(ppt)-销售代表业务培训课程演示课件(82页)-销售管理

1、- 本资料来自 -,1,销售代表业务培训课程演示课件,- 本资料来自 -,2,一、认识自己,可造就一个良好的销售人才。 他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。,- 本资料来自 -,3,健康你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作. 要有充足的睡眠，饮食不要过量，这样，相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。 整洁我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。,- 本资料来自 -,4,说服力每一个成功的销售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去说服客户，所以你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，帮助你发展你的业务。 热诚一个忠诚的销售代表会得到人家的信任和尊敬，客户会喜欢和他倾谈，因此事半功倍。你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。,- 本资料来自 -,5,自信每一个销售代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验。 殷勤一位好的销售代表相信也是一位殷勤的人，同时他会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交

2、手段。,- 本资料来自 -,6,坚忍销售代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。 忠诚对公司忠心的态度就是承认自己是公司的一份子。我们来代表公司，因为你是公司的销售代表，你的一言一语都关系到公司的声誉。如你对公司冷淡，你所认识的朋友和客户便会看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。,- 本资料来自 -,7,二、如何结交你的客户？,常常微笑的面孔 良好的外表 和善的声音 表现诚恳的态度 守信 称赞你的客户 给他们作一些额外服务,- 本资料来自 -,8,认识你的客户 ？,普通客户 冲动客户 让我考虑一下的客户 自大客户 友善客户 呆板客户 粗鲁客户,- 本资料来自 -,9,练习分析事物：分析形式是对付担忧的方法，写下事情的前因后果，然后分析出哪些是对你有利的，哪些是对你有害。 归纳精力因素，我们明白到： 一、正常生活使你获得体力。 二、小心计划使你节省体力。 三、你可以获得脑力。 四、你可以不浪费脑力。,- 本资料来自 -,10,归纳机会因素如下： 一、有效率的销售代表完全抓紧每一天到来的机会。

3、二、他制造将来交易的机会。 三、他不浪费机会。 四、他永不失责，而能看别人所看不见的机会。 五、他随时迎接机会的来临，因为他早有准备。,- 本资料来自 -,11,三、 认识自己的产品及自己的公司,认识自己的产品是销售的本钱之一没有本钱，不能做任何生意。 认识产品就象资本一样，是每一位销售代表所必需的，想成为一级的销售人才，我们首先要弄清产品及公司的情况。,- 本资料来自 -,12,如何认识自己的公司？,以下是一系列事项，供给大家去参考，怎样去认识自己的公司： （a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情况，（d）发展因素，（e）职员人数（f）职员人数（g）销售的区域和人口，（h）同事的关系，（i）员工的福利计划，（j）工厂安全措施，（k）卫生和检查，（l）公司的一切行政措施等。,- 本资料来自 -,13,四、销售的步骤,面对面的销售技巧你要推销就要游说，因此，你要学习一套面对面销售说话，以常去研究实习，才会收到良好效果，以下有五项建议： （1）怎样去接触客户。 （2）怎样把握客户的注意。 （3）怎样引起他的兴趣。 （4）引起他的欲望去购买。 （5）使他采取行动购买。,- 本资

4、料来自 -,14,（1）怎样接触客户？,当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了。,- 本资料来自 -,15,（2）怎样把握客户的注意,最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了。,- 本资料来自 -,16,（3）怎样引起他的兴趣？,在你把握了客户的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公司的产品品会获得很大的利益，环境许可，你可给他计算一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。,- 本资料来自 -,17,（4）引起他的欲望去购买,客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？总之，你必须尽量表现出你或你的产品的长处。,- 本资料来自 -,18,（5）使他采取行动购买？,不过，就算你已经引起了客户的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了，否则的话，他可能会说：“你所说的可能都是真的，不过我已经没有地方放置更多产品，也没有地方贴更多的广

5、告。”所以一看到他觉得你的说话有理，便应立即进行交易的工作,- 本资料来自 -,19,五、销售代表工作的五步曲,销售代表必须是一个人； 销售代表必须建立信用； 销售代表必须供给资料； 销售代表必须引导选择； 销售代表一定要做记录表； ,- 本资料来自 -,20,销售代表必须是一个人： 销售代表必须自问：“我到底是一个怎样的人？” 一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的销售代表的，当然他一定有别的专长（例如：良好的药品知识），使别人不计较他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望当然更快，也更高，更无可限量了。 如果有客户需要和你的公司交易，他会特别指明要你吗？那就要看他眼中你是否一个人才了。,- 本资料来自 -,21,销售代表必须建立信用： 大多数的业务都在信用中做成的，只有小量的业务是只靠合约做成的，如果每笔业务都要经过繁杂的“签署，对印和证明”，那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成。 在许多情况下，客户拒绝和一家公司交易只因为：“我们对他们失了信用。” 如果客户能够这样对销售代表说：“我现在很忙，你该知道我要些什么，一切交给你好了。”那么，他已经在客户心中建立了信用了。 换句话

6、说，如果你不能在客人心中获得信用，你并不是一个良好的销售代表。,- 本资料来自 -,22,销售代表必须供给资料： 如果销售代表不能时常供给客户资料，他的工作必定日渐消退，他是一个不思进取的人；因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说：“我不知道。” 业务愈大，客户希望获得的资料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地购入货物的啊！ 只供给他需要的资料就好了，给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的。能够选择资料乃是成功要诀,- 本资料来自 -,23,销售代表必须引导选择： 任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买到好的物品，他必须每样懂一些。 来向他推销的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物。 一个精明的客户会让销售代表作出最后决定，只要这个销售代表肯负全责的话。,- 本资料来自 -,24,销售代表一定要做记录表： 不幸地，许多销售代表忘记了记录，这是说，销售代表必须要把他和客户之间的约定记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意。 有些销售代表的兴趣只要排难解纷，订单接了之后，立刻意兴飞扬，“

7、让别人善后吧！”他却赶着去迎接新的推销难题。他忘记了如果他没有详尽地把他的客户之间的信约记录，别人根本没法善后。,- 本资料来自 -,25,六、推销的原则,“推销不应如此的” “高压的弊处” “自卫作用” “推销术是或者应该是什么” “为什么要建立良好关系” “找出真正的客户” “推销ABC” “推销的四要素” “基本原则”,- 本资料来自 -,26,“推销不应如此的” 推销不是买卖双方的比赛，比赛是要分胜负的，当然我们必须达到目的，但并不是说要把客户打败，买卖是一种“理想的交换”，一定要做到双方满意。 推销更不是和客户斗争，真奇怪为什么许多的销售代表都故意和客户为难，如果你一开始就和客户走相同的路线，他决不会和你背道而驰的。,- 本资料来自 -,27,“高压的弊处” 在任何情形下都不要向客户施压逼，这并不是说要你采取消极态度，你应积极进行，但别过分到使他以为你在“欺负”他，如果你要他购买他不需要的药品，或者买得过多，或者价钱过分，你只有使他觉得你在“杀猪”，对你反感而已。,- 本资料来自 -,28,“自卫作用” 人类都有自卫的本能，用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力，而

8、这反压力又往往和压力成正比。特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。,- 本资料来自 -,29,“推销术是或者应该是什么” 推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一部分更加比前部分重要。 推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有的是不管怎样这生意都存在的，而开发的就是前面说的“销售更多的药”了，良好的销售代表并非收集订单而已，必须能够有创造性的推销，同时建立双方的良好关系。,- 本资料来自 -,30,“为什么要建立良好关系” 良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易”，没有良好的关系，你就要不停地找寻新客户，而你客户的来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销的方面，也要建立在销售代表身上。想想，你的客户有多少乐于继续和你交易呢？而又有多少客户你真正喜欢交往？,- 本资料来自 -,31,“找出真正的客户” 销售代表许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上，我们必须分得出哪些才是真正的客户，哪一些肯买也付得出价钱的人。这分别客户的任务是管理的销售代表双方的责任，如果做得不好，精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正的客户搁在一旁。,- 本资料来自 -,32,“推销ABC” 任何种类的推销都可分作三大类，那就是：自动的 更好的 创造的 最好的当然是创造的推销，因为“如果没有我，根本就没有这笔生意。”,- 本资料来自 -,33,“推销的四要素” 一、有东西卖； 二、有地方去卖； 三、有推销的人； 四、有买主；,- 本资料来自 -,34,“基本原则” 推销的基本可以分作一大原则和十二条理由，一大原则就是：“每一个人在自己心目中都是世界上最重要的人。” 这原则恒久不变，妙用无穷，解决了无数的推销困难问题。,- 本资料来自 -,35,“十二理由”,（1）攻心：你必须知道心理学是推销的基本科学，而推销的成功与否就在乎你能否影响客户的心理。 （2）创造的推销必须发掘三个销售来源，那是： 一、更多的客户； 二、对原有客户作更多销售； 三、找出推销上的缺点。 （3）找出购买的目的： 不要以为这知识说给别人听而不是对你说的，每一个销售代表都一定要找出客户购买的真正目的，没有一个是例外的，只要你能够技巧地和他谈话，然

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