20060517_深圳_鸿景翠峰价格报告(写作技巧分享版本)
35页1、鸿景翠峰价格报告 (分享版),由于项目尚未公开发售,报告中相关数据已做 技术处理,仅供示意参考。,价格报告的三个前提:,无论最终定价多少,必须确保价格报告本身的逻辑闭合,以假设为导向 以事实为基础 严格的结构化,发展商对项目运作的目标(价格、销售速度、回款速度、品牌),项目组基于“客户对于项目的信心”而建立起的信心,麦肯锡方法:,价格报告撰写的结构化思维:,明确客户最为关注的问题,或你最需要告知的结论 结构是将自己的观点阐述清楚且促使对方接受的工具 分析的目的不是阐述事实,而是推导策略、指导方法 策略是目标下的策略,方法是策略指导下的方法 表述观点的三要素:简洁、完整、结构化,要时不时的从正在做的事情中抬起头来想一想,问自己一些最基本的问题:你正在做的事情对解决问题究竟如何?它是如何推进你的思路的?这是不是你现在正在进行的最重要的事情?如果它没什么帮助,你为什么还要做呢?,形成报告的思路,思路下形成报告结构,MECE你的观点,鸿景翠峰价格报告思路,1.项目背景分析,2.定价策略及方法,3.核心均价的推导,4.价目表的形成及验证,5.销售安排及销售预估,本报告解决问题的思路回顾,策略执行
2、,关于目标的理解:,关于“利润最大化”的理解 风险的来源分析 辨别影响目标实现的真正风险 形成应对真实风险的举措,价格实现的风险控制,价格与速度的平衡,关于项目运作目标的沟通,世联的理解: 定价多少取决于我们对市场的判断, 在“可控的市场风险范围内”争取利润最大化。,经4月8日鸿景翠峰销售执行报告汇报沟通,发展商的目标明确为:,4月8日-销售执行报告沟通的推售策略,【鸿景翠峰价格及房号推售策略】,第1批房号 40%,第2批房号 80%,第3批房号 100%,精确制导的入市价格,基于竞争及市场变化调整价格,高价销售实现利润最大化,06.5.28,06.12,07.5,入市时机/低开高走/分批推售,目标下的问题,本项目入市时该卖多少钱,整体实收多少钱?,在房号全部放开的条件下如何推售确保利润最大化?,Q1:,Q2:,基于对目标的理解,本报告将回答以下两个核心问题:,答案:整体实收均价 元/平米,答案:控制风险,价值前置,一步到位低开高走,价格策略形成的思维过程:,不要去重新发明轮子。 利用这些经过检验的秘诀去激发你的研究工作。 但每一个客户都是独一无二的,不存在一刀切的解决办法。,项目运作
3、目标,目标实现的 现实限制条件,策略形成,策略导入 价格执行,价格策略形成的思维过程:,不要去重新发明轮子。 利用这些经过检验的秘诀去激发你的研究工作。 但每一个客户都是独一无二的,不存在一刀切的解决办法。,项目运作目标,目标实现的 现实限制条件,策略形成,策略导入 价格执行,1.1市场分析小结,结论一: 刚性需求、供需矛盾,06年年中关内豪宅放量,价格将上一个台阶,06下半年将面临政策收紧的市场风险; 结论二: 高端客户自有资金大量沉淀在房地产领域,影响其购买决策,购买周期延长,聚群效应、口碑效应明显; 结论三: 罗湖未来供应以资源大盘及旧改项目为主,资源盘具备辐 射全市范围的影响力。,1.2客户分析小结,职业: 42私营业主、29公务员 来源: 45罗湖、39福田、9南山 关注因素: 环境、项目本体、地理位置、发展商及物管品牌 置业次数: 61二次、24一次 意向产品类型: 66高层、34多层 曾关注楼盘: 71东方尊峪、20淘金山、4鸿翔,1.3项目分析小结,资源: 梧桐山山景资源 产品: 高附加值、高舒适度 建筑形式: 高层(17-22楼)、多层(9楼) 符号: 无边际泳池、入
4、口景观电梯,价格策略形成的思维过程:,不要去重新发明轮子。 利用这些经过检验的秘诀去激发你的研究工作。 但每一个客户都是独一无二的,不存在一刀切的解决办法。,项目运作目标,目标实现的 现实限制条件,策略形成,策略导入 价格执行,2.1目标回顾,Q1:本项目入市该卖多少钱,实收均价多少钱? Q2:房号全部放开如何推售以确保利润最大化?,理性利润最大化,实收均价10000-15000元/m2 且有风险控制的实现目标,2.2定价策略的模型分析,时间轴,2005.12,2006.1,2006.2,2006.3,2006.4,销售速度,价格走势,主推产品,第一批单位(147-240),第二批单位(170-291),11500,11578,11588,11757,11772,42,51,64,76,79,【案例:淘金山一期】,(1)房号放开走量是必然的,如何确保项目价值不损失? (2)速度是确保价格稳步提升的关键。,2.2定价策略的模型分析案例启示,1、价格是最强有力的利润杠杆,也是最强有力的营销手段; 2、利用价格杠杆可实现分批推售,从而达到价格的持续提升; 3、各批房号的价差是基于市场增长及客
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