(工作计划)超级业务员ppt模版课件
28页1、超級業務員,內容,透過NLP了解消費者的行為,以提升銷售額 顧客滿意程度與顧客關係的管理,NLP於70年代由美國加洲大學(University of California at Santa Cruz)主修數學,但對心理治療有研究的Dr. Richard Bandler 及 任教語言學Dr. John Grinder透過觀察及模仿當時心理治療界及溝通方面的四位大師所創立。 國際知名家庭治療師Virginia Satir 形格治療法始創者Fritz Perls 催睡治療及精神科專家Milton Erickson 哲學、系統專家Gregory Bateson,N L P 的歷史,N-neuro 神經 L-linguistic 語言學 P-programming 程式 它被翻譯成“身心語言程式學” NLP就是從破解成功人士的語言及思維模式入手,獨創性地將他們的思維模式進行解碼後,發現了人類思想、情緒和行為背後的規律,並將其歸結為一套可複製可模仿的程式。,精神,身份,信念,能力,行為,環境,NLP思考邏輯層次,NLP思考邏輯層次次,我們在生活中的行為及能力,都受著信念/價值觀、身分、精神層面的影
2、響。,我們的大腦有六個不同層次去思考及處理事情及問題,稱為思考邏輯層次: 一、精神:自己與整個世界的關係(人生的 根本目的與意義)。 二、身份:自己以什麼身份去實現人生的意義。(我是誰,我要怎樣過 我這一生) 三、信念:配合這個身份,應該有怎樣的信念和價值觀。(為什麼做,有什麼意義),四、能力:我可以有哪些不同的選擇?我掌 握和需要哪些能力? 五: 行為:在環境中我們的運作。(做什麼 ,不做什麼,有沒有做) 六、環境:外界條件、資源和障礙。(時、 地。其它人,其它事物),一般情況下,如果只牽涉到個人方面,我們只會用到較低的五個層次:環境、行為、能力、信念(價值觀)、身份,當一個人有困難時,我們若能夠找出困難在那個層次的話,便能更快、更有效地助他找出解決方法。,小王帶著他的女朋友小麗去逛街,小麗看上了一套衣服,小王一看標價,2800元,覺得太貴了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟銷售員殺價了。 小王:“這套衣服太貴了,能不能便宜點?” 銷售員:“不貴(站在顧客的對立面)!這可是義大利名牌,又是今年的最新款,我們賣得是最便宜的了(這等於告訴小王,別的店還有,你可以到別的店買)!有心買我給你
3、打個九五折。”,小王:“六折!” 銷售員:“不可能!哪有那麼便宜,我進貨都進不了,如果有那麼便宜,你賣給我好了,我多多都要。這樣吧,看你有心,給你最低價,九折!” 小王:“九折太貴了,最多七折,賣不賣?” 結果會怎麼樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個店鋪天天都在發生的事情。,不但是店鋪發生,這種場景其實發生在任何銷售過程中。在銷售過程中,殺價是再正常不過的事情了,上面這個銷售個案之所以不成功,是因為銷售員不懂心理學的原故,銷售人員為了不被顧客殺價,很自然地就站在了顧客的對立面,這樣的結果,銷售過程很自然就變成了一場戰爭,既然是戰爭,就算是銷售成功,也只能是兩敗俱傷的結果。 那麼遇到顧客殺價怎麼辦呢?不能跟顧客作對,難道任由顧客殺價?,當然不是,一個懂得心理學的銷售人員,永遠不會與顧客討價還價,我們來看看以下場景: 小王:“這套衣服太貴了,能不能便宜點?” 銷售員:“是的,這套衣服確實有點貴(與顧客站在同一立場,這叫先跟後帶),像這麼名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿,你女朋友這麼漂亮,穿起這套衣服一定很好看,先穿上試試(給顧客一個購買的身份,同時引
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