专业行销辅助工具,21,专业的行销辅助工具,1.公司简介,2.收入保障计算表,3.需求分析记录表（大）,4.需求分析记录表（小）,5.建议书,6.我的服务承诺,7.专业服务评估问卷,8.方向性寻找准主顾,9.行销金句,SDPS,22,专业的销售方法 需求分析销售面谈,SDPS,23,销售面谈时： 说些什么？ 做些什么？,24,销售面谈的目的,业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求,SDPS,25,准备行销

5、工具,个人准备,衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 守时,销售面谈前的准备,SDPS,26,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,销售面谈的九个步骤,SDPS,27,安排座位,面谈内容,约定时间,确认保额,自我介绍,拉近关系,道明来意,公司介绍,资料收集,7设计 计划所 需资料,销 售 面 谈 流 程 图,6客户对寿险需求排序,5寿险的保障范 围,4家庭收入分配图,3家 庭 背 景,2了解客户 投保状况,1、公司福利,训练要点： 先记框架 后记内容 口手并用 边说边画,成交面谈,SDPS,28,轻松一下,29,你是“左左” 还是“右右”还是“左右”,确认一下你是左脑还是右脑使用者吧,30,确认一下你是左脑还是右脑使用者吧,像祈祷一般,将双手交握起来. 就是这个模样!看看你的双手!,31,确认一下你是左脑还是右脑使用者吧,左手拇指被押在右手拇指下的- 左脑使用者 右手拇指被押在左手拇指下的- 右脑使用者,32,确认一下你是左脑还是右脑使用者吧,将你的双手交叉环在胸前 (请揣摩

6、一下“我生气了喔=)的感觉) 就是这个模样!在看看你的双手!,33,确认一下你是左脑还是右脑使用者吧,右手臂压住左手臂的- 左脑使用者 左手臂压住右手臂的- 右脑使用者,34,从1+2来看你的结果* (要照12顺序看唷),右左人 - 善于体贴他人的传统温婉类型 能直觉了解对方的心情,并自然和善对应的右左人。虽然无法主动积极的向前,但却会 后退一步来支持他人,生性稳重且贴心,给人一股凡事都会好好照顾的安心感。不过 一旦被拜托过一次,往后就很难再对他人说NO就是最大的缺点。不管自己有多么的痛苦会为他人鞠躬尽瘁这种热情堪称天下第一！,35,从1+2来看你的结果* (要照12顺序看唷),右右人 - 最爱自己的挑战类型 生性勇往直前,一旦认定就是这个！时就会马上采取行动！这就是好奇心旺盛最爱挑战的右右人。凭着一股气势就能够坦然挑战危险事物的鲁莽一族。但另一方面亦具有被抓住弱点时就很容易被打动的鲜细脆弱一面.。基本上,不听他人的话,会跳着听谈话的内容,也很容易就以主观意识说话。不过也因这般充满个性的缘故而备受众人喜爱,往往能成为人气者唷！,36,从1+2来看你的结果* (要照12顺序看唷),左左人

7、 - 认真又冷酷的完美主义者 虽颇有女人(男人)味,但却是在这四种类型中最具有男子气概！凡事都能条理分明的理论性思考,会凭着一篇大道理迅速打败他,可说相当具有钢铁之女的感觉。自尊心极高,正义感也比他人多上一倍。做为朋友是很值得信赖,但若与之为敌就会很棘手的类型。只不过,因生性认真又是完美主义者,常会让初次见面的人留下难以相处的不好印象。,37,从1+2来看你的结果* (要照12顺序看唷),左右人 - 喜欢照顾人,领导型 具有冷静的观察力能看透对方或现场的气氛,但亦具有能体贴入微照顾对方的一面,这兼具冷静与温情的左右人。因生性冷静,颇具男子气概且责任感强烈,像个”大姐头”般常会受到同性的爱慕。能自然聚集人群并与之利落相处。只不过,有时也会忍不住太爱照顾他人。相当在意世人如何看待自己,总是保持警觉心。,38,环环紧相扣 内里有乾坤,1 自我介绍,建立自信及专业形象,2 建立轻松 良好关系,赞美 观察 5年,今天来是分析,如果有 需要会提供资料给你参考 如果今后您或朋友有需要也知道联络我 保密,3 道明来意 时间,好处,SDPS,39,步骤一：自我介绍,业：陈先生，您好，我叫艾新华，是新华人

8、寿保险公司的区域服务专员 （递上名片）。很高兴认识您。 客：请坐。,SDPS,40,环环紧相扣 内里有乾坤,1 自我介绍,建立自信及专业形象,2 建立轻松 良好关系,赞美 观察 5年,今天来是分析,如果有 需要会提供资料给你参考 如果今后您或朋友有需要也知道联络我 保密,3 道明来意 时间,好处,SDPS,41,步骤二：建立轻松良好关系,业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌 面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：陈先生您真厉害，您在公司里做了 很久吗？ 客：是啊，有五年了。,SDPS,42,环环紧相扣 内里有乾坤,1 自我介绍,建立自信及专业形象,2 建立轻松 良好关系,赞美 观察 5年,今天来是分析,如果有 需要会提供资料给你参考 如果今后您或朋友有需要也知道联络我 保密,3 道明来意 时间,好处,SDPS,43,步骤三：道明来意,业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约1520分钟的时间，向您提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，

9、我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。 另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。,SDPS,44,4 安排座位,涉及数字 坐近一点,5 介绍公司背景,听说过新华吗? 保险是长远计划/了 解公司实力非常重要 留下资料,5年;福利状况 / 供款情况 一份工作不是终身的 更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动 一份好的保障计划,应该是自己控制的,6-1 资料收集,环环紧相扣 内里有乾坤,SDPS,45,步骤四：安排座位,业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些吧？ 客：没问题。,SDPS,46,4 安排座位,涉及数字 坐近一点,5 介绍公司背景,听说过新华吗? 保险是长远计划/了 解公司实力非常重要 2000亿,1700万 留下资料,5年;福利状况 / 供款情况 一份工作不是终身的 更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动 一份好的保障计划,应该是自己控制的,6-1 资料收集,环环紧相扣 内里有乾坤,SDPS,47,SDPS,步骤五：介绍公司背景 （工具：新华保险公司介绍）,业：陈先生，不知道您有没有听说过我们新华保险公司呢？ 因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景很重要。不如现在让我为您介绍一下新华的背景！ 业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。,48,4 安排座位,涉及数字 坐近一点,5 介绍公司背景,听说过新华吗? 保险是长远计划/了 解公司实力非常重要 留下资

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