04销售技巧-中级-房产销售

1、销售技巧,中级篇,如何做好房产销售,提高业绩的技巧,1、把你所有的亲戚、朋友都发动起来。,2、在互联网上搜寻有效信息，主动拨打陌生电话寻找你潜在的客户，并且让对方感到你是在给他提供帮助。,3、时刻记住机会不会从天而降，等待机会不如自己去创造机会。,4、要认识清楚哪些是你真正的客户，不要把时间浪费在那些根本不会成为你的客户的人身上。要把你的精力放在20%的客户身上，却能够给你带来80%的收获。,5、每天保持愉快的心境，对客户展现你发自内心的微笑，把自己的热情散发出来，因为客户就是你的上帝。,6、要真诚的对待每一位客户，获取他的信任，让他在最短的时间就能记住你，让客户感动是我们的宗旨。,7、注意跟踪方式，要和客户保持一定的距离，做到那种有点粘又有点不粘的感觉。,8、保持高度的自信心，每天都要对自己说：“我，一定可以做的很好。”,买卖业务操作流程,1,2,3,4,5,7,8,9,业主放盘,客户求购,1、了解楼盘详细情况，填写“新楼盘登记表”,2、了解楼盘的权利人，解释并签署“房地产出售居间协议”，同时收齐产权证明的复印件。,4、向委托人征询是否肯将物业的钥匙交于侨泰，若业主愿意，填写“钥匙收

2、据”盖章后交于委托人，钥匙交秘书编档保存,5、与业主/委托人保持经常联系，若楼盘的委托条件有变化，可填写“出售居间协议之补充协议”交秘书更改，或直接在楼盘系统的“跟盘纪录”或相应内容中更改。,3、将“新房源登记表”及“居间协议”经理签署后交给秘书输入电脑。,业主放盘,8、在接待客户时，须详细填写“客户接洽单”给经理签署后交秘书输入至内网系统“客户信息”栏登记,客户求购,7、详细了解客户的真实需求,9、及时向客户提供合适的房源信息，有符合条件的则第一时间带看，如果没有则另约时间下次带看。,销售八大步骤,（一）了解（客户需求）-知己知彼、百战不殆,1、了解内容：,2、签委托书,注：了解客户已经看过的物业及对他们的感觉，目的是了解客户的认知标准,承租方：房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票。,购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛胚/装修、二手/一手,（二）约看、带看,1、怎么约看：,A、迅速、第一时间带看，以防被同行抢走,B、主动定时间、地点,2、带看：,A、填写看房确认书-带看原则,B、确定带看路线-由远及近、先劣后优,C、确定主力案源-案源由差及好,D、先到现场-心里有底,

3、注：必须先填完看房确认书后再带看，以防止上下家跳单，还要留下带看人的名字和联系电话。,（三）、促销,1、针对性地促销：对客户地口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面。,2、促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看或付定金等）,3、怎么促销,A、用手机作为工具（同事冒充客户打电话给您，有意向定此套物业）,B、塑造另一组客户（有人马上要定）,C、团队促销 同事客户已约好几点来付意向 同事的客户马上要复看,D、安排两组客户先后看一套房子,（四）逼价与出价-推测客户的诚意度 谁先出价谁先死！,（五）坚持 1、比较行情：已很便宜 2、卡价：有客户谈过X价，房东也不卖,（六）吊价,吊价技巧： 1、辛苦度：深度、晚上汇报、一日多报。 2、交换筹码：要此价，合同签两年；付美元，提早起租。,（七）收意向-额度（租赁）0.5-1个月 （买卖）1%-2%,（八）结案（成交）,（一）1、信心 2、布局 3、辛苦度,（二）了解-铺垫-让喜欢（包装）- 促销 坚持 一定要逼真,（三）逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力,洽谈案子的技巧,（四

4、）不同的情景不同的话术，试控诚意度，谈细节,议价要素： 没有卖/租不掉的房子，只有卖/租不掉的价格,A、可信度,B、寻找议价点（找出房子缺点）,C、制造竞争对手（另有一套同样房子，价格比你低）,D、布局,E、不要自我设限，议价无底,F、卡时间点（客户明天要走，今天一定要定好一套）,G、塑造双方的良好感觉（客户觉得你很好，虽然另一套比你好，但还是决定租你这套）,H、辛苦度 多回报、深夜洽谈,1、1/2法则 报价格1000，谈900，议800,2、理性分析（专业程度）,3、坚持不出价,4、一定要有筹码交换,议价规则,（注：坚决不把房东的底价报给客户）,1、为什么签委托？,房东与中介达成的一种协议,对房东的约束，对中介的义务和职责,使房东对委托的中介有一种深层的认识,关于签委托,2、委托的几项重要内容：,约定中介费额度与支付时间,不得私下成交、和随意反悔不卖、违约之处理,委托价=支付1%的服务费，以及税费自理,所需资料：产权证复印件、产权人身份证复印件、委托书,3、签委托要确定事项：,交屋时间,贷款清偿,房东要求买方付款方式,维修基金、装修、家俱是否赠送,签约是否到场,产证是否正确,收意向金

5、是我们的操作程序，配合（对大家都好）,为什么要付意向金？,1、这房子还有人争着看，付意向金可取得洽谈先机（先付先谈）,2、明确条件，把要谈的条件书面化。,3、体现个人服务态度，强调公司信誉-取得客户信任,4、OK定金，可以限制业主；NO全额退还，无风险,5、给房东看到一个诚意度，对谈价格比较,6、屋主要求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈）,7、少收后补，不用付太多意向金。,8、屋主会见钱眼开，比较容易谈成,9、大家都是付意向成交的（群众心理）,10、屋主希望租/卖给有实力的好客户,1、回报的重要性,要了解我们的行业，信息对我们很重要，经常与房东联系可以随时了解房东动态和建立关系。,例如：1、卖掉了2、价格变了3、条件变了4、还有房子要卖或朋友有相关需求5、有其他中介和他谈,2、回报内容,与房东拉拢感情,随时了解房子动态，回报看房以及推荐情况,签委托确立的事项重新确认,关于回报,3、可以和房东回报的事情及话题,了解其他中介动态,回报带看情况,培养感情,房东最近动态,议价,市场行情,诉苦,确认委托变化情况,讨论,打击,赞美,对比（和其他房子）,出价,编故事,付出,其他 （朋友、自己）,4、

6、回报一定要有记录,挑毛病,写在脸上,主动和你谈买卖流程,问价钱,关心房子和小区环境,客户看中房子的表现,看完房后主动要求回店商谈,业务顾问要注意以下常见问题（重点）,1、定金不可退还,买方所交定金，由公司代收或保管，所以业务员在和买方交谈时，不可以说有问题时公司会将定金退回给买方。实际上我们已将款项转付给卖方，也没有权力再退回给买方。,2、切记服务主题,公司从事的是房地产中介业务，必要时可根据客户的需要提供法律帮助。但是不可以说您放心，如果出现了问题，我们公司替你打官司等等。,3、代理出售的条件,要弄清楚法律委托关系。如果签约付款时，产权人或购买人不在现场，而是委托别人代理，此时委托人需要出具公证过的委托书。,4、定金收据的规定,公司可以出据意向金收条，但定金的收条只能让产权人出据，必要时公司可以加盖公章作为见证，如果公司直接出据定金收条是无效的，同时也会导致公司面临赔偿的风险，所以我们只能提供保管或转交服务。,5、杜绝以产权人的名义开户存款,业务员不可以用产权人的名义直接开户或存入预收款，如果要采取这种方法，需要产权人当场出据收条。,6、预付款转付期限的规定,业务员不可以向客户承诺预

7、付款马上就转付给产权人，因为公司有财务规定，一般需要3个工作日即可。,7、预约签合同时间,签约应提前通知客户服务部，让客服部合理的安排签约人员，不要临时通知签约，这样会打乱客服部原有的工作计划。,8、随时都要牢记公司利益,不能为了签约成功就漫无边际地答应客户的一切要求，必须维护公司的利益，必须与签约人员站在同一阵线上，客户若没有提出贷款所需费用打折，业务员不应主动提出为客户打折，损坏公司的利益。,9、资料备齐方可签约,签约及交易过户时，客户所需的资料必须备齐，过户时如买卖双方客户佣金未付或有房款交割，业务员必须陪同一起前往过户。,10、注意语言表达要言谨,A、业务员不能够随意承诺客户今天过户，明天即可领取房款。这样会给公司客服部造成被动的局面。,B、还贷时间必须根据银行的预约时间而定，不能承诺客户随时随地可以还贷。,11、记住收回意向金收据,签约时，必须签订佣金确认书，意向金收据必须收回。,12、严格遵守工作流程,所有过户客户审批手续办好后，由客服部通知门店安排客户过户，不能颠倒秩序破坏工作流程。,13、签约后资料全部交到总部,签约完毕后，所有资料如合同、佣金确认书、意向书等全部交由总部保管，门店不得存放相关资料，以防遗失。,完,

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