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2007年度总结大会精选

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  • 卖家[上传人]:繁星
  • 文档编号:88156327
  • 上传时间:2019-04-20
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    • 1、-黑吉辽鲁市场工作汇报 王昀暄,2007年度总结大会,眼界 思路 行动,转换角色 调整心态 立足市场 分析现状 策略制定 重在沟通 项目执行 一线参与 动态图表 跟踪评估 专家网络 潜移默化,做市场经理的一点心得体会,提 纲,转换角色 调整心态,自区域经理角色中脱身: 由于以往的销售工作经历,有时不可避免的一开始就投身于日常销售支持工作当中不可自拔,处处救火,越俎代庖,代行区域经理的职能,造成职能重叠,分工不清。 真正理解市场经理的职责和使命: 区域市场经理是根据产品的全国整体市场战略,再结合不同地区特有的客户特点、市场状况和竞争对手情况等信息,制定出的针对当地市场的营销策略与战术。 通过区域市场经理,调节与改善两个岗位合作的有效性以及资源分配的合理性,从而实现营销目标与利润。,眼界 思路 行动,立足市场 分析现状,重新从市场经理的角度进行区域市场的现状分析: 以往对片区业务虽然熟悉,但那主要是区域经理的角度,着眼于销售数字的关注。只有从市场经理的角度,先清楚目前市场的的环境与现状,了解其根源所在,才能为正确的市场项目工作开展铺平道路。,眼界 思路 行动,07年年初市场状况-科室分布,

      2、眼界 思路 行动,参附涉及科室较多,较为零散, 四大领域以外的其他领域比重较高,费用投入无重点,眼界 思路 行动,07年年初市场状况-关键医生,处方医生人数较少:关键医生人数所占比例较低;医生人均处方量低于全国,策略制订 重在沟通,眼界 思路 行动,方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通 好的经验区域共享,策略制订 重在沟通,眼界 思路 行动,方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通 市场经理只是方案的制定者,而区域业务人员才是方案的真正执行者;相对市场经理而言,区域经理直接面对市场,因此,他们在反馈市场信息方面是最有发言权的。区域经理可以给予很多的意见,对方案中的不足加以改进,做到未雨绸缪,防患于未然。 对每一个项目,召集区域经理和业务员加以讨论和细化,共同确 定方案与责任人,防止闭门造车。,3月份东北急诊学术会议,例:,策略制订 重在沟通,眼界 思路 行动,3月份东北急诊学术会议,例:,策略制订 重在沟通,眼界 思路 行动,3月份东北急诊学术会议,例:,眼界 思路 行动,效果评估:给予费用支持后,该市场所能带来的产出比,好的经验区域共享: 例:吉林地区5w1h (why,who

      3、,where,when,what,how to do)的项目活动申请报告-吉林大学附属*院参附外科会议,市场背景:即要求举行项目活动的市场目前所处的背景。是启动新市场、 是打击竞品;还是提升夯实自己。,申请目的:提高产品的知名度、美誉度;有效打击竞品,激发客户信心和 处方热情等等。,活动方式:活动时间、活动地点,活动对象,活动方式公司需要给予的人 力和物力支持等等。,项目详细费用预算:,执行中的过程控制:责任人细分,策略制订 重在沟通,眼界 思路 行动,策略制订 重在沟通,好的经验区域共享:,例:沈阳金秋客户答谢会,破冰作用!,项目执行 一线参与,眼界 思路 行动,每个项目活动中,市场部人员应深入市场一线,与区域经理和业务人员并肩作战, 在活动中及时调整方案。,例:哈尔滨市羽毛球比赛,细节决定成败!,眼界 思路 行动,例:某关键医生的月度跟踪评估,动态图表 跟踪评估,市场总容量及发展趋势,各地区各领域的分布情况、分业务员、分关键医生的销售数量、 实际项目费用金额等动态变化的数据按时间段逐步表达出来,眼界 思路 行动,例:某业务人员的跟踪评估,动态图表 跟踪评估,眼界 思路 行动,专家网络 潜移默化,眼界 思路 行动,专家网络 潜移默化,眼界 思路 行动,07年年末市场状况-科室分布,重点领域市场份额提升,眼界 思路 行动,07年年末市场状况-关键医生,关键医生人数在下半年增长趋势非常明显,07各区域纯销数据,眼界 思路 行动,眼界 思路 行动,“上下同欲者胜”,推拉合力 和谐共舞,眼界 思路 行动,谢谢!,

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