(ppt)-某保险公司增员直接接触面谈之接触ppt讲稿(38页)-保险增员
41页1、直接接触面谈之 接触, 2010年1月 第一版,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,课程大纲,四种常用的增员方法 直接接触增员前准备 直接接触增员面谈的一般流程 步骤一、接触 通关准备及通关,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,四种常用的增员方法,缘故增员法 推荐人增员法 媒介增员法 直接接触增员法,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的,也是最容易接近的。,缘故增员法,亲戚 朋友 老同学 老战友,原同事 邻居 保险客户 配偶的人脉,缘 故 准 增 员 对 象,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,是通过报纸、电视、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。,媒介增员法,推荐人增员法,通过自己的朋友、客户等已经认识的人,获得准增员对象的资料,利用推荐人的影响力,与通过转介绍而来的各行各业的准增员对象接触并进行增员。,管理资源网制作收集整理
2、,未经授权请勿转载转发,违者必究,与推销过程中的陌生拜访法一样,随时随地你都可以抓住机会,采用各种方法对陌生人进行增员的过程。,直接接触增员法,所有人都是我们的准增员对象!,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,平安内部的报刊、杂志,例如平安行销、平安剪报、客户服务报等 外部的新闻剪报,如当地主流媒体对平安的报导 增员辅助品,例如介绍公司的光碟、彩页等 个人的展示资料,如新旧照片及获奖、资格证书 工资条及其他相关工具,1、增员辅助工具准备,直接接触增员前准备,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,2、增员人的心态准备,用自身的成功吸引成功者 注重人品,宁缺毋滥 持续增员,坚持不懈 助人成长,锻炼自我 增员与自己能力相当或更强的对象,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,直接接触增员面谈的一般流程,步骤一 接触,步骤二 说明 介绍寿险销售工作的特性,吸引准增员对象 解答疑问,步骤四 促成 选择恰当的促成时机,用诱人的促成话术,提出邀请,异议处理贯穿始终,寒暄赞美 动摇激发 自我推销,步骤三 异议处理 处理准增员对象提出的异议,消除疑虑
3、,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,要点一:寒暄赞美 要点二:动摇激发:挖掘准增员对象工作需求 要点三:自我推销:成功吸引成功,步骤一、接触,步骤一、接触,步骤二、说明,步骤三、异议处理,步骤四、促成,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,要点一:寒暄赞美,目的:打破准增员对象沉默的僵局,营造融洽的气氛,开始交谈。,您这么有气质,一看就是很有内涵的人! 您真是一个有责任心的人,这么为家庭着想。 和一般的销售人员相比,我觉得您的专业水平真的很高! 您真是年轻有为,一般刚出来工作的人,很少有您这样有上进心的 您的企业经营的这么好,可见您的能力非同一般啊!,话术举例:,演练,以小组里1个学员为例,其他学员寻找到此学员至少1个闪光点,并进行寒暄赞美 时间:10分钟,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,注意事项:,真诚是前提。态度自然、亲切,言语发自内心; 具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好; 准确是灵魂。言语适度不夸张,符合对方身份。,要点二:动摇话术,目的:挖掘准增员对象的工作需求。,追求更高的目标,对寿险工作产生兴趣,挖
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